Обсудить

В закладки

Под конец года, я решил для себя кратко описать, что у нас получилось, что не получилось и какие мысли у меня есть на сегодня. Если будут советы и фидбэки — будет очень полезно.

Прототипировать продукт, который потом стал компанией Shiva AI мы с Антоном начали в мае 2018 года, как вспомогательный инструмент для аналитика, которая работала у меня в начинающемся инвест. фонде в недвижимость ( к этому моменту фонд отработал 6 мес, начал его с Партнером № 1, задача которого была привлекать деньги, моя — размещать деньги и делать доходности. За первые 6 мес мы вложили на 30 млн. и уже получили прибыль), с фонда мы тогда деньги получали только небольшими траншами ( потому что было еще не ясно сыграют инвестиции, повезло или наш инструмент Shiva AI + аналитик реально хорошо работает)

В июле 2018 года я улетел первый раз в Нью Йорк продвигать стартап Giglob (маркетплейс по покупкам онлайн новостроек в Нью Йорке) под который мне в то время обещали $300‑$500k несколько инвесторов. К октябрю деньги так и не были перечислены нам на счет и было принято решение отложить проект, до стабилизации кэшфлоу из сторонних проектов.

Это был первый раз, когда я оказался полностью без денег.У меня было 3.5 проекта ( Giglob, Фонд в недвижимости, True Builder и Shiva AI в самых зачатках) — ноль доходов.

В то время я понял почему люди делают инфо. бизнес. Я решил сделать курсы для риэлторов (к тому моменту я обучил уже 1000 человек лично за 4 года и это было неплохой идей, чтобы заработать хотя бы $1000 быстро). Я прогнал последние 3000 рублей купив трафик на сделанный на скорую руку лэндос и помню как пришел в кафе, заказал кофе и завтрак на 10 баксов и точно знал, что если мне щас денег не заплатят за курсы — то мне нечем будет заплатить в кафе.Тогда я заработал 50 тыс. рублей за неделю и точно понял, что не пропаду в этом мире. Тогда у меня прошел страх, который меня преследовал всегда: остаться совсем без денег, от слова совсем.

И через неделю мне приходят деньги с первых продаж в проекте True Builder (продавец продает первые 10 сделок на постройку домов в течение 1 мес) и я получаю 500 тыс. рублей на карман. Приходит в голову гениальная идея: раз я не могу рассчитывать на инвесторов, нужно добиться устойчивого кэшфлоу в РФ и продвигаться в США самостоятельно.

В ноябре 2018 г. я вернулся в Москву, чтобы сделать выезд из США (так положено по визе) и сформировать команду под проект True Builder ( показатели CAC / LTV были на уровне 3300% на 10 сделках, которые заключили в несезон. Это очень многообещающе)

По приезду я обнаружил, что я не уделял должного вниманию инвестициям в недвижимость и почти 20 млн. рублей кэша ( привлеченных денег ) простояли мертвым грузом и вычли из нашей прибыли 3 млн. рублей.

Я нашел нового Партнера № 2 ( мой друг), что он должен был контролировать отбор недвижимости в мое отсутствие и чтобы больше никогда не был простоя денег.

Команда по Трубилдеру была сформирована, по фонду закрыты все вопросы — я улетел в Нью Йорк к новому 2019 году и наивно ожидал что мне придет на счет по моим подсчетам 3‑4 млн. моя доля прибыли с фонда (этого хватит на 9 мес жизни в Нью Йорке) и можно заняться наконец-то серьезно стартапом в США.

15 января 2019 года мой Партнер № 1 наконец-то свел всю бухгалтерию по фонду ( не сводил блин 2 мес под разными предлогами) и показал, что дивиденды с фонда получить нельзя иначе будет минимальный но риск уйти в кассовый разрыв.

Оказалось, что деньги привлекали не под 25%, как оговаривалось изначально, а под 31%, плюс это, плюс то, плюс там пообещали кому-то комиссию. В общем мои ожидаемые деньги на Нью Йорк превратились в воображаемые.

