За последние несколько лет предложения по привлечению потенциальных клиентов заполонили наши почтовые ящики. Они обещают предоставлять вам потенциальных клиентов круглый год благодаря автоматизированному поиску по электронной почте или LinkedIn. Затем вам предстоит их преобразовать. Я разговаривал с этими ведущими продавцами и даже попробовал услуги одного из них. Я также разговаривал с клиентами, чтобы понять, каких результатов можно ожидать. Эти в большинстве случаев следует избегать подходов по привлечению потенциальных клиентов, поскольку они представляют собой риск. Я объясняю все в этой статье.

Если у вас есть всего 30 секунд

Методы привлечения потенциальных клиентов, получившие распространение в последние годы, основаны на автоматизации и упорядочении сообщений.
«Лидеры» становятся все более агрессивными в своих коммуникациях, а некоторые даже предлагают «гарантию возврата денег».
Хотя некоторые агентства по привлечению потенциальных клиентов действительно являются экспертами в этой области, остерегайтесь продавцов из экзотических стран (например, Индии). Возможно, вы больше никогда не увидите свои деньги (со мной такое случилось😓).
Процент возврата автоматизированных методов исключительно низок, а репутационный риск недооценен. Более 90% «потенциальных клиентов» не отвечают.
Будьте осторожны с автоматическим поиском клиентов в LinkedIn. Вы не только рискуете быть забаненными, но и раскрытие своего реального профиля также может выставить вас спамером. Помните, что количество приглашений, которые вы можете отправить, ограничено.
Автоматизация работает, когда ваш продукт/услуга можно использовать немедленно, независимо от получателя.

Лидогенерация: взрыв с 2021 года

Популярность термина «лидогенерация» возникла относительно недавно. По данным Google Trends, только в начале 2021 года популярность этого термина начала расти. Опираясь на график ниже, можно грубо сказать, что поисковых запросов по запросу «лидогенерация» в 2024 году в 2 раза больше, чем до 2019 года. За 5 лет интерес к лидогенерации вырос вдвое.
Как мы можем объяснить это увлечение тем, что, в конечном счете, составляет самую суть бизнеса? В конечном счете, лидогенерация — это не что иное, как сердце любого бизнеса, то есть поиск клиентов.

.

Лидеры-продавцы: ярмарка «все можно»

Если вы управляете малым и средним бизнесом, как я, вы, несомненно, заметили, насколько сильно изменился ваш почтовый ящик за последние годы. Лид-продавцы применяют свои рецепты на себе, заваливая вас электронными письмами, восхваляющими их услуги. Я получаю от 3 до 5 нежелательных писем в неделю, обещающих невозможное. Я заметил эволюцию в дискурсе. Несколько лет назад было обещано Х встреч с потенциальными клиентами в месяц. В течение некоторого времени мне обещали клиентов и даже гарантию «удовлетворение или возврат денег». Коммерческая реклама гораздо более агрессивна, даже если это означает говорить ерунду.

От 90 до 99% получателей автоматических рассылок не отвечают на них.

Динамика лидогенерации

Прежде чем анализировать рост лидогенерации, я хотел бы продолжить свои размышления о природе этой деятельности. По сути, в бизнесе есть два способа поиска клиентов:

Входящий: ваша репутация и присутствие естественным образом привлекают к вам клиентов.
Исходящие: вы «охотитесь» за клиентами.

Итак, мы говорим об исходящих. Вы предпринимаете действия, чтобы привлечь клиентов. В прошлом были «холодные звонки», ярмарки и выставки и т. д. Сегодня существует «лидогенерация», как ее называют. Он основан на 3-х технологическая основа:

Это всего лишь один пример рецепта «лидогенерации» от «эксперта» из LinkedIn. Он охватывает все этапы автоматизации и упорядочения. Обещание простое: потенциальные клиенты приходят без особых усилий.

Откуда взялась эта тенденция лидогенерации?

Сколько бы я ни искал, я не смог найти ничего фактического о возникновении этой тенденции. Ясно одно: холодные электронные письма появились еще до 2019 года. Эта практика была более разнузданной до вступления в силу RGPD. Этот бум обусловлен сближением 3-х событий.

COVID и цифровизация

Многие компании (в том числе и наша) заметили, что их деятельность замедлилась или вообще прекратилась. Поэтому поиск решений для поиска новых клиентов имел решающее значение. В это время некоторые компании воспользовались возможностью продать свои «решения». Они пообещали найти клиентов для компаний, которые в них остро нуждаются.

В то же время произошла форсированная цифровизация, в результате чего многие люди стали более легко доступны с помощью цифровых средств.

