Иван Кульчицкий рассказал о классической технике продаж и модели AIDA, которая помогает клиенту пройти от первого знакомства с продуктом до покупки.
Также следите за нами в Viber и Telegram.
Эксперт начал с объяснения, что успешная продажа — это не случайность, а ясный процесс из пяти этапов. Первый — контакт, установление связи с потенциальным потребителем. Это может быть приветствие на ярмарке, ответ на сообщения в социальных сетях, телефонный звонок или встреча на работе.
«Если у вас есть команда, все должны представлять компанию одинаково. Клиент ассоциирует бизнес не с конкретным человеком, а с вашим брендом. Поэтому контакт должен быть прописан, но не шаблонным», — объяснил Кульчицкий. Он посоветовал быть дружелюбным и искренним, представиться и представиться с компанией, использовать ключевые слова о продукте и внимательно относиться к клиенту.
Второй этап, По мнению эксперта, самое важное — определить потребности. Вам нужно понимать, чего именно хочет клиент, потому что люди покупают не товары, а предлагают решения, соответствующие своим потребностям.
Кульчицкий подробно объяснил, какие потребности могут стоять за покупкой. Для потребителей еды это может быть преодоление одиночества, забота о здоровье, создание семейных традиций, демонстрация статуса через качественные местные продукты или поддержка местных производителей.
Для корпоративных клиентов мотивация другая: брендированные товары для сотрудников, подарки партнёрам на праздники или качественные товары для корпоративных вечеринок. А для других фермеров, покупающих семена, удобрения или технику, главное — повысить эффективность, улучшить качество урожая, повысить надёжность оборудования или сэкономить время.
«Тебе нужно узнать, что стоит за этой покупкой. Тогда проще представить продукт так, чтобы он соответствовал именно этой потребности», — подчеркнул эксперт.
Третий этап — Презентация продукта с акцентом на выявленные потребности. Кульчицкий объяснил, что простая фраза «У нас есть товар, покупай» сейчас не работает. Вместо этого он предложил другой подход: «Если для вас важны качество и местная поддержка, наш сыр производится из молока наших коров, которые пасутся на экологически чистых пастбищах. Ты даже можешь прийти на ферму и всё увидеть.»
Четвёртый этап — работать с возражениями. Эксперт объяснил, что возражения могут быть выражены или скрыты. Типичные сомнения по сельскохозяйственной продукции: «Это химия», «Дорого», «Далеко для перевозки», «Не уверен в качестве», «Продукция может портиться».
Кульчицкий посоветовал создать на сайте раздел с часто задаваемыми вопросами, где можно самостоятельно писать возражения и ответы. Например: «Ты думаешь, это химия? Нет, мы используем органические удобрения. Вот сертификат.» Или: «Испортятся ли продукты? Если что-то не так, мы заменим его бесплатно.»
Пятый, финальный этап — Договорились. Должно быть конкретное действие: купить, доставить, получить обратную связь. «Тебе всё нравится? Прекрасно! Когда вы напомните о следующем заказе? Запишите номер менеджера», — предложил эксперт варианты фраз.
После этого Иван Кульчицкий перешёл на модель AIDA — классическую маркетинговую схему, описывающую путь клиента от знакомства до покупки. Аббревиатура означает Внимание, Интерес, Желание, Действие.
Он подробно объяснил каждый этап. Во-первых, нужно привлечь внимание — офлайн это активные продажи на рынке, телефонные звонки, яркие баннеры, креативные вывески. Онлайн — реклама в социальных сетях, Google Ads, яркие посты.
Тогда пробудите интерес. Офлайн — это дегустация, история о технологиях, шоу фермы, истории довольных клиентов. Онлайн — качественный контент на сайте, кулинарные рецепты, производственные видео, полезные статьи.
Следующий шаг — усилить желание. «Представьте: вечером вы сидите с нашим сыром, вкусными напитками, создаёте момент расслабления», — привёл пример эксперт. Или для фермеров: «Смотрите, другие использовали наше удобрение и получили на 30% больше урожая.»
Последний этап — побудить к действию. «Некоторых клиентов нужно стимулировать. Обязательно используйте звонок: «Что мы принимаем?», «Какой объём?», «Когда доставлять?», — посоветовал Кульчицкий.
Он также добавил пятый элемент — удовлетворённость, удержание клиентов при повторных покупках через программы лояльности, скидки, подарочные наборы и специальные предложения.
«Удержание существующего клиента дешевле, чем привлечение нового. Инвестируйте в удовлетворенность клиентов», — заключил эксперт, напомнив о важности работы с тремя категориями: новыми, существующими и потерянными клиентами.
Просмотров: 171
ЛУЧШИЙ 
ЕВРОПЕЙСКОГО СОЮЗА 
Cтратегический карточный симулятор 