Еще 14 лет назад Абдулнасыров открыл первый салон с подержанными авто в родной Казани. В Москве организованная торговля б/у-машинами уже процветала, а для регионов была экзотикой, поэтому дела быстро пошли в гору. Но из-за кризиса 2008 года продажи упали до нуля и бизнесмен признал себя банкротом. Чтобы выбраться из долговой ямы, Руслан решил перевести бизнес в онлайн и создал web-платформу, которая помогала правильно оценивать автомобили. Позже вокруг своего IT-решения Абдулнасыров создал франшизу. Сейчас по франшизе работает 15 дилерских центров, еще 8 принадлежат самому Абдулнасырову. В прошлом году собственные автосалоны принесли ему 5,4 млрд рублей выручки и 230 млн рублей чистой прибыли.

Заводной «Апельсин»

Руслан Абдулнасыров вырос в Киргизии, куда командировали его отца, военного летчика. Стиль воспитания у отца был достаточно жесткий. «Если не понял, повторять никто не будет. Кирзачом помогут, направление покажут», — вспоминает он. Армейская дисциплина дома повлияла на его будущий стиль управления бизнесом, считает Абдулнасыров: «У меня тоже все быстро, четко, но очень логично».

В начале 90-х годов семья переехала в Казань, и Руслан поступил на юрфак Казанского социально-юридического института. В студенчестве успел поработать на местном телевидении: освещал криминальные новости на канале «Эфир». «Выезжали на место происшествия, потом оперативно отрабатывали, на следующий день материал выходил в программе. Это было что-то типа «Петровки 38», — поясняет Абдулнасыров.

За пару лет он понял, что в журналистике много не заработаешь, и решил попробовать себя в бизнесе. «Очень хотел заниматься автобизнесом — мне почему-то это казалось крайне доходным», — вспоминает Руслан. В 2000 году он арендовал у соседа гараж и решил открыть небольшую станцию по ремонту карбюраторов. Фасад гаража покрасил в оранжевый цвет — так появилось название компании «Апельсин». Начинающий бизнесмен нашел мастера, чтобы тот чинил машины, а сам стал искать клиентов. «Как выяснилось, никакого мегадохода тут не было. Это была обыкновенная работа двух парней, у которых был цех по ремонту машин. Но для того возраста деньги были неплохие», — признает предприниматель.

«Я не знаю, как моя мама согласилась на это. Сказала: «Ну что ж поделать, если это нужно для твоего бизнеса»

Через несколько месяцев «Апельсин» начал ремонтировать по 10 автомобилей ежедневно, соседский гараж стал слишком тесным. Накопленных с момента старта денег хватило, чтобы арендовать ангар в 350 кв. м на территории овощебазы на окраине Казани. Чтобы решить проблемы с логистикой, Абдулнасырову приходилось самому довозить мастеров до места работы. «Хорошо помню момент, когда заезжал за нашим главным жестянщиком утром. Он выглядывает в окно, в майке, с бутербродом, чай пьет, и говорит мне: «Ты подожди немного, я сейчас чаек допью и выйду». И мне так было обидно: я, собственник бизнеса, заехал, сижу, жду, сам не позавтракал, нам же надо работу сдавать, а он выползает потихоньку», — со смехом вспоминает предприниматель.

Работники могли позволить себе капризничать: хорошие специалисты в автобизнесе ценились на вес золота, говорит Руслан. «Кузовщики были очень капризными ребятами, колористы — это вообще боги. Все собственники кузовных станций плясали перед ними». Однажды, чтобы удержать сотрудника, Руслану пришлось даже поселить у себя дома работника. «Парень ушел из семьи, ему негде было жить. А у моих родителей частный дом, — рассказывает Абдулнасыров. — Я не знаю, как моя мама согласилась его принять. Сказала: «Ну ладно, что же поделать, если это нужно для твоего бизнеса».

