Индекс социальных продаж — это оценка, разработанная платформой для повышения эффективности своих пользователей. Он направлен на повышение их осведомленности, установление более профессиональных отношений или приукрашивание их бренда. Однако самые внимательные участники сети часто ставили его под сомнение. Мы связались и поговорили с 4 из них, чтобы лучше понять источник проблемы. Они обнаружили 4 основные проблемы с этим Индексом: его природа, его расчет, его таргетинг и его отношение к реальной жизни. Вот подробности наших интервью: для вас обобщаются мнения 4 экспертов LinkedIn.
Чтобы лучше понять все тонкости Индекса социальных продаж, мы опросили 4 экспертов в этой области. Их обширные знания проливают свет на опасения на этот счёт. Наши биржи выявили 4 основных недостатка индекса социальных продаж:
Проблема №1: это показатель использования, а не показатель эффективности
По мнению экспертов, индекс социальных продаж не используется для повышения эффективности пользователей. Это было бы больше о оценка активности пользователя а не судить об их деловых усилиях.
Это не индекс производительности, а индекс использования LinkedIn. — Бруно Фридлански
Таким образом, данный Индекс не подтверждает и не опровергает эффективность маркетинговых стратегий регистрантов. Это когда LinkedIn рассматривает отношение пользователя к различным функциям платформы. Таким образом, индекс социальных продаж увеличивается, когда:
- у пользователя есть большая сеть
- участник максимально активен на платформе, даже если досягаемость их контента не всегда есть
Иногда мне кажется, что LinkedIn отдает предпочтение обширной сети, а не квалификации. — Грегори Мансел
Грегори Мансел, эксперт по LinkedIn и социальным продажам
Грегори Мансел, известный тренер LinkedIn, имеет богатый опыт продаж в социальных сетях. Его девиз ясен: «Проявите интерес и будьте интересны, прежде чем заинтересоваться». Он регулярно публикует посты через хэштег #eclairemoigreg, который полон поучительных советов по ежедневному совершенствованию в LinkedIn.
В конце концов, мы понимаем, что важно, чтобы функции LinkedIn оставались управляемыми. Только качественная сеть позволит профессиональным участникам сети лучше искать, больше продавать и, самое главное, украсить свою адресную книгу! Нет, лучше так: нам нужно сделать шаг назад и подумать о реальном влиянии этих инструментов .
Волшебство в упаковке: личный брендинг высокого уровня, стабильная сеть и релевантный контент. — Том Баетен
Проблема №2: непрозрачность расчета Social Selling Index
Во-вторых, эксперты обнаруживают еще одну проблему с индексом социальных продаж: его расчет. Это необходимо уточнить. Тем не менее, Индекс ранее предлагал больше информации об используемом методе. Это уже не так. 4 критерия оценки всем известны, но раскрытие секретов индекса социальных продаж остается очень сложным . Таким образом, вы должны оценить, что может сработать, а что нет, чтобы повысить ваш балл.
Я не был в этом SSI в течение многих лет. Linkedin сильно сократил информацию, которую он предоставляет, раньше было намного больше, а сегодня нам нужно знать, что измеряется. — Бруно Фридлански
Однако мы знаем что помогает повысить балл SSI: наличие лицензии Sales Navigator . Действительно, давайте помнить о том, что LinkedIn — это бизнес-компания, как и любая другая. Он хотел бы продавать услуги. Таким образом, пользователи, которые хотят улучшить свои SSI, стимулируют продажи предложений Sales Navigator. Элизабет Каньяс хорошо объясняет это, демонстрируя, что воздействие SSI не является случайным: вместо сети LinkedIn Индекс отображается на видном месте на странице решений для продаж LinkedIn.
С критической точки зрения, что такое индекс социальных продаж? Это «пряник», чтобы заставить нас зарегистрироваться в программе Sales Navigator. Просто подумайте о том факте, что этот индекс на самом деле находится не в сети, а на странице «Решения для продаж» в LinkedIn. — Элизабет Каньяс
Элизабет Каньяс Кортес, тренер и тренер LinkedIn
Элизабет Каньяс Кортес из Каталонии является специалистом по личному брендингу и социальным продажам. У нее большой профессиональный опыт, и она помогает своим клиентам получить максимальную отдачу от LinkedIn. Она также является академическим докладчиком в SPEGC и Университете Рамона Лулля.
Однако есть не нужно настаивать на повышении индекса социальных продаж любой ценой . В самом деле, вам не нужно иметь очень высокий балл, чтобы оказать серьезное влияние на вашу сеть. Точно так же высокий индекс не означает, что ваши публикации получат больше показов на платформе. Многие примеры подтверждают это, как говорит нам Том Баетен:
Я знаю некоторых влиятельных лиц, которые имеют большое влияние при среднем индексе социальных продаж. — Том Баетен
Проблема № 3: Мера, бесполезная для опытных продавцов
Индекс социальных продаж служит цели эффективности сети. Другими словами, он должен гарантировать, что высокий балл коррелирует с высокими показателями отношений и бизнеса. Это не вариант. Известные инструкторы LinkedIn убеждены, что полезность Индекса невелика для любого опытного продавца. Кроме того, этот показатель показывает ограничения при достижении показателей 50-60/100.
