«Что нужно сделать моему бизнесу, чтобы добиться успеха?» Этот вопрос задают по всему миру, на лекциях, конференциях TED, в барах и залах заседаний. Независимо от размера вашего бизнеса, это то, что каждый хочет знать. И ответ сводится к одному: знанию своих клиентов.

И когда мы говорим «знать своих клиентов», мы не просто имеем в виду понимание того, какие ваши продукты или услуги они покупают. Мы имеем в виду Действительно зная своих клиентов, с помощью углубленного исследования потребителей. Для этого вам необходимо провести анализ потребителей, чтобы понять, кто они, каковы их потребности, где они тусуются в Интернете и, самое главное, что побудит их совершить покупку.

Но получение такого уровня информации о существующих клиентах, не говоря уже о потенциальных, может показаться немного сложным. Итак, давайте разберемся, как вы можете туда добраться.

Почему анализ потребителей важен

Анализ потребителей имеет решающее значение по целому ряду причин, поскольку он дает вашему бизнесу ценную информацию, которая может оказать огромное влияние на успех. Давайте подведем итоги некоторых основных причин:

1. Понимание потребностей и предпочтений клиентов: Анализируя поведение потребителей, вы можете определить, чего клиенты хотят от вашего бизнеса. Это позволяет разрабатывать продукты и услуги, отвечающие потребностям клиентов, что приводит к повышению удовлетворенности клиентов и, в конечном итоге, к лояльности к бренду.
2. Нацельте свой маркетинг: Сегментация вашей аудитории для создания более таргетированных и персонализированных маркетинговых кампаний гарантирует, что правильное сообщение достигнет нужных людей, что резко повысит эффективность ваших маркетинговых усилий за счет повышения эффективности рекламы и большей рентабельности инвестиций.
3. Улучшите качество обслуживания клиентов: Понимание пути совершения покупки вашего клиента и его болевых точек поможет вашему бизнесу улучшить общее качество обслуживания клиентов. Решая проблемы и оптимизируя точки взаимодействия, вы можете обеспечить более плавный и приятный опыт для своих клиентов, а также уменьшить трения в воронке продаж.
4. Получите конкурентное преимущество : Проведя анализ потребителей, вы сможете получить представление о том, как потребители воспринимают ваших конкурентов и как ваш бизнес противостоит им. Затем вы можете использовать эту информацию, чтобы дифференцировать свои предложения и получить конкурентное преимущество.
5. Принимайте обоснованные решения: Проведение анализа потребителей означает, что вы можете принимать более обоснованные, основанные на данных решения по всем вопросам: от разработки продуктов и стратегий ценообразования до медиапланирования и таргетинга рекламы. Это снизит риск дорогостоящих ошибок и повысит вероятность успеха.
6. Удерживайте своих клиентов: Понимая факторы, влияющие на лояльность и удовлетворенность клиентов, вы можете реализовать стратегии, позволяющие вашим существующим клиентам возвращаться снова и снова.
7. Используйте рыночные тенденции и возможности: Получение информации о тенденциях рынка и появляющихся возможностях позволяет вашему бизнесу быстро адаптироваться и извлекать выгоду из новых рыночных условий, оставаясь на шаг впереди.

Каковы ключевые компоненты потребительского анализа?

Прежде чем приступить к анализу клиентов, вот несколько советов по ключевым элементам, которые стоит изучить:

Демография

Начнем с основ: демография – это характеристики, используемые для категоризации и анализа таких групп людей, как:

• Возраст: Определите возрастной диапазон ваших клиентов. В основном это молодые люди, люди среднего возраста или пожилые люди?
• Пол: определите гендерное распределение среди ваших клиентов.
• Доход: Изучите уровень доходов ваших клиентов, чтобы адаптировать свою ценовую стратегию и таргетинг.
• Образование. Знание образования может помочь в разработке маркетинговых сообщений.
• Местоположение. Проанализируйте, где находятся ваши клиенты, чтобы оптимизировать расходы на рекламу и сосредоточить свои маркетинговые усилия.