Это второй раз, когда я оказался полностью без денег и рука уже сама потянулась к курсам риэлторов онлайн. Но вместо этого я начал по 13 часов работать над заработком в РФ, находясь в Нью Йорке (тупо, конечно но факт), понял что удаленно это не решить — прилетел в марте 2019 года в Москву и вместе с партнерами мы выстроили воронку по отсеву проектов.

С Партнером № 1 мы решили, что не будем строить IT компанию и будем с ним работать как с клиентом Shiva AI. В апреле 2019 года нам приходит приглашение из YC. В мае мы летим на всех порах, чтобы набивать клиентов в штатах, потому что были уверены что нужно приходить в YC с трэкшеном по штатам.

За главного оставили Партнера № 2 ( друга ) в РФ с задачей привлекать инвесторов в инвестиции в недвижимость.

За май мы просто с нуля создаем рабочий продукт с Антоном для штатов и воронку продаж: я бомблю по управляющих фондов с объемом средств от $50м, Антон пилит ночами продукт, утром мы его презентуем клиентам. По пути херачим по 100 вопросам, которые задают в YC и учим английский ( ибо наш английский был ну очень плох на тот момент)

День интервью в YC: у нас есть 4 фонда в обойме, которым интересно с нами работать, еще 20 фондов в пайплайне, которые ответили нам позитивно. У нас есть рабочий продукт, у нас есть трэкшн по РФ ( есть уже 15 завершенных сделок, 90 млн. рублей в обороте) и мы подготовлены, что аж от зубов все отлетает. И тут нас разворачивают и Майкл Сайбел пишет: модель не защищаемая, и мне не понятно: зачем Вам строить бизнес в штатах, если вы можете это делать в РФ.

Ок. Начали фигачить по остальным VC, фондам-клиентам. 3 мес провели в переговорах с VC и клиентами — не получилось закрыть ни одного клиента (изначальный высокий интерес с их стороны рассеивался через 2‑3 недели).

Оказывается Майкл Сайбел из YC в чем то был прав и то, что мы делали фондам сходу не зашло — деньги они платить нам не стали. Нужно думать дальше.

Мы сидим на Манхэттене в квартире с Антоном.

Июль 2019: от партнеров по True Builder нам приходит сообщение — что проект погиб: не тянут, не могут продать клиентам продукт. Ок, понятно. 2000 лидов в проекте умерло, им начал строить дома кто-то другой. Я списал проект на полку «на потом» — не до этого щас.

Бывший Партнер №1 по фонду ( а уже на момент основной клиент Shiva AI, на ком был основной баланс денег на 120 млн. руб.) и начинает самолично перестраивать наши внутренние процессы в принятии решений о покупках / улучшениях объектов (пример когда LP, думает что он GP и он должен контролить каждый рубль и всем давать распоряжения до самого низкого уровня)

Переговоры о том, что не стоит влезать в нашу работу, особенно если все идет в гору и в супер плюс ( в этот момент наш показатель доходности по этому клиенту был выше 70% годовых с учетом всех тех наших косяков и простоев денег, о которых я писал выше) не дают положительного результата. “Либо делайте все через меня ( вплоть до цвета забора, который будет на участке), либо никак”.

В этот момент Партнер № 2 ( друг ), на которого все оставили в РФ говорит, что не может привлечь новых инвесторов / клиентов, потому что их вообще нет и не понятно откуда их достать, и что нужно Партнеру № 1 ( бывший партнер ) отдать бразды правления бизнесом, чтобы не потерять его, как клиента. Для меня кажется, очень странным, что никто не хочет продукт, который на недвиге дает в 30% -70% годовых. Дело должно быть в чем-то другом.

