Денис Гордиенко, руководитель Bright Mobile, о цифровизации в медицине, стартапах в стиле «Яндекс.Здоровья» и фейле собственного стартапа в этой сфере.

Два года назад вышел закон о телемедицине, регламентирующий порядок предоставления медицинских услуг онлайн и ответственность сторон. Стало возможно получить медицинские заключения, справки и выписки из историй болезни, рецепты на лекарства. (Федеральный закон от 29 июля 2017 г. N 242-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации по вопросам применения информационных технологий в сфере охраны здоровья» ГАРАНТ.РУ: http://www.garant.ru/hotlaw/federal/1126336/#ixzz5xzQfrvCs)

Ещё в начале 2018г. мы подумали, что было бы интересно сделать заготовку приложения, где пациенты бы не приходили на вторичный приём (первичный проводить удалённо по закону нельзя), а записывались бы через приложение и консультировались удалённо, т.е. примерно, как Яндекс.Здоровье, но, само собой, круче :)

Этот сервис на слуху, но кратко опишу принцип работы, чтобы было понятно от чего я отталкивался почти 2 года назад. Яндекс.Здоровье — это маркетплейс, где встречаются пациенты и врачи.

Пользователь регистрируется на платформе, выбирает услугу и ему сразу назначают видео-чат со свободным врачом. Есть два тарифа: получасовой прием за 500р и «спросить 1 вопрос» за 100р. Удобно, если в населенном пункте нет узкого специалиста или нужно только проконсультироваться.

Получается что-то типа медицинского Uber. Консультации в Я.З., в итоге, сводятся к рекомендации пойти к врачу или на обследование и пациент идет в клинику в своем городе.

В начале 2018г. уже было Яндекс.Здоровье и у нас не было иллюзий, что мы его победим. По сути, мы просто команда разработки приложений и, даже при возможном успехе некого MVP, повторяющего Я.З, дальнейшее активное развитие в плане маркетинга представлялось достаточно смутно.

Раз Я.З делает ставку на частных врачей и делает saas-платформу, то по большому счёту они делают это в ущерб частным клиникам. То есть врач теперь может самостоятельно оказывать услуги по устраивающей его цене и медицинский центр ему не нужн. Очевидно, что речь только об определённых направлениях врачебной практики и МРТ удалённо ты всё-равно не сделаешь. Так появилась идея сделать коробочное решение для самих частных клиник. Преимущества казались очевидными:

• Во-первых, экономия на административном персонале. Сам записался, врач набрал в установленное время, услуга оказана. Можно сократить часть администраторов и сэкономить на зп.
• Во-вторых, это удобство для клиента — не нужно ехать в клинику или откладывать приём. Просто выбираешь удобное время и созваниваешься из дома по видео. Предполагалось, что конверсия вырастит, за счёт снижения количества барьеров.
• В-третьих, имиджевая составляющая. Я всегда скептически отношусь к такому пункту, но рассчитывал, что маркетинговый хайп в стиле «У клиники Ромашка приложение, как Я.З. даст возможность пошуметь нашим клиентам».

Очевидно было, что каждая клиника захочет сделать «так же, но по-своему». Поэтому, предполагалось, что будет некая заготовка, которую можно будет внедрять и кастомизировать. Я разделил стоимость внедрения на три составляющие:

1. Собственно сама заготовка. Оценил в 100 тыс с прицелом окупить с трёх клиентов затраты на разработку и упущенную прибыль.
2. Внедрение. Тут всё строго индивидуально, от «причесать по мелочи» за 30 тыс, до внедрения кастомного дизайна, интеграцию в систему записи клиники и кучи всяких аналитик. В среднем прикидывал, что это ~150 тыс из расчёта 125 часов на внедрение.
3. Обучение. Подготовка инструкций для персонала и, возможно, пара очных презентаций «как пользоваться». Оценивал в 30 тыс.

В сумме выходило где-то тысяч 200-300 за внедрение. Для коммерческой медицины деньги весьма небольшие.

Давайте разберём процесс лечения, чтобы понять почему я сделал именно такие выводы и выделил преимущества. Если говорить про обычный поход в клинику, то сначала нужно идти к терапевту, а он отправляет к узкому специалисту. Узкий специалист, на первом приеме, тоже редко ставит диагноз и начинает лечение. Сначала выпишит направления на анализы и прочие обследования.

И только на третий приход в больницу, пациент может рассчитывать на начало лечения. Получить ответ от терапевта на вопрос «к кому идти» или узнать заранее, какие анализы нужно сдать, гораздо удобнее было бы дистанционно. А в клинику — только тогда, когда необходимо.

Медицинские компании не имеют возможности предоставить услуги врача он-лайн в ту же минуту, что обратился пациент. Но зато имеют возможность вести всё лечение, а не только предоставлять первичные консультации, как в Я.З., у которых нет своих клиник.