Чтобы привлекать клиентов, Руслан стал размещать рекламу кузовной станции в местной прессе, а на месте выстраивал навигацию — нелегально ставил большие щиты из ДВП с указателями. «Мы на этих щитах писали, что окрашивание кузова стоит 5 000 рублей и просто выставляли их на перекрестках — такой вот партизанский маркетинг», — смеется Абдулнасыров. По его словам, такая реклама повысила выручку компании в три раза, а личный доход серьезно превысил зарплату журналиста.

Выйти из тени

Через два года Руслан решил изменить бизнес-модель на, как ему казалось, еще более перспективную. «Я понимал, что новый автомобиль становится бэушным сразу же, как выезжает из дилерского центра. А значит, есть огромный спрос на покупку и продажу этих машин, — рассудил он. — И рынок заберет та компания, которая сможет все это оформить в правильную бизнес-модель». Правда, тогда в его идею, кроме мамы, никто не поверил: «Все пользовались газетой «Из рук в руки» и вообще не понимали, зачем нужен автосалон, когда можно просто позвонить по объявлению». Несмотря на скепсис окружающих, в 2005 году Руслан решил открыть небольшой шоу-рум автомобилей с пробегом под уже знакомым казанцам названием «Апельсин».

«30% б/у-автомобилей остается в серой зоне — это перекупы, которые скручивают пробег, не платят налоги, не несут ответственности по закону о защите прав потребителей»

Абдулнасыров ступил на сложную территорию, говорит генеральный директор онлайн-аукциона подержанных автомобилей CarPrice Денис Долматов. «Исторически бизнес по продаже б/у автомобилей считался второсортным — им, в основном, занимались темные личности: индивидуальные перекупы, небольшие сети салонов ноунейм, — говорит Долматов. — Так что отношение к этому бизнесу всегда было предвзятое». В начале 2000-х годов рынок начал постепенно обеляться: в Москве открылись салоны Major, «Рольф», «Авто-Старт», которые стали торговать не только новыми машинами, но и автомобилями с пробегом. За три года до того, как Абдулнасыров пришел в этот бизнес, открылся первый специализированный салон б/у автомобилей — Fresh Auto в Уфе.

По оценке президента ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) Олега Мосеева, за последние годы «серая» зона бизнеса на подержанных авто начала сокращаться. «Сейчас около 20% продаж приходится на более или менее прозрачный рынок. Из них 15-16% занимают официальные дилеры и еще около 5% — крупные игроки на вторичном рынке вроде Fresh Auto и «Автосети.РФ». Еще 50% приходится на сделки c2c (от частного продавца к частному покупателю без посредников — прим. Forbes) и 30% остается в той самой серой зоне — это перекупы, которые скручивают пробег, не платят налоги, не несут ответственности по закону о защите прав потребителей и так далее», — объясняет Мосеев.

О конкурентах в далеких Москве и Башкирии Абдулнасыров не знал и действовал по интуиции. Денег на то, чтобы самому закупить подержанные машины на продажу не было, и Руслан попросил своих друзей дать ему свои авто на время — в качестве экспонатов. «Я арендовал на наземном паркинге между торговыми центрами десять мест, попросил друзей пригнать туда машины, повесил на них ценники — якобы продаю. Мне нужно было доказательство, что у нас все серьезно», — с улыбкой вспоминает предприниматель. Параллельно он прошерстил объявления в местных газетах о покупке и продаже б/у-машин и стал предлагать свои услуги посредника. Взамен за небольшую комиссию предлагал «оформить все по-белому» и гарантировал безопасность сделки обеим сторонам.

«Я попросил друзей пригнать ко мне машины, повесил на них ценники — якобы продаю. Мне нужно было доказательство, что у нас все серьезно»

Чтобы оформлять сделки по букве закона, пришлось изобретать специфический документооборот. С этим помог нанятый юрист. Работали по договору комиссии — предприниматель брал автомобиль на реализацию и отдавал владельцу деньги после продажи, оставляя себе 10-15% от суммы сделки в виде комиссии. «Мы сидели с юристом и разбирали по понятиям, что такое комиссионер, кто такой комитент, что такое услуга. Потом наши договоры даже начали гулять по городу», — говорит бизнесмен.

