Востребованный продукт > ТЗ

Кризис — лучшее время для предпринимательства, как недавно заметил Эрик Рис, создатель «Бережливого стартапа». Во времена неопределенности не просто рождаются лучшие идеи — они быстрее воплощаются в жизнь. 

Во время пандемии сроки разработки продуктов сократились, и ускоренная модель доказала свою жизнеспособность. Мы убедились в этом еще задолго до 2020 года. 

Пять лет назад у нас возникла идея финтех-продукта для девушек, которые совершают спонтанные покупки. Мы собрали фокус-группу респонденток и фидбек.

На разработку приложения ушло несколько месяцев, но оказалось, что сервис не нужен рынку — по крайней мере, в таком формате. Мы совершили типичную ошибку, которую делает 42% стартапов, — создали невостребованный продукт.

Но оказалось, что приложением пользуются дети. Им нравится геймификация, а еще они хотят управлять своими карманными деньгами. Из продукта для девушек появился Panda Money — детский мобильный банк для обучения финансовой грамотности, который привлек инвестиции от Qiwi и вышел на российский и японский рынки.

Этот пример доказывает, что потребности аудитории и конъюнктура рынка всегда будут меняться, поэтому любой план — даже самый детальный — придется корректировать. 

Опыт с Panda Money навел нас на мысль о коренном изменении модели взаимодействия с клиентами. Мы поняли, что традиционное ТЗ с жесткими рамками просто изжило себя и решили в корне изменить подход. 

Shutterstock/bizvector

Кастдев-конвейер: от гипотезы до MVP 

При работе над проектами мы опираемся на принцип критической цепи Голдратта — во главу угла ставим не фиксированный список задач с четкой последовательностью действий, а гибкий и подвижный план, в который изначально заложена неопределенность. 

Соединив этот подход с методологией кастдев, мы поделили работу над продуктом на три стадии: формирование гипотезы и выявление клиентов, проверка гипотезы и масштабирование. 

Все начинается с формирования гипотезы. Мы собираем идеи и пожелания заказчиков на доске в Trello, а потом проводим мозговой штурм. В работе над одним проектом количество гипотез может исчисляться десятками, а то и сотнями.  

При этом количество не так важно, как скорость. В Agile- и Scrum-подходах часто используют стори поинты — они помогают оценить трудоемкость задачи. Мы взяли эту методику и упростили до количества проверенных идей. 

Выход на определенную скорость помогает эффективнее планировать запуски, а главное, компания начинает работать, как слаженный механизм. Когда мы проверяем десятки идей за неделю, мы одновременно налаживаем работу «конвейера» и развиваем иммунитет к провалам.

Сейчас за неделю одна продуктовая команда отрабатывает до 5 гипотез. Но идеи мы отсеиваем намного быстрее — иногда удается оценить жизнеспособность проекта всего за 15 минут. 

Второй шаг — это анализ рынка и поиск конкурентов. Если на рынке уже есть удачные аналоги и сильные игроки, то, возможно, от идеи придется отказаться — в 30% случаев мы отсеиваем идею из-за конкуренции. 

Другая причина, на которую приходится 20% отсева, — величина рынка. Если у компании большие амбиции, а рынок слишком маленький, то перспектив у бизнеса нет. 

После анализа рынка мы начинаем общение с экспертами — обычно находим 3-5 специалистов, которые давно работают в индустрии. Отсев на этой стадии происходит редко — около 90% идей выдерживают проверку, а мы получаем ценные инсайты о продукте и бизнесе. 

Следующий шаг — опрос целевой аудитории. Чтобы определить размер нужной выборки, мы используем онлайн-калькуляторы. Тут все просто: если потенциальный рынок — 5 млн человек, то для оценки гипотезы достаточно найти 200 респондентов. 

Но опросы не самый эффективный инструмент, как показал наш пример с Panda Money. Поэтому мы используем дополнительные ресурсы: привлекаем к экспериментам родственников, коллег и друзей, используя Zoom или Telegram. Собственная база потенциальных пользователей помогает не только оценивать спрос, но и быстрее проверять MVP.

