Releaf Paper — украинский экостартап, разработавший уникальную технологию изготовления бумаги из опавших листьев. Его в 2020 году основал школьник из Закарпатья Валентин Фречко. Через год после основания компанию пришлось перезагрузить, чтобы превратить ее в полноценный бизнес. Именно тогда партнером Валентина стал Александр Соболенко – бывший топ-менеджер Lenovo. Мы связались с Александром и поговорили о миллионных грантах от ЕС, строительстве производств по всей Европе и чем он напоминает хорошего менеджера Элвиса Пресли.
Релизный документ 2.0
«У компании было два этапа развития. Я присоединился на второй, осенью 2021 года. Мы это называем Releaf 2.0», – говорит Александр.
По его словам, первый этап длился от рождения идеи и до перезагрузки. «Настал момент, когда не было ни производства, ни инвестиций, ни команды. Валентин тогда все изменил», – объясняет собеседник.
Александр присоединился к компании как партнер, управляющий бизнесом. Предприниматель отвечает за продажи и маркетинг, в то время как Валентин сконцентрировался на производстве и развитии технологий. Шутим с Александром о том, что их с Валентином тандем похож на пару певца Элвиса Пресли и его менеджера Тома Паркера, но с положительным контекстом.
«Я видел новый фильм об Элвисе. Такой менеджер, который там изображен, был до меня. Я сейчас хороший менеджер (улыбается)».
Предприниматель родом из города Умань, Черкасской области. Там он окончил аграрный университет, факультет менеджмента и внешнеэкономической деятельности. Предыдущая карьера Александра связана с бытовой электроникой. Специалист 6 лет работал в компании Lenovo, где отвечал за бизнес в странах Восточной Европы.
«В 2016 году я решил создать собственную компанию, связанную с обслуживанием электроники и логистикой. Она работала на рынках Украины, Белоруссии и Грузии. Также есть еще проекты, которые связаны с электроникой, которые работают и сегодня», — рассказал предприниматель.
В этих бизнесах предприниматель участвовал как инвестор, не занимавшийся операционными процессами. В какой-то момент Александр желал создать новый инновационный бизнес. Узнав о Releaf, связался с Валентином. Оказалось, что компании нужен был тот, кто возьмет управление в свои руки. Так случился идеальный match.
«Надеюсь, что мы уже проскочили этап раннего стартапа. Раскрытие всего нашего потенциала – впереди».
«В свое время у Валентина был популярен персональный бренд – „школьник-новатор“. Этим пытались воспользоваться аферисты».
Иногда мошенники ошибочно считали основателем стартапа именно Александра. «Эти люди то хотят, но ничего не могут дать на замену. Было много предложений типа: «Дайте судьбу в компании». На самом деле, они ничего не понимали. Мне пришлось с ними разбираться».
Кроме того, Александр признается о нелегких переговорах с крупными украинскими компаниями.
«На нас смотрели как на игрока, который должен давать самую низкую цену и наибольшую отсрочку по оплате. Инновации мало кого интересовали. Поэтому сегодня мы практически не продаемся на украинском рынке.
Бизнес на опавших листьях
Недавно Releaf Paper посетил одну из самых больших техвыставок мира — CES. Компания попала в 12 представителей Украины, которые приняли участие в проходившем в США ивенте.
«За 4 дня мы провели около 100 встреч и раздали много образцов своей продукции».
Предприниматель добавляет, что действительно удалось встретить не так много целевой аудитории. Потому что выставка касалась темы электроники, тогда как Releaf Paper – это производитель инновационной упаковки.
«Был ряд перспективных встреч. Например, с французским брендом Louis Vuitton, с Amazon и CEO CES».
Поскольку выставка закончилась недавно, у компании еще не успели проработать новые контакты.
Что касается владения стартапом, то сначала Александр заходил на долю в 25%. Но сегодня в Украине практически нет производства, а основная компания Releaf Paper зарегистрирована во Франции. В ней Александр практически равноправный партнер. Предприниматели лишь договорились, что золотая акция принадлежит Валентину, а общее распределение выглядит как 50,1% на 49,9%.