Черная полоса

Казанцы постепенно привыкали продавать машины цивилизованно: Руслан закрыл автосервис на овощебазе, и сосредоточился на продажах машин. К концу первого года работы продавалось по 30-50 автомобилей в месяц, а спустя три года продажи выросли до 200 авто в месяц. К 2008 году компания разрослась с 10 парковочных мест до 200, а штат сотрудников насчитывал 50 человек. На волне успеха бизнесмен даже решил выкупить паркинг, где располагался его шоу-рум. Имиджевая покупка обошлась почти в 60 млн рублей — 18 из них он вложил из собственной прибыли и еще 40 взял в банке под 13% годовых. «Я чувствовал себя очень крутым предпринимателем, у меня был новый Mercedes ML с большими дисками», — с упоением вспоминает Абдулнасыров.

В 2008 году грянул финансовый кризис — «жирные нулевые» закончились, а вместе с ними закончилась белая полоса для казанского автобизнеса. Продажи в «Апельсине» упали «практически до нуля», компания оказалась на грани банкротства — предприниматель не мог платить зарплаты сотрудникам и взносы по кредиту. Руслан подал на банкротство. «Если бы это сделал банк, то он мог бы поставить своего арбитражного управляющего, и нам бы вообще ничего не оставили», — поясняет он свое решение.

По данным «Спарк-Интерфакс», в 2009 году принадлежащие Абдулнасырову компании ООО «Апельсин-авто» и ООО «Апельсин-авто-Казань» действительно были признаны банкротами и впоследствии ликвидированы. Банк-кредитор забрал паркинг, а также квартиру и машину, которые были в залоге по кредиту.

«Я чувствовал себя очень крутым предпринимателем: у меня был новый Mercedes ML с большими дисками»

«Банкротство юридического лица не накладывает на его участников и руководителя каких-либо ограничений по дальнейшему осуществлению ими предпринимательской деятельности. Такие лица могут быть привлечены к субсидиарной ответственности по долгам компании-банкрота, если банкротство наступило по вине этих лиц, что и произошло с Абдулнасыровым», — говорит управляющий партнер коллегии адвокатов Pen & Paper Валерий Зинченко. Понимая это, Руслан решил не опускать руки и перезапустить бизнес.

Новый собственник паркинга позволил предпринимателю остаться там в роли арендатора. Абдулнасыров решил начать с чистого листа и принялся регистрировать новые юрлица — на этот раз не на себя, а на родственников: «Я все-таки думаю о своей личной безопасности. На меня можно оказывать давление по-разному. Поэтому в целях безопасности у меня оформлено все на маму, на брата», — рассказывает он.

Еще несколько лет рынок подержанных автомобилей не мог оправиться от кризиса. Чтобы как-то зарабатывать, Абдулнасыров открыл комиссионный магазин, который не требовал большого оборотного капитала. «На этом же паркинге я отгородил ещё территорию и запустил комиссионку по продаже крупногабаритных вещей: холодильников, стиральных машин, диванов, стенок», — рассказывает Руслан. Нехитрое предприятие быстро вышло в прибыль и позволило начать копить на возрождение автобизнеса.

Машина в облаке

К 2011 году вторичный рынок автомобилей, по словам Абдулнасырова, снова «начал гудеть». Бизнесмен стал использовать паркинг по назначению и снова запустил продажу б/у авто под все той же вывеской — «Апельсин». Постепенно компания вышла на докризисный оборот в 200 проданных автомобилей в месяц. Помогли и государственные субсидии: в 2010 году была введена программа утилизации старых авто — государство давало возможность владельцам старых автомобилей сдать их на утилизацию и взамен получить скидку до 50 000 рублей на покупку новой машины.

