Что может быть лучше для проведения исследования рынка, чем изучение потребительского спроса на продукт, которого еще не существует? В этой статье я анализирую конкретный пример из индустрии предметов роскоши и рассматриваю более общий подход к вовлечению клиентов в запуск новых продуктов.

Свяжитесь с нами для ваших потребностей в исследовании рынка

В других статьях я объяснял это Еще один способ исследования рынка — проверить свою идею непосредственно на рынке в реальных условиях. (при условии, что вы можете себе это позволить). Недавно я наткнулся на интересный пример в секторе производства роскошных часов, который доказывает, что запросы клиентов иногда можно использовать для прогнозирования рыночного спроса.

Запрос клиента привел к запуску новой услуги

Франсуа-Поль Журн — независимый часовщик, запустивший свой бренд в 1990-х годах. Его первая серия из 20 часов была продана по подписке коллекционерам по всему миру. Эта модель продаж не нова, но в наши дни ее используют относительно редко.

Все часы FP Journe производятся очень ограниченными сериями (около 1000 штук в год); обычно для каждой модели каждый год доступно лишь несколько экземпляров. Поэтому методы производства FP Journe требуют длительного времени ожидания, что может расстраивать некоторых энтузиастов. Эта «боль покупателя» и редкость некоторых моделей вынуждают коллекционеров прибегать к подержанному рынку (продажа между частными лицами, аукционы) в поисках своего Грааля. Этот рынок неуклонно растет, что приводит к безумным ценам на некоторые модели (см., например, наш анализ цен Patek Philippe Nautilus).

В мире коллекционных часов коллекционеры ищут изделия с безупречной родословной, то есть в хорошем состоянии, в идеальном рабочем состоянии и в полной комплектации (с коробкой, документами и любыми аксессуарами, которые со временем имеют свойство теряться). . Именно это предлагает услуга «Наследие» компании FP Journe: восстановить часы, купленные на вторичном рынке, до состояния новых и дополнить их недостающими компонентами.

В видео выше Франсуа-Поль Журн объясняет, что идея создания сервиса Patrimony пришла к нему после того, как клиент попросил его купить от его имени часы на аукционе и отремонтировать их.

Должны ли мы всегда прислушиваться к нашим клиентам перед запуском нового продукта?

Пример FP Journe показывает, что при определенных условиях можно воздержаться от проведения маркетинговых исследований и запуска новой услуги или продукта исключительно на основе запросов клиентов. Но такой подход рискованный.

Решение: как мы можем максимально эффективно использовать идеи наших клиентов?

Я не утверждаю, что идеи клиентов не следует воспринимать всерьез. Наоборот. Совместный маркетинг может быть чрезвычайно полезным, но у него есть и недостатки.

Идеальное решение — выслушать своих клиентов, чтобы собрать их потребности в долгосрочной перспективе и оценить их внутри и снаружи. Идеальная последовательность мне кажется следующей:

1. Запрашивайте обратную связь от клиентов : этот шаг полезен для сбора информации и удовлетворения клиентов, поскольку позволяет вам поддерживать связь с клиентом в течение года. Это очень добродетельный подход.
2. Централизуйте и анализируйте эти потребности индивидуально. : сбор потребностей принесет пользу только в том случае, если у вас есть внутренний процесс их централизации, оценки и действий в соответствии с ними. Эта часть имеет решающее значение, но я еще не видел, чтобы она была сделана должным образом.
3. Регулярно анализируйте потребности : все собранные идеи должны подвергаться общей оценке. Это отражение двоякое. С одной стороны, какие потребности/идеи соответствуют стратегии компании? Во-вторых, какие идеи имеют потенциал? Именно здесь вам нужно использовать методы исследования рынка, чтобы получить четкие ответы.
4. Общение с клиентами : последний шаг не менее важен. Это предполагает предоставление обратной связи клиентам, которые внесли свой вклад в развитие компании, поделившись своими идеями. Что бы вы ни делали с их идеями, обязательно расскажите им об этом. Это даст вам повод оставаться на связи с клиентом и поддерживать отношения. И если их идея будет выбрана, они почувствуют, что их ценят, и они будут еще более удовлетворены.

Опубликовано в Маркетинг.

Пьер-Николя Шваб
Доктор Пьер-Николя Шваб — основатель IntoTheMinds. Специализируется на электронной коммерции, розничной торговле и логистике. Он также является научным сотрудником отдела маркетинга Свободного университета Брюсселя и выступает тренером в нескольких стартапах и общественных организациях. Он имеет степень доктора маркетинга, степень MBA в области финансов и степень магистра химии. С ним можно связаться по электронной почте, Linkedin или по телефону (+32 486 42 79 42).