Привет, меня зовут Алексей Козлов, проект «Везет Всем» (www.vezetvsem.ru). Хочу продолжить тему, поднятую в предыдущей статье, и остановиться подробнее на рынке проектов по автомобильным грузоперевозкам в Европе.

По моему мнению, рынок европейских IT-проектов в грузовых перевозках развивается более агрессивнее последние три года, чем в США (по количеству сделок): активно идут венчурные сделки и сделки M&A. Возможно, это объясняется ключевой ролью автомобильных перевозок для экономики Евросоюза в сравнении с другими видами транспорта, а так же устойчивой и прозрачной нормативной базой с контролирующими функциями.

В таблице выше представлены основные игроки европейского рынка по автомобильным грузоперевозкам, согласно классификации описанной в первой статье. Можно выделить несколько ключевых моментов:

1) В Европе были и остаются, широко представлены биржи по грузоперевозкам (marketplace lite). Timocom, Trans.EU, Teleroute являются основными проектами в этом сегменте с хорошей мультиязычной адаптацией, в том числе на русском языке. Ярким аналогом таких платформ в рунете является ATI.su. Стоит отметить, что многие биржи обросли полным функционал TMS-систем (Transportation management system) и другими сопутствующими сервисами: проверка контрагентов, коллекторские услуги. Назвать их «lite» с точки зрения сложности разработки нельзя. Мы классифицируем их с точки зрения бизнес-модели, а это — подписка, консалтинг и реклама.

2) На европейском рынке появляется много проектов, поглощенных представителя офлайн бизнеса, либо созданных в партнерстве (внутренние акселераторы, совместные предприятия). Например, компания SalooDO.com — цифровой экспедитор, выращенный во внутреннем акселераторе DHL, ориентированный на догруз и возвратную логистику. Его протестировали в Германии и раскатывают сейчас в Африке и на Ближнем Востоке, что с точки зрения конкуренции правильный шаг, а база клиентов «старшего брата» должна помочь в экспансии. Другой пример, Drive4Schenker — это совместный проект американского маркетплейса Uship.com (не доступен из России) и немецкого офлайн гиганта DB Schenker, ориентированный на экспедиторов и перевозчиков. Как я понимаю, материнская компания сливает на площадку спотовые заказы от своих клиентов и распределяет между сторонними перевозчиками. Аналогичный проект есть от «Деловых Линий», GetCargo.ru. Стоит также отметить сотрудничество флагманского европейского uber-проекта Sennder с автопроизводителем SCANIA (один из инвесторов) и поглощение стартапа CronoTruck французским гигантом Gefco.

Анализируя представленную таблицу по объему инвестиций, надо отметить два фактора:

1) В 2016-2017 годах максимальное число проектов в этой отрасли получили инвестиций и возможность реализовать свои планы, 9 проектов получили больше 1 млн. долларов.

2) В 2018-2019 только 4 из них смогли продолжить подымать раунды: OnTruck и Sennder (оба Uber Heavy), Movinga, QuiQUp (last mile, как Dostavista). Проект ChronoTruck был поглощен стратегом. Остальные пока сделали один раунд, но в среднем он больше 13 миллионов долларов.

3) Из 138 миллионов в 2019 году венчурного финансирования 100 пришлось на Sennder, возможно такая агрессивная политика связана с активизацией «Uber Freight» на европейском рынке. Movinga за 5 лет насобирала 92 млн. долларов, к тому же поглотила конкурента Move24.

Анализируя проекты в Европе, хотелось бы остановиться на двух кейсах подробнее: Alpega Group и OnTruck.

Три года назад на европейском рынке транспортной логистики появилась компания с четкой продуктовой философией и большими деньгами — Alpega Group, фондируемая CastikCapital. С тех пор компания приобрела:

1) Inet-logistics — австрийская облачная TMS с широким функционалом.

2) Бельгийскую компанию Wolters Kluwer Transport Services, под управлением которой находилась биржа Teleroute и TMS TransWide.

3) Тендерную TMS-площадку TenderEasy.

5) Еще биржу из Восточной Европы, 123Cargo.

Данное сочетание продуктовой линейки дает отличные возможности в борьбе с любым uber-проектом.