В 2014 году Руслан начал задумываться о масштабировании бизнеса. Решил сделать упор на IT-составляющую: на это его вдохновил пришедший в Россию в 2013 году Uber. «Чем точнее оценить стоимость машины, тем проще будет ее потом продать. Поэтому я решил автоматизировать именно эту, самую важную процедуру», — поясняет бизнесмен. Такой подход позволял еще и исключить из процесса коррупцию — по его словам, раньше сотрудник, который выкупал у владельца авто, сам назначал цену и мог закрыть глаза на недостатки в обмен на взятку. Из-за этого машины часто застревали в салоне, и компания терпела незапланированные издержки. Предприниматель решил ввести личную ответственность за каждую закупку — чтобы было видно, кто и когда осматривал автомобиль.

Абдулнасыров зарегистрировал домен «Автосеть.РФ» (доменное имя купил за 50 000 рублей) и стал развивать новый одноименный бренд. Первая версия web-платформы представляла собой усеченный вариант листа осмотра, переведенный в «цифру». В нем фиксировалось состояние двигателей, тормозов, внешнего вида машины. Ноу-хау заключалось в том, что закупщик при осмотре автомобиля отмечал все изъяны, эта информация автоматически загружалась на сайт, и покупатель мог ознакомиться с ней в режиме онлайн. На написание этого пилота потребовалось около 500 000 рублей. «Я хотел, чтобы человек в любой точке России мог купить или заказать для себя автомобиль из любой другой точки страны — и быть уверенным, что качество исполнения будет именно такое, как описано на сайте», — объясняет свою идею Абдулнасыров.

За первые три года с запуска платформы, пока шла ее активная разработка, Абдулнасыров потратил на услуги программистов около $1 млн. Сейчас с помощью созданной ими программы покупатель получает возможность узнать детальную информацию о машине. По каждому автомобилю вводятся в систему сотни параметров: состояние двигателя, руля, тормозов, ходовой части, внешний вид, комплект документов, кредитная история. Эту информацию проверяет специалист, принимающий машину, и фиксирует недочеты в онлайн-листе осмотра.

Сеть бывших в употреблении

Чтобы окупить вложения в автоматизацию, предприниматель решил начать продавать франшизу. К этой идее Руслана подтолкнул его друг, попросивший помочь ему с открытием салона по продаже авто с пробегом. Друг заплатил «достаточно серьезную сумму», а Руслан отстроил все бизнес-процессы, начиная от осмотра, заканчивая продажей автомобиля, и понял, что эти знания можно монетизировать.

Первую франшизу продали дилеру автомобилей «Лада» из Набережных Челнов в 2015 году. Тогда ее стоимость составляла 800 000 рублей. Первый франчайзи Айдар Шамсетдинов на вопрос Forbes о том, доволен ли он своим решением присоединиться к сети, ответил: «Ничего хорошего», хотя признал, что продолжает по ней работать. «Так уж вышло», — пояснил Шамсетдинов.

Потенциальных партнеров сотрудники «Автосети» привлекали, объезжая небольшие дилерские центры с презентацией и рассказывая о системе. В партнеры, по словам Абдулнасырова, брали только людей, у которых уже был опыт в автобизнесе.

Сейчас основным преимуществом франшизы является web-платформа, которая помогает быстро и объективно осматривать и оценивать автомобиль, уверен Абдулнасыров. По его словам, программа по ценообразованию «Автосети.РФ» работает на основе искусственного интеллекта: система собирает данные о стоимости того или иного автомобиля с досок объявлений, агрегирует эти данные и добавляет в собственную базу. «Это одна большая умная машина, которая анализирует данные автомобиля и дает прогноз, за какой срок и по какой цене можно продать машину. Например, с наценкой 12% автомобиль уйдет в течение 43 дней, с наценкой 8% — за 35 дней, стоимость финансирования по сделке у вас будет такая-то, предпродажная подготовка составит 3 600 рублей, на маркетинг вы потратите 1700 рублей». То есть, она дает нам четкое понимание прибыли по каждой конкретной сделке», — уверяет бизнесмен. По его словам, собственник бизнеса при покупке франшизы делегирует головной компании всю оценку автомобиля: такая схема исключает коррупцию.