Следующий шаг в кастдев-процессе — проверка MVP на целевой аудитории. Главный принцип на этой стадии — работать быстро, используя дешевые или бесплатные подручные инструменты. Иногда достаточно $500-1000, чтобы оценить MVP. Например, для проверки онлайн-сервиса можно найти готовое решение с открытым кодом на GitHub. Иногда собрать минимальный продукт можно на популярных платформах, вроде Telegram или Facebook.

Если MVP подтвердил гипотезу, а эксперимент оказался успешным, нужно приступать к масштабированию и разработке. Важно понимать, что разработка приложения, как и любого другого цифрового продукта, — это непрерывный процесс. 

Даже после запуска продукт потребует вложений — иногда они доходят до 20% от затрат на разработку.

Результат: партнеры вместо исполнителей и новые ниши

Быстрой разработкой продуктов без ТЗ мы занимаемся уже пять лет, но с заказчиками по новой схеме начали работать только в 2019 году. 

При знакомстве с новым клиентом мы сразу предупреждаем, что продукт важнее требований, прописанных в техзадании. Если ситуация на рынке изменится, мы не будем упорно следовать первоначальному плану. 

Для нас важно видеть в клиенте партнера, а не заказчика, и всегда сотрудничать на равных. Такой принцип работает как фильтр и повышает планку, но не позволяет работать со всеми без исключений. Например, наш метод не подходит консервативным компаниям. 

Еще одно препятствие — бюрократия. Работа без ТЗ не позволяет заранее определить точную стоимость разработки, поэтому мы рассчитываем тариф на основе объема трудозатрат команды в течение месяца. Это гибкая система, которая плохо сочетается с жесткими ограничениями по бюджету.

На подборе персонала подход тоже сказывается — мы не берем разработчиков и дизайнеров, которые привыкли работать размеренно и не готовы погружаться во все этапы создания продукта. Даже если это классные специалисты, нам не по пути. 

Несмотря на ограничения и определенные риски, подход пока работает эффективно. Мы прошли путь от классической студии мобильной разработки «под ключ» до гибридного предприятия, которое постоянно меняется. Сейчас мы занимаемся не только digital-продуктами и отслеживаем трендов. К нам стали обращаться компании, которым нужна стартап-команда для запуска нового проекта. Для них мы собираем небольшую Feature Team и внедряем ее в офис. 

Третье направление бизнеса, которое возникло благодаря новому подходу — это CTO as a service. Мы заключаем контракт и выступаем в роли технического директора предприятия, который руководит процессами разработки — в том числе проверкой гипотез и созданием MVP. 

Мы строим модель компании нового типа, которая адаптируется и перестраивается с учетом меняющихся требований. 

Shutterstock/bizvector

Как создать кастдев-конвейер в своей компании и достичь максимума

• Постоянно следите за трендами на рынке и ищите новые ниши. Если есть возможность, выкупайте перспективные решения.
• Регулярно тестируйте гипотезы — чем больше, тем лучше. Чем больше идей вы отработаете, тем больше у вас шансов найти уникальную нишу.
• Всегда закладывайте в разработку буферы ресурсов — это поможет перестроиться в форс-мажорной ситуации и выбрать новую модель, если изменится рыночная конъюнктура.
• Главный элемент кастдев-процесса — это исследование аудитории и рынка. Ставьте в приоритет потребности клиентов, а не абстрактные цели и задачи из техзадания.
• Не бойтесь использовать готовые решения при создании MVP. Ваша задача — быстро оценить жизнеспособность, а не создать идеальный готовый продукт.
• Развивайте у сотрудников предпринимательское мышление. Разработчики, дизайнеры и инженеры должны быть заинтересованы в создании востребованного на рынке продукта, а не просто в выполнении своих узких технических задач.

Фото обложки: Shutterstock/Khakimullin Aleksandr