Тут важно заметить что в январе 2018 году Партнер № 1 вложил 5 млн. рублей в мое агентство недвижимости за долю. Я хотел сделать агентство недвижимости инновационным и прокачать на новый уровень риелторов. К маю 2018 года стало понятно, что это мертвая тема ( понял это на 2000 риелторов). Риелторы, они риелторы. Я записал потерянные 5 млн. руб инвестиций в свой личный долг перед Партнером № 1 и мы договорились, что отдаю деньги с процентами ( 25% годовых) с моей доли заработка по фонду.

Антон и я принимаем решение, что нужно отказываться от такого клиента, потому как он забирает 90% нашего времени на обсуждение мелочей и создает нам критическую зависимость от его денег и его решений. В итоге зачли 7.5 млн. рублей из прибыли фонда по стартаперскому долгу с процентами 2018 года давности и вышли во взаимозачет. Зарезаем весь штат, оставляем только 1 человека, который из менеджера вырос в управляющего за 6 мес ( сам брал на себя ответственность, сам во многом выполнял обязанности партнера)

Сентябрь 2019: Один очень серьезный частный инвестор, у которого есть личных $400m-$500m ( я подсчитал сам его деньги так: он продал фарм. компанию в 2009 году за $420 млн. у него там было 65% доли и он 10 лет вкладывал в недвигу в Нью Йорке, которая в среднем за 10 лет сделала + 150%, а он в этом шарит, на всех сделках получал профит). Сделали с нами 3 встречи, один раз даже со специально вызванным чуваком, который жил в Москве и работал похоже на пром. разведку. И в итоге сказал: “Парни, я щас решил идти снова в биотех, недвига свое откачала” Думаю, дело не в недвиге — проблема была в нас. Он был очень впечатлен тем, что у нас есть и но не дал $2m в капитал и не дал $10m в оборотку. Мои мысли в голове “Фигня какая-то”

Тут у меня пришло понимание о «концепции узбека” (без обид к чувствам и национальностям — про стереотипы только идет речь). Вот если бы в Москве приехал узбек, который плохо говорит по-русски и никто его тут не знает, и говорит “Слюшай, тут есть технология-шмехнология, тут можно купить, тут продать, мы в Узбекистане так делали и так далее “ Наверное, даже если бы на все мои вопросы он ответил бы ответили на 10 баллов — денег бы я не дал. А вы бы дали?

Приходит понимание, что в США нужно играть вдолгую, наскоком не получится. Нужно завоевывать доверие и растить количество людей, которое тебе доверяет и может дать рекомендацию.В этот момент я начинаю усердно читать про развитие клиентов книги Стива Бланка. Оказывается, чтобы продать в B2B свой продукт нужно херачить не по-детски. Я наивно думал все решить 1‑2-3 звонками по Zoom. В книге прямо сказано черным по белому: не продавайте сразу главному, пока вы не сформировали четкое представление проблем, продукта, пользователей иначе потом об этом пожалеете, когда будете раз в неделю менять описание Вашего продукта. Вот я думаю: почему я сначала не прочитал, а потом бы пошел разговаривать с управляющими партнерами фондов на $3B-$5B-$32B ( а на кол такие менеджеры выходили вполне спокойно). Размер этих людей по меркам штатов — высокий, но не такой высокий как например Греф или Тиньков в РФ ( а деньги под управлением те же или даже больше чем в РФ). К таким людям все же трудно постучаться второй раз, какое -то мнение они сложили уже.

Понятно, в чем ошибка — учли, поехали дальше. Что с клиентами-то по РФ? С фигали их нет на наш продукт?

Сентябрь-Ноябрь 2019: Я начинаю разбираться в чем затык по клиентам. Антон уводит свою команду разработки на сторонние проекты, чтобы не потерять команду ( благо основной наш продукт на РФ и США мы завершили вовремя и нам хватило денег и теперь можно отработать клиентов, собрать весь фидбэк, прежде чем идти дальше)

Тут приходит предложение о инвестировании в компанию небольшой суммы от Паши из Пульсар VC — деньги пришлись кстати.