Впрочем, опрошенные Forbes игроки рынка сомневаются в уникальности технологии. «Для Москвы это не новость. Онлайн-торги, онлайн-аукцион, выкуп, оценка автомобиля с использованием аналитических программ есть у всех ключевых игроков», — говорит директор по продажам «Авилон. Автомобили с пробегом» Антон Демкин. Его поддерживает и основатель сети Fresh Auto Денис Мигаль, который занимается продажей автомобилей с пробегом с 2002 года. По его словам, в России есть несколько поставщиков программного обеспечения, которые выполняют похожие функции. «Франчайзер должен давать не только IT-систему, но и обучать уникальным технологиям, давать обратную связь. Ничего этого я не вижу. Я не ощущаю того, чтобы дилеры «Автосети» чем-то отличались от каких-то других дилеров», — отмечает Мигаль. По словам Дениса Долматова из CarPrice, сила «Автосети.РФ» в другом: «Они структурировали осмотр — и это правильно. У многих компаний такой четкой системы до сих пор нет».

Взгляд франчайзи

С 2015 по 2019 год «Автосеть.РФ» открыла 8 собственных центров и подключила 15 франшизных точек. За это время размер паушального взноса вырос до 2,2 млн рублей, роялти составляет 190 000 рублей в месяц (франчайзи, подключившиеся на старте, платят по 150 000 рублей). В прошлом году выручка «Автосети.РФ» без учета франчайзинговых точек, по словам Абдулнасырова, составила 5,4 млрд рублей, из которых 230 млн — чистая прибыль. Данные «Спарк-Интерфакс» подтверждают эту информацию: оборот четырех основных юрлиц сети (ООО «Апельсин-Авто», ООО «Армада», ООО «Армада-Авто» и ООО «Спектр») превышает 3 млрд рублей, остальные 2 млрд рублей распределены еще по почти трем десяткам компаний, зарегистрированных на родственников и друзей Абдулнасырова.

«Раньше везде действовала откатная система — когда закупщик может якобы не заметить недочет и получить за это на лапу от владельца продаваемой машины»

Основными покупателями франшизы оказались небольшие автодилеры в разных регионах страны. Например, Ильдус Нагаев из Стерлитамака (Башкирия) решил купить франшизу в 2016 году. «В то время рынок автомобилей с пробегом был серый, действовала откатная система — когда закупщик может якобы не заметить недочет и получить за это на лапу от владельца продаваемой машины, — рассказывает Нагаев. — Мы сами пробовали организовать направление автомобилей с пробегом, но получалось не очень удачно — было сложно оценить автомобиль. А в «Автосети» нам понравилось, что система предлагает прозрачную оценку. С этим партнерством мы сильно минимизировали ошибки». Впрочем, от «серых схем» не спасает ни франшиза, ни специальная web-платформа, считает один из игроков рынка «по ту сторону баррикад». «Никакая IT-система не спасет от серых схем. Самые «сладкие» машинки урывают менеджеры таких автосалонов: когда приходит владелец авто, менеджер часто отводит человека в сторону и говорит: «слушай, у тебя тут машину заберут за шапку сухарей. Продай ее лучше мне на 10 тысяч дороже». Человек соглашается, а менеджер потом выставляет ее на «Авито» или «Авто.ру» и зарабатывает свои 10% в обход системы», — рассказал Forbes частный перекупщик подержанных автомобилей, пожелавший остаться анонимным.

Сейчас в автосалоне Нагаева почти половина продаж приходится на автомобили с пробегом, всего в месяц он продает около 130 авто. Средний чек на б/у автомобили — 360 000 рублей, наценка дилера составляет около 12%. По подсчетам предпринимателя, он вернул стоимость франшизы в виде прибыли за полтора года.

