Макс Самко, основатель системы анализа маркетинговых показателей Dashboard24, рассказал AIN.UA о том, как создавался его стартап несмотря на то, что в Украине и в странах СНГ рынок к нему еще не готов.

Идея и минус $28 600

В 2018 году у меня уже было три бизнеса:

• Art Lemon — компания, которая занимается разработкой веб-сайтов и маркетингом;
• IT-школа Lemon School;
• видеопродакшн Lemon Pictures.

В то время я столкнулся с проблемой: чтобы эффективно управлять тремя разными организациями, мне необходимо анализировать большое количество данных по маркетингу, продажам, финансам и производству. В каждой из компаний — сотни показателей, которые просто невозможно охватить.

У нас не было ресурсов, чтобы нанять директоров разных направлений и потом их контролировать. Поэтому работу с данными выполняли я и мой партнер.

Спустя время мы уже «таяли» от цифр. Мы понимали, что с ними нужно делать, но не успевали их анализировать, так как сам процесс сбора информации занимал большое количество времени. Нужно было зайти в Google Analytics, Facebook Ads, Google Ads, 1С, amoCRM, получить отчеты, попросить сотрудников заполнить ряд данных в Google Sheets. В этом процессе сбора можно было легко забыть о части метрик и упустить что-то из-за нехватки времени. Тогда мы впервые задумались о том, что было бы неплохо видеть все показатели на одном дашборде.

Попробовали Microsoft Power BI и Tableau, но у нас ничего не получилось: они сложные и не работают со всеми нашими системами. А у нас задача была простая: вытащить из сервисов типа Google Ads, amoCRM или Instagram пару цифр и свести это в один дашборд. И именно тогда мы решили написать для себя подобную программу.

Вначале проект решили реализовывать своими силами. Первыми, кто в то время присоединился ко мне, были бизнес-аналитик и дизайнер. Мы написали бизнес-логику, техническое задание и нарисовали прототип дизайна — на это я потратил $7600.

Также мы провели стратегическую сессию с креативным агентством Arriba. Они помогли нам в упаковке идеи и научили нас о ней говорить.

Далее я посчитал, что реализация проекта должна продлиться около семи месяцев, и что на это мне потребуется три-четыре разработчика. Это укладывалось в мой бюджет (я готов был тратить в месяц на команду $7000), и весной 2018 года мы стартовали разработку продукта.

Мы проработали три месяца и за это время никуда не сдвинулись. На лето я заморозил реализацию проекта, так как команда просто не справлялась, а деньги заканчивались. Этот этап мне стоил $28 600.

Инвестиция и минус $70 000

Осенью я понял, что хочу продолжать работать над продуктом, так как проблема с контролем ключевых показателей не была решена. В это время я поехал на месяц в США, где познакомился с частным ангелом. Ему понравилась идея, и мы договорились о финансировании. После возвращения из Америки в январе 2019 года мы заново собрали команду и начали разработку сервиса, который на тот момент назывался FixPoint.

Команда стартовала с реализации сразу большой системы, и это была ловушка. В итоге мы начали делать слишком много функций, которые на первом этапе не нужны. Началась разработка разных мелочей, второстепенных возможностей.

Например, мы придумали функцию, в которой человек сам мог создавать разные типы единиц измерения. Зачем, непонятно. Ведь это могло быть изначально заложено в систему без создания целого интерфейса. Или мы зачем-то делали модуль проектов, хотя наш продукт не о проектах, а о дашбордах и так далее. 

Второй этап разработки нам обошелся в $70 000, включая бюджет команды — $12 000 в месяц и маркетинговые активности, которые мы проводили перед презентацией beta-версии — $10 000.

И здесь мы поняли свою главную проблему, которая в итоге затянула релиз сервиса еще на полгода: неправильно сформулированные требования к MVP. Но разработка FixPoint продолжалась, у нас была цель — первого июня 2019 года запустить первую версию.

Артем Майдан, организатор форума «Бизнес Концентрат», пригласил меня выступить на нем в день с презентацией системы. И мы пустили все силы на подготовку к этому событию.

Первого июня мы поняли, что продукт сырой, в нем очень много багов, а презентацию перенести невозможно.

За три часа до моего доклада выступал Дмитрий Дубилет, тогда еще сооснователь Monobank, с докладом, в котором он подробно рассказал, что такое стадия beta-тестирования и почему она обязательна во время релизов новых продуктов. И мы благодарим его за этот доклад.

За оставшееся время перед презентацией мы закрыли доступ к системе, открыли форму сбора заявок на ее использование и добавили везде слово «beta».

После презентации мы получили больше 800 первых регистраций, включили бета-режим и открыли доступ на использование FixPoint, постепенно добавляя новых пользователей.