Во-первых, такая широкая линейка SAAS (Software as a service) TMS для разных отраслей и размеров бизнеса позволяет зайти в любую производственную или торговую компанию как софтверный партнер, потихоньку анализировать потребности заказчика и в какой-то момент предложить партнеру закрывать заявки, которые самостоятельно он не справляется (доступ к биржам). Легким движением руки мы видим как SAAS превращается в LAAS (Logistics as a Service), и заказчик передают свою логистику полностью на аутсорсинг Alpega.

Во-вторых, Alpega не поглощает компании ради канибализации, а сохраняет мультибрендовость, продукт, команду и даже CEO компаний. Вновь поглощенные компании продолжают работать каждый в своем сегменте, как отличная продуктовая команда с большими возможностями по ресурсам.

В-третьих, Alpega переводит всех на единый формат данных, позволяя получать максимум синергии проектам от коллобарации.

Резюме: Alpega демонстрирует очень интересный инвестиционный кейс на транспортном рынке, когда пазлы собирают в единую картину, которая имеет больший потенциал для роста. Они объединили marketplace и TMS за короткий срок, потратив 300-400 млн. долларов (моя оценка), получив готовый продукт, команду, клиентов, выручку, технологии и скорее всего даже прибыль ( как минимум операционную).
В 2019 году Alpega начала работать на рынке США и, судя по отзывам, весьма успешно.

В противовес спруту от Alpega Group рассмотрим испанский uber-проект «OnTruck». Проект создан в 2016 году, начал с Испании, сейчас представлен в 4 странах, поднял 3 раунда на общую сумму 42 млн. долларов. Моя ставка на выживаемость uber-проектов в Европе именно на Ontruck, и вот почему:

1. Географическая экспансия. За последние два года проект вышел на рынки Англии, Франции, Голландии, помимо родной Испании. Это говорит о том, что ребята обкатали модель выхода на локальные рынки и готовы продолжать. Уверен, в следующем году будет Германия.
2. «Ontruck» специализируется не только на магистральной FTL, но и на городской, региональной малотоннажной доставке, что позволяет предоставлять более конкурентный продукт и глубоко погружаться в бизнес-задачи заказчика, захватывая его отдел логистики. Малотоннажная перевозка менее сложная технически, как следствие, ниже риски и проще внедрять цифровизацию.
3. Фаундеры привлекают правильные и последовательные раунды с отличными фондами: 2016 год «seed» — 2 млн. евро, 2017 год «round A» — 10 млн. долларов, 2018 год «round B» — 25 млн. евро. Уверен, в следующем году будет раунд на 40-60 млн. под Германию и Восточную Европу.
4. Благодаря постоянно обновляемому внутреннему блогу команды, часто можно увидеть кусочки внутренних процессов, на основании которых, делается вывод, что команда очень четко понимает проблемы цифровизации транспортной отрасли и как их решать. Например, показательна статья от 2017 года про ML.
5. Недавно Ontruck купил испанский проект Briver (локальный uber для грузоперевозок в Испании, Каталония). Это была дочерняя компания Wtransnet, которую как раз поглотила Alpega Group.

Резюме. Если представить, что мы ставим на скачки, я бы выбрал испанского жеребца «Ontruck». Мое мнение, что они делают все максимально правильно. В конце 2019 года их официальные цифры об обороте (GMV) 22.5 млн. евро (1,6 млрд. рублей) превосходят мои ожидания, для сравнения это всего в 5 раз меньше одного из лидеров российского офлайн рынка компании «GlobalTruck», которая торгуется на бирже и имеет аудированную отчетность, и в 4 раза больше GMV моего проекта «Везет Всем».

Не стоит упускать из внимания, что конкурент Sennder, имеет в партнерстве лучшего грузового автопроизводителя SCANIA, который может дать отличную фору для захваты рынка. Мое мнение, что перевернуть рынок магистральных FTL (Full Truck Load) возможно только в партнерстве с производителем подвижного состава. Scania уже имеет одну из лучших систем контроля движения и вождения, которые позволяют контролировать риски «человеческого фактора». Такое партнерство может сыграть и в сторону автопроизводителя. Они смогут продавать не просто коммерческий транспорт, а готовый бизнес: купил грузовик — получил контракты от Sennder. В итоге, покупатель не «фуру» приобретает, а инвестирует в бизнес с понятной доходностью.

Европейский рынок автомобильных перевозок на ближайшие 5 лет представляет большой интерес, советую всем наблюдать. Если у вас есть инсайды, информация или нашли неточность у меня, буду рад комментариям. Следующий в обзоре американский рынок.