Технологическая основа: ИИ, автоматизация, утилизация

Технологии, лежащие в основе практики привлечения потенциальных клиентов, в последние годы претерпели впечатляющее развитие. Я имею в виду общий ИИ, генеративный ИИ и интеллектуальные решения для электронной почты. Возможность соединять различные решения без использования кода также послужила катализатором последовательностей. Это сценарии, которые запускаются в зависимости от реакции потенциального клиента.

Экономический контекст

Наконец, экономический контекст также был одной из движущих сил автоматизированной генерации лидов. Возможно, нам удалось избежать рецессии в Европе, но экономический спад более распространен, чем когда-либо. В этих условиях найти новых клиентов становится непростой задачей. Лид-продавцы используют эту слабость, чтобы продать вам мечту.

Реклама LinkedIn для службы продаж и подготовки потенциальных клиентов B2B. Это два важных компонента в автоматизированной цепочке генерации лидов.

Что продают компании по генерации лидов?

Не вдаваясь в технические подробности, скажем, что существует 2 типа лид-продавцов:

Те, кто продает вам метод и инструменты
Те, кто продает вам встречи

Первый берет на себя лишь небольшой риск. Они настраивают инструменты, рассказывают, как это сделать, а дальше дело за вами. Если это не сработает, виноваты будете вы. А затем вы можете вернуться к своим консультационным часам, чтобы получить поддержку. Это похоже на золотую лихорадку. Разбогатели не золотоискатели, а продавцы лопат и сит.

Последний владеет инструментами и предлагает вам комплексное обслуживание. Они позаботятся о поиске потенциальных клиентов на основе определенных вами личностей. За последние несколько месяцев я стал свидетелем избытка обещаний в последней категории. Теперь вам обещают «столько встреч, сколько вы сможете принять каждый месяц» и даже «удовлетворение или возврат денег».

Что это значит для имиджа вашего бренда?

Там, где те, кто выбирает эти системы привлечения потенциальных клиентов, видят возможности для бизнеса, я вижу репутационный риск .

Когда я впервые заинтересовался этой темой, у меня были встречи с этими продавцами снов. Большинство из них рассказали мне свои процент ответов составлял от 1% до 10%. Это неудивительно для нежелательных писем B2B, несмотря на все напоминания. Большинство этих писем все равно попадают в спам.

Это означает, что между 90 и 99% получателей этих автоматических рассылок должны следить за этими нежелательными электронными письмами. Это огромная сумма, и если умножить ее на количество отправленных писем и раздражение, которое они вызывают, я думаю, риск высок:

Ваша компания будет плохо воспринята из-за ее практики.
Ваше доменное имя будет страдать от «спама» (см. правила Google).

Частота ответов такая же, как и для поиска в LinkedIn. Опять же, у меня были встречи с людьми, использующими программное обеспечение для автоматизации и секвенирования. Максимальный процент откликов составил 10%, а коэффициент конверсии — от 1% до 2%. Поиск в LinkedIn еще более опасен, чем электронная почта. Если вы собираетесь искать потенциальных клиентов через LinkedIn, вы должны показать свое истинное лицо. Вы не можете спрятаться за фиктивным электронным письмом. Таким образом, существует риск, что LinkedIn заметит вас и забанит (по крайней мере, временно). Это тем более верно, что несколько лет назад меня забанили за использование решения для автоматизации (Prospect ‘In, выкупленного Waalaxy).

В заключение

Я не хочу создать впечатление, что автоматизированные методы привлечения потенциальных клиентов никогда не работают. Я также сталкивался со случаями, когда мои контакты были полностью удовлетворены. Они продавали услуги, ценность которых была мгновенной. Например, продажа решения с меньшими налогами вызовет большой интерес. Вы создаете потребность . С другой стороны, когда вы зависите от потребностей компании (что характерно для большинства услуг и продуктов, продаваемых в B2B, особенно для наших услуг по исследованию рынка), все становится намного сложнее. Вероятность того, что ваше письмо придет именно тогда, когда оно нужно получателю, очень мала.

Если вам понравился этот пост, поделитесь им и прокомментируйте.

Опубликовано в Предпринимательство, Маркетинг.

Пьер-Николя Шваб
Доктор Пьер-Николя Шваб — основатель IntoTheMinds. Специализируется на электронной коммерции, розничной торговле и логистике. Он также является научным сотрудником отдела маркетинга Свободного университета Брюсселя и выступает тренером в нескольких стартапах и общественных организациях. Он имеет степень доктора маркетинга, степень MBA в области финансов и степень магистра химии. С ним можно связаться по электронной почте, Linkedin или по телефону (+32 486 42 79 42).