Обратная связь и две важных перемены

После того, как люди попробовали продукт, мы получили первую обратную связь и поняли главные его недостатки:

• в нем было всего три возможных интеграции со сторонними сервисами, а это крайне мало для наших клиентов;
• у нас был сложный процесс регистрации и настройка системы занимала более 20 минут — клиенты хотели простоты. 

Первое, что мы сделали — закрыли доступ к продукту и следующие пять месяцев работали над переделкой его архитектуры. В это время у проекта появился ментор, Иван Федоренко, который указал нам на нашу расфокусированность. Он обратил внимание на сильную сторону FixPoint — дашборды. После этого мы переосмыслили сервис и его сильные стороны.

Большую часть того, что мы делали, удалили, и начали разрабатывать функционал с упором на дашборды. Мы заново построили требования к MVP и начали улучшать систему. 

Второе — мы поменяли начальный флоу «Дашборд за 20 минут» на «Дашборд в один клик». Таким образом максимально упростив точку входа в систему. Теперь старт работы в системе занимает в среднем до 1 минуты.  

Так что же получилось в итоге?

Сейчас в системе есть набор готовых дашбордов и набор готовых метрик. Появилась возможность в один клик построить простой и красивый дашборд с нужными данными. Сегодня сервис — это полезный инструмент для быстрого анализа ключевых показателей бизнеса.

Руководителям компаний и маркетологам больше не нужно заходить в систему каждый день для просмотра динамики данных. Мы предусмотрели возможность настройки еженедельной рассылки, которая позволяет быть в курсе результатов основных метрик, видеть в каком месте есть недоработка, проседание, и куда стоит оперативно вовлечься.

Весной 2020 года мы изменили название компании: Fixpoint из стартапа, позволяющего фиксировать важные точки и потом их анализировать, стал Dashboard24 — системой, сфокусированной на автоматическом сборе ключевых показателей в один дашборд, в один клик, 24/7, без выходных.

Три важных инсайта для стартапов, планирующих выходить на рынок:

1. Определение MVP. Вы должны иметь очень четкое MVP и отсечь все лишние функции, концентрируясь на главной. Как оказалось, это очень сложно. На этапе построения требований к MVP обязательно нужно посоветоваться с людьми, у которых есть опыт. Как только вы его уменьшите, вы заметите, насколько быстрее у вас пойдет разработка. Это позволит ускорить процесс запуска продукта и минимизировать расходы. Dashboard24 мог быть разработан с бюджетом в три раза меньше, мы просто об этом не знали.
2. Подключение к созданию проекта стороннего консультанта . Это был для нас переломный этап. Наш ментор помог удержать фокус на продукте, определить значимость разработки той или иной функции. Мне очень нравится здесь сравнение со спортом, ведь у всех чемпионов есть тренера. Фаундеры стартапов — это те же спортсмены, которые бегут быстро, но важно, чтобы бежали правильно, с правильным дыханием, задачами, целями, нагрузками. Делая не то, что сейчас есть в системе, мы потеряли год жизни и много денег. Но если бы сразу был консультант, правильные требования к MVP, мы бы уменьшили расходы и быстрее запустили продукт.
3. Продажа перед разработкой. После определения MVP и решения, какие функции должны быть реализованы (а они по факту могут отличаться от ожиданий клиентов), вначале продайте продукт. Найдите пользователей, которые не просто скажут: «Да, нам нравится приложение, мы им будем пользоваться», а заплатят за использование сервиса. После этого делайте именно то, за что клиент заплатил. Это очень важно. Мы поступили иначе. В итоге все переделывали. 
4. Начните разговаривать с клиентами. Откройте пользователям доступ к продукту как можно раньше, чтобы получить обратную связь. Клиенты лучше знают, что им нужно, и их отзывы помогут вам разрабатывать по-настоящему полезный продукт. 

На ошибках учатся. Мы потратили почти $100 000 и только потом поняли, что делаем не то. Это наш факап, за который мы до сих пор ответственны перед инвестором и перед самими собой.

В тот момент, когда у нас уже не было достаточно денег, но было сформулированное MVP, мы замедлились в объеме, сократили команду, сфокусировались на дашбордах, начали делать акцент на коннекторах — и разработка пошла в правильном русле. 

Что сегодня с Dashboard24

Наша главная задача — создавать простые дашборды с возможностью интеграции со всеми сервисами, которые есть в мире.

Сегодня Dashboard24 работает по подписной бизнес-модели с более 300 активными компаниями. Предусмотрено три тарифных плана, которые включают разные возможности. Их стоимость варьируется от $12 до $99 в месяц, а приобретение плана на год экономит 25%. Попробовать Dashboard24 можно бесплатно.

В планах — расширение возможностей интеграции с разными системами и индивидуальное подключение тех, которые невозможно подключить автоматически. За два года мы планируем окупить инвестиции и выйти в прибыль. 

Автор: Макс Самко, основатель Dashboard24