На сайте компании можно увидеть эстонский адрес. В середине 2022 года в стартапе решили попробовать e-commerce-проект для рынка ЕС. Тогда выбрали наиболее готовый продукт – бумажный пакет Releaf Bag – и для этого создали отдельную компанию. Так, продукция Releaf продается со склада в Словакии, но через эстонскую компанию.
«Нужно было регистрировать компанию в Европе, но я не мог уехать за границу из-за полномасштабной войны. У меня было e-резиденство в Эстонии, что позволило за два дня создать компанию. Это был самый удобный путь, чтобы начать продажи».
Сегодня в стартапе работают 10 специалистов, два из которых находятся в Украине, а остальные рассеяны по другой Европе. Это – продажи, маркетинг и PR. У компании нет технических специалистов, кроме самого Валентина, который сегодня живет и учится во Франции. Все производство Releaf Paper находится на аутсорсе, потому им занимается подрядчик.
Европейские рынки
«Мы начали нанимать французских менеджеров. Франция – новый домашний рынок для Releaf».
Почему не вышло с украинским рынком? «В Украине нас все любят, но никто не покупает нашу продукцию», — объясняет Александр. Он добавляет, что спрос только от мелких энтузиастов типа интернет-магазинов и крафтовиков. Но и те хотят индивидуальных решений.
«В Украине нас воспринимают как рекламную полиграфическую компанию, делающую все для всех. Но наше «ядро» — это бумага и пакет. От нас же хотят разного размера коробочки, по 2-3 штуки. Таковы реальные запросы».
А для крупных компаний, интересных Releaf, стартап оказался неинтересным.
Так сложилось, что первыми пилотными компаниями в 2021 году стартапа стали компании с офисами в Европе. Это L’Oreal, Samsung, Weleda и т.д.
«Наша аудитория – это Западная Европа. Мы вышли на контакт с 10 странами, ведя переговоры с их государственными агентствами по инвестициям. Это были Франция, Германия, Финляндия, Норвегия, Нидерланды и другие. Наиболее гибкой из них оказалась Франция».
Александр говорит, что французы буквально убедили украинцев, что их страна – идеальное место для Releaf и его инноваций. А потом помогли создать компанию без физического участия предпринимателей и перенести патент.
«Мы уже получили несколько грантов на французскую компанию – от среднего до большого. Из-за привязки к сырью — опавших листьев — наша бизнес-модель предусматривает не менее 10 производств».
Именно поэтому имеет смысл строить малые предприятия, объясняет Александр. К тому же бумага – это тот материал, который не возят на большие расстояния из-за его структуры. Первое производство вероятнее всего будет на территории Франции, поскольку Releaf получил грант от этой страны.
«Второе производство планируем в Финляндии. В ноябре 2022 года на конференции Slush мы познакомились с властями Хельсинки. Она обещает нам финансирование в размере нескольких миллионов, если построим у них фабрику».
Недавно Releaf выиграл грант на сумму 10,5 млн евро: 2,5 млн евро – это та сумма, которую компания получит в этом году, остальные 8 млн евро – это инвестиции Еврокомиссии на последующих этапах.
«До 2025 года стартап должен отчитаться за расход гранта, затем начинаются инвестиции Еврокомиссии, которая будет иметь акции Releaf».
Экологические технологии
Почему в другой Европе так «заходит» технология украинской компании?
«Мы работаем в области так называемой „sustanability“. Не скажу, что Украина какая-нибудь плохая, просто Европа опережает в плане развития этого тренда. Мы были в США, там уровень восприятия технологии, примерно как и в Украине».
Всем нравится экология и инновации, но не все готовы платить за это, говорит Александр. Поэтому запрос таков: «Класс! А насколько это дешевле, чем обычная бумага? Но он у нас дороже. Тогда для людей это проблема».