Телемедицина — это не столько про переход в онлайн, сколько про внедрение цифровых технологии в существующие процессы. Главная цель приложения: дать лучшее качество сервиса, освободить пациента от очередей в регистратуру, лишних походов в клинику, дать возможность просматривать свою медицинскую карточку и получать результаты обследований на телефон.

Для теста мы сделали ключевые функции будущей заготовки — форму записи, выбор врача, оплату и сам видеозвонок. Получался вот такой процесс:

• Клиент заходит на сайт клиники и заполняет заявку
• Прямо в виджите выбирает врача из базы
• Врач или администратор уведомляется о новой заявке и согласовывают время
• Клиент оплачивает консультацию
• Врач, в согласованное время звонит по видеосвязи и консультирует

Выглядело это вот так:

Вместе с тем, держали в голове такие планы по развитию. Чтобы понимать необходимый и достаточный объём экранов, я расписал стандартный юз кейс, который должен быть в итоговом приложении. Исходная задача сводится к тому, чтобы сделать приложение, в котором любой человек мог бы зарегистрироваться и выступать как пациент, записаться на прием или видео-чат с врачом. Специалисты клиники регистрируются, как врачи и предоставляют свои услуги.

Пациент смотрит список врачей, используя фильтр по специальности. Для детальной информации о враче заходит на просмотр информации. В случае интереса он записывается к врачу на прием в клинике или на видео-чат. В назначенное время пациент подключается к видео-чату. Результаты консультации он может просмотреть в электронной карте.

Врач клиники авторизуется, видит записанных к нему пациентов, по видео-чату проводит прием. Во время приема он заполняет электронную медицинскую карточку, пишет направления на обследования и выписывает рецепт.

Экраны приложения

1. Регистрация/авторизация. Можно сделать регистрацию доступной любому пользователю, через ввод телефона и кода подтверждения. Или давать доступ только пациентам клиники.

2. Список врачей. Актуальный список врачей, которые доступны для записи.

3. Просмотр информации о враче. Опыт, регалии, график работы и свободное для записи время.

4. Запись на прием. Выбор свободных дат приема / видеочата.

5. Фильтр врачей. По специализации, стажу, рейтингу, цене, приему онлайн/офлайн.

6. Мои записи. Экран, на котором пользователь видит все свои записи к врачам.

7. Просмотр записи. Экран для просмотра детальной информации о записи, кнопка для перехода к видео-чату.

8. Моя карточка. Медицинская карточка пациента. Выглядит как список обращений в клинику. » Невролог 20.08.19″. При нажатии — переход на просмотр записи врача. Просмотр записей, анализов, обследований Результаты консультации и обследований.

10. Мои профиль. Редактирование персональной информации.

11. Уведомления Уведомления нужны, чтобы напомнить пациенту о записи к врачу, о регулярных осмотрах, и напомнить об актуальных записях.

12. Видео-чат. Собственно, сам нативный экран созвона через p2p-соединение.

13. Баланс. Экран, чтобы клиент привязал карточку и платил с баланса, пополняя его в удобное время.

Для врача получился вот такой список экранов. Детально не расписываю, уверен из контекста очевиден ключевой функционал.

1. Авторизация

3. Мои пациенты

4. Просмотр и редактирование карточки пациента

5. Создание новой записи в карточке

Два года назад опыта в запуске собственных продуктов было достаточно мало. Потратив месяц на MVP я пошёл в дружественные клиники, уверенный в конверсии чуть ли не 50%. Как обычно, реальность оказалась жестока и я попал в самую популярную причину закрытия стартапов — отсутствие необходимости.

Процентов 60 клиник сообщило, что закон ещё новый, половины регламентирующих актов нет и они просто боятся делать что-то новое, чтобы не переделывать.

Ещё 30% сказали, что внутренние затраты на внедрение и переобучение (вдобавок к тем деньгам, которые просил я) не покрывают в обозримом будущем потенциальную прибыль от внедрения.

Оставшиеся 10 просто не видели применения в своей отрасли. Например, для глазной клиники вторичный приём невозможно сделать через видеосвязь. Так же странно выглядит и вторичный приём по видео в геникологии и урологии.

В итоге, не случилось ни одной продажи и, через месяц активных попыток, я вопрос закрыл, сделав для себя несколько важных выводов по запуску новых проектов:

• Мои глюки о том, что моя идея востребована — это мои глюки.
• Нечего было делать серьёзные наработки, не проверив спрос или не получив предоплату за внедрение
• Продукт в b2b нужно делать исключительно в контексте выгодно/не выгодно по сравнению с текущим средством достижения цели.

Тем не менее, кроме этих умозаключений остался опыт в видеосвязи для кроссплатформенных приложений, как показала дальнейшая практика, такого скила почти ни у кого нет и это «вотчина» разработчиков на чистом нативе, с соответствующими бюджетами.