Разбираюсь : оказывается, в РФ мы даже не сделал простой лэндинг и не влили в рекламу ни одного рубля. Наш Партнер № 2 по пытался найти инвесторов по знакомым ( поговорил с 7‑9 людьми и дело дальше не пошло). Вот почему мы иногда не делаем супер очевидные вещи?

Я описываю кейсы на нашем сайте, ставлю простенькую рекламу, пишу 3 статьи про нас на VC, пускаю немного трафика.

Декабрь 2019 : За месяц набегает куча лидов, не успели до сих пор со всеми поговорить.

Мы оказываемся на развилке : долбить по штатам, когда в РФ опять нет стабильности и нет устойчивого кэшфлоу или сделать шаг назад, чтобы сделать два вперед. Решаем выбрать такой путь : сделать так, чтобы любой опыт и трэкшн в РФ был бы релевантен для США, чтобы не потерять впустую время ( когда смотришь, как твои косвенные конкуренты в США поднимают по $15m-$30m на A раунде — сердце же кровью обливается и ты начинаешь думать, что ты мягко сказать “неудачник”. Знакомое чувство у тех, кто на рынок США выходит или выходил? )

Поговорил с десятками клиентов в РФ и с несколькими по США. Люди бояться и не доверяют, потому что никогда такого не видели, потому что все кажется людям скрытым обманом. Все лиды разбиваются на 80% консерваторов, 20% новаторов.

Пришло понимание, что такое новый рынок и существующий рынок. До этого всегда знал, но теперь реально увидел в чем суть «нового рынка». Сравнить впрямую не с чем. Нет на рынке инвестиционного менеджера, который бы все делал за тебя (нашел, оценил, сделал аналитику, провел сделку, упаковал, продал, ты получил прибыль ) да еще и удаленного. Или есть и я не вкурсе?

Продолжаем работать с клиентами в РФ ( с b2b и b2c ) и США ( только с b2c — ибо без отработанного продукта в b2b лучше не прыгать с наскоку ) в 2020 году, посмотрим найдем ли мы Product Market Fit или понадобиться гораздо больше времени.

2019 год и немного 2018 года показало мне что ( и научило ) :

— Идеи идеями — экзекьюшен реально дает выживаемость в 99,9% случаев, даже если у проекта показатель LTV/CAC 3300%

— Нужно работать по инструкции, особенно что касается проработки клиентов. Многие думают, что их опыт построения бизнеса уникальный, и каждый стартап уникальный. Но факт в том, что нельзя делать очевидных ошибок — если делаешь, просто зарабатываешь опыт на практике, когда можешь прочитать у Стива Бланка-Партнерам, которые не поставили свою шкуру на кон не приходят мысли о том, как решать проблемы ( особенно творческие ). Просто их мозг в этом случае работает по-другому. Не стоит с такими партнерами строить бизнес — потеря времени. Лучше сразу отрезать лишнее

— Нужно меньше мельтешить на старте, но увереннее делать шаги. Закатать рукава и допытаться у клиентов о всем о чем нужно знать прежде чем им продавать. —

Распыляться на старте на разные проекты — плохо. Один проект — делаем серьезный кастев и уже потом делаем шаг № 2.

— Не питчим инвесторам и не тратим на это время пока нет железобетонных данных по клиентам ( трата времени серьезная, выхлоп не всегда приносит ожидаемый результат). Добываем данные о том, что клиенты хотят и на что готовы сразу, а на что потом — показываем инвесторам, что нужно сделать чтобы их получить и сколько нужно для этого денег.

— Если хочется делать бизнес в разных странах — нужно искать идентичные рынки и идентичные модели поведения. Тогда каждая вложенная минута времени в изучение клиентов и в продукт будет важна.

Пингуйте в ФБ если есть вопросы или нужно поделиться опытом — с удовольствием будем на связи.