В этой статье я делюсь анекдотом о недовольстве клиентов повышением цен на SaaS. Я объясню, как измерить ценовые пороги и предложу 5 советов, как повысить цены без потери клиентов.
В такой сложный с точки зрения бюджета период, как нынешний, последнее, что вы хотите сделать, это быть замеченным вашими клиентами по неправильным причинам. SaaS-провайдеры заинтересованы в том, чтобы не повышать цены, чтобы не пробудить у своих клиентов потребность экономить деньги. В этой статье я дам вам 5 советов, как не навлечь на себя гнев ваших клиентов, если вам придется поднять цены.
Получите полное исследование бесплатно
Моя история анекдотична, но раскрывает отношения между поставщиками SaaS и их клиентами. Я использую SnapEngage в качестве решения для онлайн-чата. За несколько дней до продления мне пришел счет на двойную сумму, которую я заплатил за последние 8 лет. После того, как я поделился своим удивлением со службой поддержки клиентов, пришел ответ: «Мы подняли наши цены».
Повышение цен, по крайней мере, без предупреждения ваших клиентов, также подвергает вас риску гнева клиентов. Это источник разочарования, который заставит клиента переосмыслить свои отношения с вами. И именно это и произошло.

Ответ SnapEngage на мою жалобу. Удвоение цены не было ошибкой (но меня не предупредили).
Я не говорю, что SaaS-издатель не может поднять цены. Если это так, им необходимо принять меры предосторожности. Именно об этом я и говорю в этой статье.
Повышение цен – источник недовольства
Какой бы ни была ваша сфера деятельности, вы должны понимать, что повышение цен является источником недовольства для ваших самых лояльных клиентов. Тем не менее, именно они являются основой вашей прибыльности. Поэтому любые действия должны быть тщательно обдуманы.
Слишком резкое повышение может спровоцировать бурные реакции и привести к оттоку . С другой стороны, никакое повышение не сможет нарушить ваше финансовое равновесие.
Итак, это важно понимать
- Ценовые пороги вы не должны превышать
- Методы, которые необходимо использовать, чтобы убедить клиентов смириться с повышением цен
Эти два вопроса рассматриваются в следующих параграфах.

Анализ пороговых значений ценообразования, проведенный в рамках исследования рынка SaaS-продукта
Определение пороговых значений сопротивления
Исследование рынка с использованием метода Ван Вестендорпа может быть использовано для определения пороговых значений сопротивления ценообразованию (см. пример выше). Это простой способ определить, сколько люди готовы платить за товар или услугу. Задаются четыре вопроса:
- По какой цене это кажется слишком дорогим?
- По какой цене это кажется дорогим, но приемлемым?
- По какой цене он кажется дешевым, но превосходного качества?
- По какой цене он кажется слишком дешевым, чтобы быть достойного качества?
Эти ответы помогают нам найти идеальный ценовой диапазон. Мы успешно применили этот метод в исследовании рынка SaaS.
Свяжитесь с IntoTheMinds, чтобы узнать больше об исследовании ценообразования
Практические советы по увеличению цены на SaaS
Большинство продуктов SaaS приобретаются по подписке. Это очень эффективная бизнес-модель, при условии, что вы довольны ею и знаете, как сделать так, чтобы о вас забыли. Рост цен неизбежен. Вот несколько способов снизить риск потери клиентов.
Будьте прозрачны
Правило No 1 – быть прозрачным. Ни в коем случае не повышайте свои тарифы, не сообщив предварительно об этом своим клиентам. Сделайте это достаточно заранее, чтобы они могли найти альтернативу. В моем случае SnapEngage ничего не делал, поэтому я не успел заменить его до окончания срока подписки. Я чувствовал себя в ловушке.
Сообщайте ежемесячное увеличение
Если у вас нет другого выбора, кроме как повысить цены для всех ваших клиентов, сообщите о повышении, которое кажется как можно меньше. Предпочтительно использовать ежемесячную основу, объявляя «увеличение на х€ в месяц, чтобы позволить…». Вы также можете сообщить о процентном увеличении, если это более выгодно для вас.
Создание планов перехода
Следуя предыдущим советам, вы должны предвидеть изменения и позволить клиентам сменить поставщика. Предложение плана перехода может принимать 2 формы:
- «Дедушкина»: предоставление клиентам возможности сохранить свой тариф до применения повышения в определенный момент времени (например, на 1 год).
- Лояльность: предложите сохранить прежнюю ставку, если клиент берет на себя обязательства по более длительному периоду и платит все сразу. Этому плану следует отдать предпочтение ближе к концу финансового года, когда компании стремятся «выйти на уровень безубыточности», чтобы сократить свою налоговую базу.
Создание устаревшего продукта для постоянных клиентов
Для ваших постоянных клиентов создайте конкретный («устаревший») продукт, функциональность которого не будет улучшена. Вы можете потерять некоторых клиентов, но большинство останется, потому что им не нужно использовать все функции вашего решения.
Лимит функций по сравнению с другими тарифными планами
Вы также можете ограничить функции, которые стоят вам дороже всего, сохраняя при этом фиксированную цену. Таким образом, решение остается за клиентом. В любом случае, вы выиграете. Либо заказчик платит больше, а вы предоставляете больше функций, либо он их не хочет, но ваши затраты снижаются.