Share Button

В самом начале данного материала следует обозначить «рамки»: b2b и b2c продажи являют собой совершенно различные миры. Да, многие бизнесмены в наше время не отличают эти понятия, а стоило бы. Ведь именно из-за таких деталей они и терпят неудачи. Так что давайте разбираться, что такое b2b и b2c продажи вместе. Мы не будем загружать вас терминологией, постараемся объяснить доступным языком.

Что же такое b2b и b2c?

Давайте начнем с того, что просто расшифруем эти термины. Итак, понятие «b2b» не что иное, как «business to business» (в переводе: «бизнес для бизнеса»). По сути, это понятие подразумевает продажу товаров или услуг для компании. То есть некие потребители покупают не для личных целей, а для своего (или того, на который они работают) бизнеса.

Что касается термина «b2c», то здесь также все просто – «business to consumer» (в переводе: «бизнес для потребителя»). В нем отображается суть продажи какого-то товара или услуги конкретно для конечного потребителя. То есть физическое лицо приобретает их для личного использования.

prodaji-b2b-i-b2c

*В данных терминах символ «2» используется как краткое обозначение слова «to» («для»). Просто двойка на английском крайне похоже звучит со словом для – «two» очень похоже на «to». Ну а в Америке очень любят все сокращать.

Примеры из жизни

Мы уже успели дословно перевести и немного понять смысл терминов b2b и b2c, но нужно закрепить эти знания. Предлагаем рассмотреть эти виды бизнеса на примерах.

Для нашего примера возьмем бюро переводов как бизнес-модель. Наша фирма занимается тем, что производит переводы документов и различных справок на другие языки. И вот здесь сложно сказать, какой именно тип продаж у нашего бизнеса. Здесь нужно разбираться.

Читайте также: Как правильно подготовиться для получения кредита?

Допустим, к нам приходит некий житель нашего города, которому необходимо перевести справку о доходах для поездки заграницу. В таком случае мы занимаемся b2c продажами, поскольку человек делает заказ на перевод для себя (для своих личных нужд).

Если же в наше бюро обращается работник завода с просьбой произвести перевод инструкции для пользования новым заграничным станком, то здесь уже будут b2b продажи. Почему? Да просто в данном случае мы продаем услугу по переводу не для личного пользования, а для завода, работники которого и будут использовать переведенную нами инструкцию. То есть перевод совершен для того, чтобы бизнес мог работать и дальше.

В этом примере есть еще интересный нюанс: в обоих случаях клиенты заказывали услуги нашей фирмы из-за нужды. Так что b2c продажи не обязательно являются продажами человеку, который приобретает что-то для своего удовольствия. Это важный нюанс, о котором следует знать заранее.

Немного выводов: Согласно нашим примерам получается, что одна компания может работать в двух видах продаж. Все зависит только от того, кто будет оплачивать приобретаемый товар или услугу.

«Коварные примеры»

Казалось бы, что на прошлом примере мы все четко объяснили, но бывают интересные моменты. Давайте попробуем разобраться в коварном примере: доставка еды.

Если бегло взглянуть, то кажется, что это чистые b2c продажи, но не тут-то было. Да, большинство людей заказывают еду конкретно для себя и к себе домой. Тем не менее, есть еще корпоративы, на которые также делают заказы еды. Например, коллеги собрались в честь празднования Нового года.

В основном, такие застолья сотрудников оплачиваются за счет самой компании. Уловили мысль? Да, мы о b2b продажах. Однако это не так! Точнее, не совсем так. Здесь уже дело касается факта, присутствует ли на корпоративе непосредственный руководитель компании. Если его там нет, а деньги выделяет он (фирма же его), то это b2b. Ну а если начальник присутствует на банкете, то получается, что заказывает он уже для себя, а это b2c. Вот такой интересный нюанс.

Как производят покупки потребители?

Здесь мы также будем использовать примеры из жизни. В этот раз мы используем пример в виде покупки нового смартфона для себя. В таком случае ваше приобретение является исключительно b2c, ведь вы покупаете для личного использования.

Читайте также: Зимний отдых в теплых странах: 10 выгодных направлений

Что касается самой покупки, то вы не будете покупать дорогой или дешевый, у b2c покупателей есть иной принцип – вы купите наиболее дорогой смартфон из тех, которые сможете себе позволить. То есть, если у вас имеется при себе 12 тысяч гривен, то вы купите телефон за 11.999 гривен, в то время как трубки за 2-5 тысяч гривен вы даже не будете рассматривать. А все потому, что для себя любимого вы не будете покупать плохое, если можете позволить хорошее.

 

Скорей всего, на выбор правильного смартфона вы потратите немало времени. Вы будете часами смотреть характеристики, выбирая лучший из всех моделей. Однако в итоге все эти «фичи» вам не понадобятся, ведь в большинстве случаев вы будете производить звонки и заходить в социальные сети. То есть это те же задачи, с которыми бы справился и телефон за 2 тысячи гривен, но человеческая психология такова.

Как производит покупки бизнес?

Теперь же давайте посмотрим на то, как производит покупки b2b. Здесь все идет совсем по-другому, но мы также разберем это на примере.

Давайте вновь рассмотрим ситуацию с покупкой смартфона, но уже не для себя, а для сотрудников фирмы. Вот необходимо вам закупить новые смартфоны для работников определенного отдела. Поставьте себя на место руководителя и попробуйте продумать всю покупку.