Психография

Психография выводит определяющие характеристики на новый уровень. Здесь мы группируем людей на основе их взглядов, стремлений, ценностей и интересов. Психографика позволяет глубже изучить поведение и предпочтения потребителей, например:

• Образ жизни. Изучите образ жизни ваших клиентов, например, их отношение к здоровью, хобби и интересы.
• Ценности и убеждения. Поймите, что ваши клиенты ценят и во что верят, например, экологическое сознание или социальную ответственность.
• Самовосприятие. Учитывайте такие черты личности, как неприятие риска, открытость новому опыту и социальное поведение.

32% интернет-пользователей говорят, что у них будет мотивация продвигать свой любимый бренд в Интернете, если это соответствует их интересам.

Покупательное поведение

Покупательное поведение — это процесс принятия решений, через который проходит потребитель, от признания потребности или желания до совершения покупки и далее.

Понимание покупательского поведения поможет вашему бизнесу адаптировать маркетинговые стратегии, повысить удовлетворенность клиентов и увеличить продажи.

Основные элементы, которые следует знать:

• Открытие бренда: узнайте, как и где клиенты узнают о вашем бренде.
• Частота покупок. Проанализируйте, как часто клиенты покупают вашу продукцию.
• Средние расходы. Определите среднюю сумму, которую клиенты тратят за транзакцию.
• Предпочтения продукта: определите, какие продукты или услуги наиболее популярны среди ваших клиентов.
• Каналы покупки. Узнайте, предпочитают ли клиенты совершать покупки онлайн, в магазине или через мобильные приложения.

31% потребителей говорят, что они обычно находят новые бренды через телевизионную рекламу, по сравнению с 17%, которые находят их через рекламу в начале ролика.

Отношение к бренду

Отношение к бренду — это то, как клиенты воспринимают ваш бренд и другие бренды. Вы можете измерить это в рамках отслеживания состояния вашего бренда, просмотрев:

• Лояльность к бренду. Оцените, насколько вероятно, что ваши клиенты будут постоянно покупать товары вашего бренда.
• Восприятие качества бренда. Поймите, как клиенты оценивают качество ваших продуктов или услуг.
• Ассоциации с брендом. Определите, какие атрибуты или ценности думают клиенты, когда речь идет о вашем бренде.

Покупатели продуктовых онлайн-магазинов чаще, чем в среднем, говорят, что схемы лояльности в наибольшей степени повышают вероятность покупки продукта.

Поведение в Интернете

Понимание того, как ваши клиенты ведут себя в Интернете, как они ищут и как совершают покупки, покажет вам, на каких платформах должен быть представлен ваш бренд, где вам нужно оптимизировать свой веб-сайт, свою рекламную стратегию, а также свои планы в социальных сетях и СМИ. Ключевые вещи, которые нужно понять:

• Трафик веб-сайта. Анализируйте такие показатели, как просмотры страниц, продолжительность сеанса и показатели отказов на вашем веб-сайте.
• Поведение при поиске: узнайте, какие ключевые слова и фразы используют клиенты, чтобы найти ваши продукты или услуги, или как они ищут их в Интернете.
• Коэффициент конверсии: Измерьте скорость, с которой посетители веб-сайта превращаются в клиентов.
• Потребительские привычки: узнайте, где они проводят время в Интернете, например, играют или просматривают страницы, узнайте, какие новостные сайты они читают или подкасты слушают.

Сегодня больше потребителей находят продукты через рекламу в социальных сетях, обновления на социальных страницах бренда или рекомендации в социальных сетях, чем через поисковые системы.

Привычки в социальных сетях

Знание того, где ваши клиенты тусуются в социальных сетях и для чего они используют разные платформы, может помочь вам сосредоточиться на том, какие из них подходят вашему бизнесу, и убедиться, что вы создаете правильные сообщения. Вам нужно знать следующее:

• Использование платформы. Определите, какие платформы социальных сетей ваши клиенты используют чаще всего.
• Уровень вовлеченности: измеряйте, как клиенты взаимодействуют с вашим контентом в социальных сетях (лайки, репосты, комментарии).
• Анализ настроений: проанализируйте чувства, связанные с упоминаниями вашего бренда в социальных сетях.

