Пошаговый план и топ-3 ошибок.

Здравствуйте! Меня зовут Алексей Яковлев. В 2006 году основал интернет-агентство SEM Complex.

Сегодня мы поговорим о чат-ботах и туннелях продаж в мессенджерах.

Использование Чат-ботов и выстраивание Туннелей продаж в мессенджерах , как были популярными технологиями в 2019 году, так и остаются в тренде в 2020-м. Многие эксперты по интернет-технологиям сходятся во мнении, что они будут оставаться в тренде еще минимум 5-10 лет.

Туннель продаж – это цепочка действий, которая позволяет превратить случайного посетителя сайта или социальной сети в постоянного покупателя.

Причем происходит все это автоматически, с использованием Чат-ботов, а также специальных сервисов, что также снижает затраты на коллцентр.

Основные из сервисов, которые активно применяются на рынке России и СНГ следующие:

• LeeLoo.ai
• BotHelp.io
• TextBack.ru

Автоматизация маркетинга вызывает интерес у компаний любых размеров и сфер деятельности. Однако на практике скажу, у нас лучше всего эффект был в таких нишах как:

• Обучение иностранным языкам.
• Сетевой бизнес (МЛМ).
• Туризм.
• Бухгалтерские и юридические услуги.
• Проведение очных и дистанционных мероприятий.
• Онлайн-школы.

Туннели продаж в мессенджерах призваны в разы увеличить эффективность и масштаб проводимых маркетинговых мероприятий, и они действительно могут в значительной степени повлиять на результативность бизнеса.

Как же на практике работает данный инструмент, а также, какие есть основные подводные камни при использовании чат-ботов и туннелей я и расскажу в данной статье.

Итак, как выглядит типичный туннель продаж.

Шаг 1 — Захват внимания целевой аудитории какой-либо “заманушкой” (лид-магнитом), например, получи PDF с пошаговой инструкцией по похудению за 10 дней без изнуряющих диет.

Шаг 2 — Вход в туннель и начало выстраивания отношений с потенциальным клиентом с использованием чат-ботов и искусственного интеллекта.

Шаг 3 — Закрытие потенциального клиента на покупку очень дешевого, но ценного для него продукта (трипвайер). Например, получи 3-х часовой мастер-класс от диетолога по быстрому похудению за 99 руб.

До этого шага могут быть ряд других “подогревающих” шагов, но об этом мы поговорим чуть дальше. Задача 3-го шага сделать так, чтобы потенциальный клиент чем-то заплатил за частичное решение задачи, т.к. человек, который заплатил хотя-бы 100 рублей, гораздо более лоялен, чем тот, кто ничего не заплатил. Также снижается и уровень критики при увеличивающейся вовлеченности.

Шаг 4 — Продажа основного продукта.

Шаг 5 — Всевозможные доп.продажи и рекурентные платежи, когда покупатель соглашается с тем, чтобы ежемесячно с него списывалась определенная сумма за пользование этими товарами или услугами, например, сотовая связь или подписка на какой-либо полезный контент.

Результатом прохождения этих 5 шагов является то, что совершенно холодная целевая аудитория, которая ничего не знает еще о компании и о продукте, покупает трипвайер (тем самым частично или полностью покрывает затраты на рекламу), приобретает основной продукт, доп.продукт и абонемент (если есть).

Теперь давайте более детально разберем сам процесс, а также подводные камни, с которыми сталкиваются большинство предпринимателей, которые внедряют данные методы автоматизации продаж в собственный бизнес.

Все вышеприведенные шаги важны! Однако самым важным можно назвать Шаг 1, т.к. если нет попадания в целевую аудиторию, не вскрыли потребности и боли, а предлагаются какие-то решения, которые совершенно не волнуют целевую аудиторию, то не особо важны дальнейшие шаги, т.к. если человек в туннель не зайдет, он эти шаги просто не увидит!

Давайте будем честны – в большинстве случаев мы живём в мире галлюцинаций относительно понимания наших пользователей, их проблем и целей. Мы постоянно галлюцинируем и то, что нам кажется, что мы закрываем какие-то боли пользователя, часто болями для него и не являются.

Конечно, при помощи сквозной аналитики, например, в инструменте Google Analytics, мы увидим наши ошибки, но от этого будет напрямую зависеть результат — создадим мы окупаемый рабочий туннель с 1-го раза или с 20-го.

Для того, чтобы попасть в боли целевой аудитории в идеале провести ряд глубинных интервью. Однако прежде чем проводить эти интервью с людьми, необходимо научиться четко формулировать гипотезы о целевой аудитории.

А пока пойдем дальше, взяв за константу тот факт, что целевая аудитория уже определена, сформулированы гипотезы по болям, проведена серия интервью и т.п.

Далее на эту целевую аудиторию нацеливаются рекламные креативы (рекламные тексты, графика, видео), которые эту боль вскрывают и мотивируют зайти в туннель. Пример самого входа в туннель выглядит следующим образом:

На данном этапе нас уже заинтересовали “заманушкой” и спрашивают, а куда вам отправить эту самую PDF-инструкцию? Предлагается на выбор ряд мессенджеров, также можно добавить получение через электронную почту, СМС и др.виды коммуникации.