Дмитрий Еременко из Челябинска, который присоединился к «Автосети» в конце прошлого года, надеется окупить инвестиции за год. Стартовые вложения составили 2,5 млн рублей, выручка за десять месяцев работы — порядка 140 млн рублей, подсчитал Еременко. Выйти в операционный плюс предпринимателю еще не удалось, но он планирует сделать это до конца текущего года. «Причина больше на нашей стороне. Нужно адаптировать технологии, которые используют в Казани, и повысить эффективность работы», — считает франчайзи.

Опрошенные Forbes франчайзи говорят, что в среднем продают по 70-300 автомобилей в месяц. «Франшизу «Автосети» покупают небольшие компании, которые видят, что рынок развивается, потребитель меняется, и продавать автомобили без помощи технологий уже невозможно», — говорит президент РОАД Олег Мосеев. По его словам, «Автосеть.РФ» стала одной из первых компаний в России, которая начала продавать франшизу на рынке авто с пробегом. Обогнал казанского предпринимателя только уфимский Fresh Auto — проект начал предлагать аналогичную франшизу с 2009 года, но уже в 2011 году свернул инициативу из-за проблем с контролем качества. «Мы давали своему партнеру не только автоматизацию бизнес-процессов и подготовку кадров, но и трафик. Неблагонадежный партнер стал этот трафик перепродавать другим «серым» салонам. И те «серые» салоны отвечали, обманывали, вводили в заблуждение наших клиентов, называя себя тоже Fresh», — рассказывает Денис Мигаль. В связи с этим в 2011 году они отказались от развития франшизы.

На рынке с Грефом

Рынок подержанных автомобилей по-прежнему остается привлекательным и порождает новые форматы. Например, в 2014 году в России стартовал онлайн-аукцион подержанных авто CarPrice. Компанию основали Оскар Хартманн, Эдуард Гуринович, Александр Данилов и Артём Большаков. В отличие от «Автосети.РФ» сервис продает машины не от частника к частнику, а от владельца автосалону. Данные об автомобиле загружаются на онлайн-платформу, на которой дилеры со всей страны торгуются за него в реальном времени. Выигрывает тот, кто предложил большую сумму. Если владелец согласен, он продаёт машину и получает деньги в офисе CarPrice. Сервис зарабатывает на комиссии с дилеров — от 2% до 10% от сделки. С начала запуска компания привлекла более $40 млн инвестиций. Сейчас через сервис ежемесячно продается 2 300 — 3 000 автомобилей со средним чеком 550 000 рублей.

«Франшизу «Автосети» покупают небольшие компании, которые видят, что потребитель меняется, и продавать автомобили без помощи технологий уже невозможно»

Гендиректор CarPrice Денис Долматов считает, что «Автосеть.РФ» — один из самых заметных игроков на рынке подержанных авто в регионах. «С Русланом мы хорошо знакомы, мне нравится его подход к повышению технологичности бизнес-процессов внутри компании, постоянному повышению эффективности различных операций», — отзывается о предпринимателе гендиректор CarPrice Денис Долматов.

На нишу б/у-автомобилей обратил внимание даже Сбербанк. На прошлой неделе банк объявил о своем намерении продавать автомобили онлайн по модели маркетплейса. У Сбербанка уже есть похожий сервис по продаже квартир «ДомКлик» и маркетплейс «Беру».

Такой интерес оправдан: по данным «Автостата», которые компания предоставила Forbes, в 2018 году в России было продано 5,3 млн автомобилей с пробегом, что на 2,3% больше, чем в 2017 году. Для сравнения, в прошлом году дилеры реализовали только 1,6 млн новых авто.

Конкуренции с Грефом Руслан Абдулнасыров не боится. «С приходом Сбербанка расположение игроков на рынке никак не изменится. Они приходят в онлайн, а не в офлайн, а это совершенно разные форматы продажи автомобилей, — считает предприниматель. — Сбербанк пытается решить собственные задачи — не захватить, а получить долю на растущем рынке автомобилей с пробегом, создавая агрегатор или маркетплейс».

Высшая лига. Какие дорогие франшизы позволяют получать прибыль до 10 млн рублей