Как только вы достигнете определенного уровня, вы также достигнете пределов SSI. Необходимо больше других данных, которые могут помочь нам стать лучше. — Том Баетен
Таким образом, Social Selling Index нацелен не на общую базу пользователей LinkedIn, а на аудиторию новичков. Он делает это, предоставляя мгновенные данные о производительности использования. Однако доступность и минимализм этого указателя делают его нецелесообразным для:
- более опытные продавцы
- частые и знающие участники LinkedIn
В результате целевая аудитория Индекса социальных продаж больше склоняется к персона начинающих пользователей . Последние используют счет, чтобы мотивировать себя и повысить свою осведомленность о платформе.
SSI — это хороший показатель для тех, кто только начинает работать в LinkedIn, чтобы примерно знать, какие показатели измеряют нашу эффективность в LinkedIn. — Грегори Мансел
Но что же тогда делать с этим индикатором? Должен ли он исчезнуть? Изменить его природу? Должно остаться как есть? Мнения по этому поводу разделились. Более того, в прошлом в LinkedIn уже ходили слухи, вызывающие отзыв индекса социальных продаж. По мнению некоторых экспертов, в том числе Бруно Фридлански, исчезновение Индекса станет источником позитивных изменений для членов профессиональной сети:
Было бы не плохо, если бы он исчез. Это позволит избежать концентрации внимания на плохих показателях. — Бруно Фридлански
Бруно Фридлански, советник и тренер LinkedIn
Бруно Фридлански — писатель, тренер и спикер с широким спектром знаний. Среди них мы находим брендинг работодателя, влияние или защиту интересов лидеров и сотрудников. Он присутствует на LinkedIn уже 15 лет; он консультирует многочисленных клиентов через свою фирму Consonaute. Его лейтмотив кристально ясен: «чем больше цифровизации, тем больше нужно человека».
Проблема № 4: SSI LinkedIn слишком далек от реальной жизни
Таким образом, Social Selling Index имеет много технических проблем и проблем с принятием решений. Но есть кое-что еще хуже: в основе этого Индекса лежит реальная проблема. Этот показатель социальных продаж не отражает влияния использования LinkedIn на реальные показатели продаж. Действительно, опрошенные профессионалы говорят нам о его расстояние от поля , из реальной жизни. Грегори Мансел хорошо резюмирует это:
SSI рассчитывается для всего, что мы делаем в LinkedIn, но у нас нет реальных последствий. Перевод SSI: это возможность продавать «потенциально» через LinkedIn. — Грегори Мансел
Чтобы пойти дальше, это «индикатор», основанный на ежедневной активности участника LinkedIn. Следовательно, высокий балл означает, что владелец совершит много продаж в будущем. Это проблематично, потому что Индекс социальных продаж очень мало фокусируется на продажах пользователей. ! Поэтому некоторые считают этот показатель показателем автоматизации маркетинга для прогнозирования своих продаж в момент времени t+1. Было бы неправильно видеть это таким образом. Как объясняет Том Баетен, эти технологические инструменты помогают людям, но не заменяют их:
Я понимаю, что автоматизация упрощает жизнь, но когда вы с кем-то связываетесь, в конце концов, это Мужчины разговаривают с мужчинами. — Том Баетен
Том Баетен, тренер и эксперт LinkedIn
Том Баетен предлагает множество услуг для улучшения использования LinkedIn: контент-маркетинг, лидогенерация, коучинг руководителей и так далее. Он примиряет технологии и людей, чтобы поддерживать своих клиентов устойчиво. Этот эксперт по продажам и маркетингу основал Академию Winger в 2017 году, чтобы помочь предпринимателям в их внедрении в LinkedIn.
Вот почему вы всегда должны быть осторожны с этим Индексом. Для этого нет ничего лучше четкой, подробной маркетинговой стратегии с измеримыми целями. В общем, наши интервью с экспертами платформы помогли нам понять кое-что важное. SSI дает импульс, но никогда не заменяйте маркетолога, стоящего за учетной записью LinkedIn .
Я рекомендую использовать этот Индекс с умом и четко представлять свою стратегию, прежде чем обращаться к нему. — Элизабет Каньяс
Мы хотим завершить обновление индекса социальных продаж на позитивной ноте. Следует признать, что индекс имеет много недостатков. Тем не менее, принцип анализа эффективности принят экспертами LinkedIn . Их предложения часто вращаются вокруг следующего:
Прежде всего, сохраните то, что хорошо работает с этим индексом. В данном случае это означает копаться в сравнительной оценке со следующим:
Затем усилия платформы должны быть сосредоточены на доведение данных до пользователей . Благодаря более глубокой аналитике, основанной на обширных демографических данных, индекс социальных продаж может быть принят пользователями. Действительно, индекс следует использовать как инструмент отслеживания эффективности, а не как инструмент использования. Он может предоставить информацию, основанную на количественных данных, чтобы помочь пользователям улучшить свое присутствие в LinkedIn.
Наконец, Грегори Мансел предлагает что-то новаторское. он хотел бы увидеть пятая категория в этом Индексе: раздел, основанный на обмене сообщениями . Действительно, существует много возможных критериев для анализа, чтобы судить о способности человека создавать отношения и осуществлять больше продаж. Цель состоит в том, чтобы увидеть, как LinkedIn положительно влияет на:
Более того, у Грегори Манселя даже есть идея названия для этой категории: «Использование вашей электронной почты». Действительно, как он признался нам, «обмен сообщениями в LinkedIn — это последний шаг перед реальной жизнью».
В заключение огромное спасибо 4 экспертам, согласившимся принять участие в этом исследовании: Грегори Манселю, Бруно Фридлански, Элизабет Каньяс и Тому Бэтену.
EUROPEAN UNION
