Как известно, переговоры сопровождают всю нашу жизнь, мы проводим их в бизнесе, нашем окружении, семье. Каждый день мы сталкиваемся с десятками манипуляций, которые могут сильно повлиять на достижение наших целей. Поэтому так важно научиться работать с манипуляциями собеседника и уметь грамотно отвечать на них. А как это делать? С этим вопросом и не только мы обратились к Михаилу Пелехатому, легенде российского НЛП, в преддверии его тренинга «Манипуляции в переговорах», который пройдет в Саратове 5 и 6 декабря.

Михаил Михайлович, вы впервые приезжаете в Саратов, хотим познакомить саратовскую публику с вами. Расскажите, пожалуйста, о себе. Где учились?

Мое первое образование — это современные психотехнологии в Академии внешней разведки. Служил разведчиком во Франции. Так получилось, что в 1993 году один из наших сотрудников перебежал на сторону врага, раскрыл агентурную сеть, поэтому пришлось уходить из разведки и менять направление деятельности. Так как психология была на высоком уровне, решил создать компанию, занимающуюся психологией бизнеса.

Вместе с моим товарищем Игорем Ниесовым мы создали компанию «Психология и бизнес online». Эта компания с 1992 года начала проводить тренинги, приглашать тренеров, в том числе и по НЛП, например, Питера Врицу. В какой-то момент мне в голову пришла идея самому проводить тренинги.

Удалось посетить всех метров этого направления: Ричарда Бендлера, Джона Гриндера, к тому же, уже за плечами была парижская школа Института Эриксоновского гипноза. В итоге все современные наработки удалось объединить в рамках Института современного НЛП, который я сейчас возглавляю.

Кроме тренерской работы, нам известно, что у вас большой опыт переговорной практики.

Об институте НЛП я кратко рассказал, а параллельно с ним была создана компания по производству одноразовой упаковки для товаров «Аспетика», ей уже 19 лет. Я параллельно занимался НЛП и бизнесом, отсюда у меня большой опыт переговоров и использования НЛП в переговорах. Большинство людей, к сожалению, преподают переговоры, не имея большого практического опыта. Они теоретики, может быть, хорошие, я — больше практик и до сих пор являюсь совладельцем компании, и до сих пор бизнес обогащается за счет техник НЛП, а техники НЛП обогащаются за счет использования их в бизнесе.

Предвосхищу ваш следующий вопрос (улыбается. – «ОМ«.), который мне часто задают, видя противоречие. Компания по производству одноразовой упаковки с течением времени выросла и стала одним из крупнейших предприятий в Европе по производству вещей в одноразовой упаковке. И отсюда возникает вопрос: так зачем же я езжу, провожу тренинги, лекции? Некоторые не верят, что так может быть. А я всегда отвечаю: «В благотворительность же вы верите?». Это одна из моих форм благотворительности, потому что я понимаю, насколько это классно, когда у людей улучшается жизнь, и они говорят мне за это «спасибо». Это иногда даже лучше.

И более того, есть очень интересное исследование, которое провели нейрофизиологи. Оказывается, когда вы получаете деньги и отдаете в качестве благотворительности, один и тот же участок головного мозга работает. Поэтому в том и другом случае получаешь удовольствие. А что есть важнее получения удовольствия? Получить такую обратную связь, такую отдачу. Не все можно оценить деньгами, некоторые моменты бесценны.

Давайте перейдем непосредственно к тренингу, речь пойдет о манипуляциях. Вы же знаете, что люди к ним негативно относятся?

Я вообще считаю, что манипуляции – это хорошо. Когда у вас есть цели, вы идете к ним и берете на себя ответственность за их достижение и управление людьми. Что же здесь плохого? А если у вас нет целей, вы становитесь смазкой на гусеницах тех людей, которые едут к своим целям. Выбор у нас небольшой.

К тому, же манипуляции – это влияние. Манипуляции – это коммуникация. Это данность. Люди не могут не манипулировать другими людьми. Я не видел ни одних переговоров, когда одна сторона не мечтала бы достичь целей другой стороны.

Кроме этого, людей можно поделить на два класса в зависимости от того, какие базовые эмоции у человека преобладают. Эмоциями в мозге управляют разные структуры – древняя лимбическая система, в ней заложены эмоции страха и гнева. А есть еще неокортекс — это поздняя система, в которой заложено чувство любопытства.

И получается, когда в человеке преобладает любопытство, он более развит, ему все интересно, он знает и применяет больше. А люди, действующие в основном с лимбической системой, боятся всего нового. Это ретрограды. Поэтому те, кто никогда не посещают тренингов по НЛП, но точно знают, что это плохо, скорее всего, по природе своей консервативны и боятся нового.

Из ваших слов получается, что все люди манипулируют. Как тогда противостоять манипуляциям в отношении вас?

Тут мы подошли к сути – люди боятся того, чего не знают. Если освоить инструменты манипулирования, вы сможете им противостоять. Возьмем пример: у вас нет различий между китайским, корейским и японским языками. Тогда для вас любой из них будет распознаваться как «неевропейский язык». Чтобы распознавать манипуляции, влияние, эмоции, надо получить об этом опыт — вот и все.

И в завершение вопрос, какую литературу посоветуйте прочесть в преддверии вашего тренинга? Чтобы быть подготовленным.

Порекомендую несколько книг, в том числе своего авторства. В первую очередь, стоит прочитать «Фокусы языка» Р. Дилста, о них мы будем подробно говорить на тренинге, и «Фокусы языка в деловом общении» М. Пелехатого, где раскрываю особенности использования фокусов языка в российской практике. Также книгу «НЛП в переговорах» М. Пелехатого, Ю. Чекчурина, В. Габова, А. Васенова, где можно познакомиться более подробно с принципами постановки целей, тремя способами ведения переговоров (от цели, от возможностей, от правил), способами подготовки к переговорам и т.д. Во вторую очередь, книги для более глубокого понимания, что такое НЛП, – это «Из лягушек в принцы. Вводный курс НЛП тренинга» Р. Бендлера, Д. Гриндера. Кроме этого, можно взять «Хрестоматию по психологии» Л. Аверьянова и много почерпнуть из нее. Читайте больше и приходите на тренинг 5-6 декабря «Манипуляции в переговорах», мы все подробно обсудим. И всегда помните, что куда бы вы ни пошли учиться, НЛП — это не вся жизнь. Это инструмент, умелое использование которого поможет сделать вашу жизнь еще более успешной.