Но для Западной и Северной Европы это уже привычная технология. Там этот тренд быстро идет вперед и под него принято соответствующее законодательство. Поэтому компании вынуждены переходить на экопаковку. Также значительную роль играет сознание покупателей. «30% европейцев обращают внимание на упаковку товаров», — рассказал предприниматель.
Однако в Восточной Европе такого гораздо меньше. В Чехии и Польше клиенты, как и в Украине, в первую очередь обращают внимание на цену, а уже потом на экоскладовую.
У Releaf есть две категории конкурентов. Первые – традиционные производители бумаги, которые делают его из древесины. Это распространенный способ, но он очень неэкологический. Об этом мало говорят, но это вторая отрасль в мире по выбросам углекислого газа. Вторые – наши прямые конкуренты – это нишевые производители бумаги. Они используют альтернативное сырье – траву, солому или, например, отходы ананасов. Среди них нет крупных компаний.
«По сравнению с прямыми конкурентами, мы, как правило, дешевле. Также нам легче масштабироваться. Есть немецкая компания, производящая бумагу и бумажные пакеты из травы. Однако ее там 5%, все остальное – первичная целлюлоза. То есть все равно нужно вырубать деревья».
В 2023 году украинская компания хочет добиться уровня дохода в 2 млн евро. Сегодня этот показатель составляет 165 000 евро, поскольку компания была фактически создана в 2021 году и не имела активных продаж в 2022 году из-за полномасштабной войны. «Поскольку мы продолжим производить бумагу на аутсорсе, пока приступим к строительству первого завода, для нас это будет значительным показателем».
Releaf работает в сегменте B2B2C. Первым типом клиентов есть бумажные фабрики, которые могут покупать у украинцев целлюлозу. Однако пока у стартапа нет собственного производства, этот путь временно заблокирован. Второй тип – бренды и ритейлеры. Для этого из-за Эстонии и был создан интернет-магазин.
«Там идут небольшие продажи. Это в основном пакеты от 100 штук. Мы предлагаем бесплатную доставку. Но наши пакеты уже «летают» на Мальту, Кипр, Исландию и т.д.».
Александр говорит, что Releaf готов выходить за пределы Европы. Но, во-первых, есть географические ограничения из-за специфики материала. Во-вторых, нужны дистрибьюторы в этих странах. Стартапу интересны США, Канада, Япония и Южная Корея. Для них также требуется собственное отдельное производство.
Обычно компания работает с городами, которые уже собрали листья и бесплатно их предоставляют. В Украине это сотрудничество с Соломенским районом Киева. Ежегодно столица генерирует 270 000 тонн листьев – это аномальная цифра, объясняет Александр. «Этого хватит на 10 производств». После получения сырья оно гранулируется, хранится и используется при необходимости.
Второй этап – превращение гранул в бумагу, когда к ним добавляются примеси и безвредная химия. В итоге получаются роллы бумаги, весом по несколько тонн. После этого происходит конвертирование бумаги в пакеты.
«На 1 тонну бумаги нужно 2,3 тонны листьев. А из 1 тонны бумаги можно изготовить около 30 000 пакетов».
Для 1 тонны целлюлозы вырубают 17 деревьев. Так, каждая тонна бумаги Releaf – это 17 несрубленных деревьев. Еще одна важная цифра — при производстве бумаги из опавших листьев происходит на 78% меньше выбросов углекислого газа, поскольку листовую структуру легче разрушить. Уменьшается так называемый «карбоновый след».
«Наш пакет полностью растворяется в земле за 55 дней. Когда такой эксперимент провел один из украинских каналов. И в самом деле: от него ничего не осталось».
Хотя Releaf Paper не смог найти в Украине ни инвесторов, ни клиентов, в компании не забывают, что ее технология родилась именно здесь.
«Когда дойдет дело до строительства 3-го и 4-го производств, я уверен, что одно из самых больших будет именно в Украине. Здесь и с листьями нет проблем, и все понятнее в плане законодательства и оплаты труда».
Думаю, что мы попадем именно на период экономического роста Украины, в который очень верим, подытожил предприниматель.
EUROPEAN UNION