И здесь еще один важный момент! На практике, вход в туннель на данном этапе, редко превышает 25-30%. Другими словами, люди вроде-бы и хотят получить бесплатно PDF-инструкцию, видео или что-либо еще, но оставлять свои контакты не все сразу готовы, особенно оставлять такой индивидуальный канал коммуникации, как мессенджер.

Поэтому, тех кто заинтересовался предложением и перешел с рекламного сообщения на такую мини-подписную страницу, но не выбрал канал коммуникации с ним, их нужно опять же “разогреть” полезным контентом, и заинтересовать его еще больше.

Сделать это можно при помощи технологии ремаркетинга. На эту мини-подписную страницу, используя совершенно бесплатный инструмент Google Tag Manager, устанавливаются всевозможные коды ремаркетинга, которые выдают рекламные сети.

Таким образом, тем, кто заинтересовался, но не зашел в туннель, им транслируются подогревающие рекламные сообщения (в Facebook/Instagram, Вконтакте, РСЯ, Google Ads, MyTarget и др.), которые мотивируют вернуться и все-же выбрать канал коммуникации, имея возможность в любой момент отписаться.

Тем самым, процент входа в туннель повышается с 25-30 до 50-70% в зависимости от того, насколько грамотно проработаны потребности выбранной целевой аудитории, о чем мы говорили выше.

Наконец, после входа в туннель и получения этой самой “заманушки” требуется подтолкнуть потенциального клиента к покупке дешевого продукта — трипвайера.

И вот здесь снова внимание! Основная задача сделать так, чтобы максимальное количество пользователей, зашедших в туннель, купили этот трипвайер. Поэтому, если пользователь его не покупает, то требуется его “догреть”, не предлагая сразу приобретение основного продукта, т.к. если он пока не готов приобрести решение своей “боли” за 99 рублей, вряд-ли он захочет приобретать и полное решение, условно, за 100 000 руб. Поэтому, его нужно“догревать”, например, вебинарами/автовебинарами, дополнительным полезным контентом, отзывами, кейсами, квизами и т.п.

• Если пользователь зашел на вебинар, но не досмотрел его до конца, то он дальше двигается по одной ветке туннеля, например, направляется ему видеозапись 2-й части вебинара.
• Если пользователь совсем не заходил в вебинарную комнату, то он будет направлен по другой ветке туннеля.
• Если пользователь купил дешевый продукт, то пойдет по 3-й ветке туннеля.

Примерно, схема может выглядеть следующим образом:

И здесь самое место привести три основные ошибки, которые могут загубить самый идеальный туннель продаж, но которые совершают практически ВСЕ!

1. Не протестировать на живой аудитории, используя тестовый рекламный бюджет, связку, которая была выявлена во время проведения глубинных интервью на этапе фундамента, а именно: “целевая аудитория — боль целевой аудитории — предлагаемое решение”.
2. Считать, что туннель продаж должен сразу же заработать в полностью автоматическом режиме, без участия «продажников», которые будут «дожимать» уже разогретую аудиторию, но пока еще не совсем готовую к покупке.
3. Пытаться внедрить сразу самый сложный вариативный вариант туннеля, как приведен на скриншоте выше.

Дело в том, что если допустить Ошибку 1, а именно, не попасть в боли целевой аудитории и предлагаемом решении, которое закрывает не ту боль, либо вообще никакую не закрывает. Как мы говорили в самом начале, но нужно повторить еще раз, какой бы дальше сложный и интересный туннель не был бы выстроен, все усилия будут тщетными.

Схема, что я привел на картинке выше, это не разовая работа. Это процесс! Этот туннель выстраивался более 6 месяцев, а начал приносить первых клиентов уже через 2 недели!

Итак, резюмируя:

• Детально проработайте выбранную целевую аудиторию и их потребности (боли).
• Проведите серию глубинных интервью с представителями целевой аудитории.
• Подготовьте и тестируйте рекламные креативы, которые побуждают целевую аудиторию к получению бесплатной “заманушки” (лид-магнита).
• Установите и настройте коды ремаркетинга, чтобы нацелить рекламу на тех, кто был на подписной странице, но не кликнул ни по одному из мессенджеров.
• “Догревайте” тех, кто зашел в туннель, получил “заманушку”, но не приобрел дешевый продукт (трипвайер).
• Анализируйте каждый шаг вашего потенциального клиента внутри туннеля при помощи сквозной аналитики.
• И наконец, не пытайтесь сразу выстроить идеальный огромный туннель продаж без тестирования первых шагов!

А как Вы считаете, имеет смысл заниматься перфекционизмом при выстраивании туннелей продаж? Или лучше двигаться постепенно?

Буду рад вашим идеям по данному вопросу в комментариях.

С уважением, Алексей Яковлев