 

Поставили? Продумали? Правильно, вы не захотите тратить деньги на что-то дорогое и красивое, вы потратите деньги на модели, которые будут соответствовать требованиям по использованию. То есть в данном случае вы будете приобретать телефоны за 2-3 тысячи, ведь они отлично звонят и также могут загружать страницы из интернета. То есть вы купите самые дешевые из тех, что подходят для вас.

Да, сотрудники могут «за глаза» называть вас «жмотом», но это совершенно не имеет значения. Это реалии b2b продаж – главное, чтобы товар выполнял свои задачи.

«Плохие» заказчики

Давайте вновь вернемся к нашему бюро переводов. У вас есть какие-то расценки, но клиенты не всегда выбирают вас. В основном это b2b клиенты, ведь b2c всегда придут к вам (если у вас действительно переводы хорошего качества).

Почему же? Да все просто: бизнес очень часто делает покупку просто потому что «надо». Вот даже пример с покупкой перевода инструкции на новый станок является чистейшей нуждой. На самом деле (скорей всего) работникам завода не сдалась эта инструкция, они и сами разберутся в инструменте. Все дело в том, что перевод инструкции должен быть по закону, и вот чтобы не платить штраф завод делает перевод. А значит ему не нужно качественно, ему нужно «чтобы было». И вот поэтому платить много за эту бумажку никто не будет. Вот такая правда у продаж b2b.

Именно поэтому важно понимать, кто ваш заказчик. Только в таком случае вы сможете правильно настроить и выстроить свои продажи.

Как правильно вести продажи

Что такое b2b и b2c продажи мы уже разобрались, но теперь нужно разобраться в том, как правильно проводить эти все продажи. У этих двух видов продаж есть существенная разница, на которой и необходимо выстраивать свой маркетинг. Вот как выглядят эти глобальные отличия:

  1. Потребитель сделает покупку тогда, когда захочет. Бизнес же делает приобретения только когда «нужно», когда без покупки просто не обойтись.
  2. Обычных потребителей в покупках намного больше, чем бизнесов.
  3. Бизнес имеет на порядок больше денег, чем потребители.

Если опираться на данные отличия, то можно прийти к таким выводам: Бизнесу лучше продавать что-то дорогое, но не часто, а вот потребителям необходимо продавать что-то недорогое и массово.

Опять же, необходимо еще понимать, что бизнес будет покупать только то, что действительно нужно. То есть получается, что для b2b рынка необходимо предоставлять жизненно важный продукт, без которого они не обойдутся. Ну а физические лица будут покупать все подряд, так что над этим особо можно не заморачиваться.

Читайте также: Выезд ребенка за границу: Новые правила в Украине

С реальными потребителями важно работать в таком ключе, чтобы они захотели это приобрести. Тогда они сделают покупку у вас. И ведь можно с людьми работать «по полной», то есть создавать желания покупки с самого начала. Главное, быстро «разогревать» их интерес к вашему продукту или услуге.

На основе вышесказанного, давайте постараемся разобраться в том, как же правильно вести продажи. Получается, что для продвижения своих товаров (услуг) в сфере b2c нужно просто массово рекламироваться. В сфере b2b так уже не прокатит, здесь нужны личные встречи и длительные переговоры.

Разумеется, во всем и всегда есть какие-либо исключения, и в сфере продаж таковы имеются. Бывают успешные продажи в b2b сфере, которые строятся на массовости и дешевизне (как пример: канцелярия). Ну а в b2c сфере можно встретить дорогие и редкие продажи (как пример: яхты, виллы, самолеты). В то же время, как известно, исключения лишь подтверждают правила.

Выводы

В конце данного материала хотелось бы еще раз вспомнить основные моменты b2b и b2c продаж, чтобы вы лучше усвоили их. Вот такое резюме у нас получилось:

  • B2b – это «бизнес для бизнеса». То есть компания продает товары или услуги другой компании;
  • B2c – это «бизнес для потребителей». То есть компания продает товары или услуги конечному потребителю, который использует их в личных целях;
  • Компания может одновременно работать в обеих сферах продаж;
  • Потребители привыкли покупать самое дорогое из того, на что у них хватает денег;
  • Бизнес же будет покупать самое дешевое из того, что соответствует их требованиям;
  • В b2b продажах лучше продавать что-то дорогое и периодически. Продвижения в этой сфере необходимо вести через личную беседу;
  • В b2c продажах более выгодно продавать массово, но что-то дешевое. Ну а для продвижения следует использовать обширную рекламу.

Вот полный список того, о чем мы узнали из данного материала. Теперь то вам точно должно быть понятно, что такое b2b и b2c продажи. Надеемся, что это поможет вам более эффективно продавать свои товары или услуги.

Напомним, ранее мы писали о том, что далеко не каждый человек обращает внимание на такую «штуку» как эмоциональный интеллект (emotional intelligence). А ведь на самом деле это достаточно важная часть нашей жизни, которая определяет наше счастье. Используя эмоциональный интеллект, мы можем кардинально изменить нашу жизнь и перевести ее в правильное русло. Подробнее об этом можно узнать в материале Эмоциональный интеллект: Зачем он нужен и как над ним работать?

ПРЯМОЙ ЭФИР



НУЖНО СОЗДАТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ВИДЕО, СНЯТЬ ФИЛЬМ ИЛИ МУЗЫКАЛЬНЫЙ КЛИП ?

Игровое кино, короткометражное, рекламное и промо, документальное, телепроекты, корпоративное, свадебное, приватное и т.д. Территориально в Киеве, но можем работать в любой точке мира!

ARCHANGEL FILMS



[fvplayer id=»2″]