Сочетание всех этих различных аспектов анализа клиентов позволяет получить представление о ваших клиентах с высоты птичьего полета.

Как провести анализ клиентов

Итак, мы поговорили о том, что такое потребительский анализ, теперь давайте перейдем к хорошему: как на самом деле его проводить. И, честно говоря, это довольно просто, если приступить к делу. Давайте пройдемся по ступенькам.

1. Выберите инструмент или платформу для сбора информации

Во-первых, вам необходимо собрать данные и информацию о вашей целевой аудитории. Сюда могут входить все или некоторые компоненты, которые мы включили ранее, в зависимости от необходимого вам уровня детализации. Есть много способов сделать это: опросы, интервью, фокус-группы, наблюдение или анализ существующих первичных данных.

2. Определите своего идеального клиента/аудиторию

Далее вам необходимо определить, на кого вы хотите нацелить свой продукт или услугу. Это будет группа, на которой вы сосредоточитесь, будь то та, которую вы хорошо знаете, или совершенно новая аудитория, к которой вы стремитесь привлечь внимание.

2. Выберите инструмент или платформу для сбора информации.

Пришло время собрать данные и информацию о вашей целевой аудитории. Сюда могут входить все или некоторые компоненты, которые мы включили ранее, в зависимости от необходимого вам уровня детализации. Есть много способов сделать это: опросы, интервью, фокус-группы, наблюдение или анализ существующих первичных данных.

Именно здесь может пригодиться платформа для исследования потребителей, такая как GWI. Имея под рукой богатую информацию о потребителях, вы избавляетесь от тяжелой работы по сбору данных и получаете мгновенные ответы о выбранной вами аудитории.

3. Выясните предпочтения бренда и движущие силы покупки.

Теперь вы можете изучить все обнаруженные вами данные, чтобы по-настоящему понять этих потребителей: что им нравится, какие бренды они используют, чего они хотят от этих брендов и что повлияет на них при совершении покупки, включая такие вещи, как цена. , качество, удобство и лояльность к бренду. Вы можете использовать эту информацию для разработки продуктов, которые действительно достигнут цели, кампаний, которые изменят ситуацию, и сэкономят вам кучу денег на рекламных расходах.

4. Понять болевые точки потребителей

Узнайте, что больше всего волнует ваших потребителей, когда речь идет об их отношении к таким вещам, как изображение в рекламе или состояние их личных финансов.

Знание того, что привлекает внимание вашей аудитории, даст вам нужную информацию для создания кампаний, которые действительно найдут отклик.

Здесь вы можете начать намечать различные этапы, которые проходят ваши потенциальные потребители, от осведомленности до покупки и после покупки, чтобы определить болевые точки и возможности улучшения качества обслуживания клиентов.

5. Ищите новые тенденции, которыми вы можете воспользоваться.

Если вы будете в курсе последних потребительских тенденций и отношения к таким вещам, как новые технологии, это поможет раскрыть аспекты вашей аудитории, о которых вы еще не знали. Например, если ваша целевая аудитория — бэби-бумеры, вы можете списать на них кампанию с влиятельными лицами, но наши данные показывают, что число бэби-бумеров, которые следуют за влиятельными лицами, выросло на 17% с четвертого квартала 2022 года. Маркетинговая стратегия может гарантировать, что вы опережаете конкурентов, а также говорите со своими потенциальными клиентами так, как они хотят.

6. Следите за конкурентами

Далее вам необходимо понять, как потребители воспринимают продукты и услуги конкурентов, их позиционирование на рынке, а затем определить ваши сильные и слабые стороны, чтобы знать, какое у вас преимущество перед конкурентами. Благодаря этому вы сможете выявить пробелы на рынке и определить, куда лучше всего направить свои маркетинговые усилия, чтобы отвоевать клиентов у конкурентов.

7. Создайте свой потребительский профиль

На основе всех этих данных вы можете создать подробные профили потребителей или персоны, на которых именно вы ориентируетесь, включая информацию об их…