Компании упускают множество возможностей, не проявляя интереса к зарубежным рынкам. Открыть экспорт гораздо проще, чем вы думаете, и иногда все, что нужно, это простой перевод вашего сайта, и запросы начинают поступать . Чтобы дать вам больше шансов на успех, я хотел бы рассмотреть несколько инструменты исследования рынка, которые вы можете использовать, чтобы обеспечить себе безопасный старт.

Свяжитесь с нами, чтобы провести исследование экспортного рынка

3 метода исследования рынка для выявления возможностей

Как руководитель агентства рыночных исследований я курирую множество проектов по оценке экспортного потенциала. 3 метода используются регулярно в зависимости от специфики проекта:

• Анализ спроса : 100% проектов
• Конкурентный анализ : 80% проектов
• пESTEL анализ : 10% проектов

Анализ спроса

Анализ спроса необходим для подтвердить существование рынка. Его цель – оценить интерес потенциальных клиентов к вашему продукту или услуге. Он может преподнести несколько сюрпризов:

• Отсутствие интереса : исследования показывают, что ваши целевые клиенты проявляют ограниченный интерес к вашему продукту или услуге.
• Интерес выше, чем ожидалось : И наоборот, мы уже сталкивались со случаями, когда экспортный спрос был выше, чем в стране происхождения.
• Выявление неожиданного сегмента клиентов : при выборе стратифицированной выборки используется метод количественного исследования рынка для сравнения реакций различных сегментов. Мы регулярно обнаруживаем «резервуары клиентов» среди сегментов, которые клиент не рассматривал.

Учитывая это, возникает вопрос о том, какой метод(ы) использовать для анализа спроса.

Опросы

Опросы являются основным методом анализа спроса на зарубежных рынках. Это обеспечивает определенную статистическую достоверность на большой выборке. Многие думают, что этот метод применим только к B2C, но это не так. Например, 90% проводимых нами опросов — B2B.

Индивидуальные качественные интервью

Использование полуструктурированных интервью для анализа спроса особенно применимо в сфере B2B. Этот подход используется только тогда, когда респондентов слишком мало и собрать существенное количество невозможно. Это часто случается с ремесленниками, например, когда вам нужно проанализировать спрос в нишевом секторе.

Отправьте нам свой проект исследования рынка

Анализ конкурентов

Понимание конкуренции особенно важно перед выходом на зарубежный рынок. Это особенно актуально, если вам нужно больше узнать о целевой стране.

Существует несколько сред анализа, которые помогут вам структурировать анализ. «5 сил Портера» — это классика.

Какой бы подход вы ни выбрали к конкурентному анализу, вы должны собирать информацию о своих конкурентах. Вот методы, которые мы используем:

• Документальные исследования : это самый доступный метод. Все, что вам нужно сделать, это поискать информацию в Интернете. Однако в сфере B2B этот метод редко дает удовлетворительные результаты. Чтобы узнать больше, прочитайте нашу статью о кабинетных исследованиях.
• Опросы : вы можете использовать анализ спроса (см. предыдущий абзац), чтобы задать вопросы о ваших конкурентах, особенно об их известности и репутации.
• Тайный покупатель : этот метод также применим в B2B и позволяет получить наиболее конфиденциальную информацию.
• Выставки : Один из наших любимых методов, доступных всем. Некоторые ведущие выставки (например, SIAL для пищевой промышленности) привлекают значительную часть компаний, работающих в каждом секторе. SIAL, например, каждые два года привлекает более 6000 экспонентов из более чем 100 стран. Поэтому конкурентное исследование может проводиться непосредственно на выставке, предоставляя уникальную возможность получить новую, порой конфиденциальную информацию и попрактиковаться в навыках тайного покупателя.

Свяжитесь с нами, чтобы узнать все о ваших конкурентах

ПЕСТЕЛЬ-анализ

Анализ PESTEL исследует все факторы, которые повлияют на ваш рынок, но находятся вне вашего контроля. Они могут включать нормативные, политические или финансовые факторы и т. д.

В проектах, которые мы ведем, он применяется редко. Причина довольно проста: 99% экспортных исследовательских проектов проводятся в Европейском Союзе, где правила гармонизированы.

Поэтому этот тип анализа предпочтителен, если вы собираетесь экспортировать в экономическую зону, правила которой существенно отличаются от тех, в которых вы обычно работаете. Чтобы узнать больше об анализе PESTEL, обратитесь к нашему онлайн-руководству по исследованию рынка и нашему онлайн-курсу.

Опубликовано в Предпринимательство.

Пьер-Николя Шваб
Доктор Пьер-Николя Шваб — основатель IntoTheMinds. Специализируется на электронной коммерции, розничной торговле и логистике. Он также является научным сотрудником отдела маркетинга Свободного университета Брюсселя и выступает тренером в нескольких стартапах и общественных организациях. Он имеет степень доктора маркетинга, степень MBA в области финансов и степень магистра химии. С ним можно связаться по электронной почте, Linkedin или по телефону (+32 486 42 79 42).