В этой статье объясняются преимущества проведения опроса удовлетворенности клиентов ваших конкурентов. Если клиенты ваших конкурентов недовольны, они становятся легкой мишенью для продаж. Но вам все равно нужен доступ к ним. Мы объясним, как это сделать, в этой статье.
Исследование удовлетворенности клиентов конкурентов – это лучший способ выявить слабые стороны конкурентов . Информация, которую вы из него извлекаете, бесценен в процессе продаж B2B . Это позволяет вам позиционировать свой продукт именно там, где он приносит пользу покупателю. Это увеличивает ваши шансы на конвертацию клиентов. Однако этот вид удовлетворения исследовать требует доступа к клиентам конкурентов. Это вопрос, который мы рассматриваем в этой статье.
Свяжитесь с IntoTheMinds, чтобы получить опрос об удовлетворенности ваших конкурентов.
Если у вас есть всего 30 секунд
- Измерение удовлетворенности клиентов ваших конкурентов — невероятно эффективный способ выявления потенциальных клиентов. Недовольные клиенты чаще меняют поставщиков.
- Анкета удовлетворенности должна быть адаптирована к вашим целям, если вы сосредоточены на конкуренции. Это означает измерение других переменных в дополнение к удовлетворенности, чтобы облегчить поиск продаж.
- Самая сложная часть упражнения касается доступа к клиентам ваших конкурентов. У вас очень обширная сеть контактов, к которой вы можете позвонить или позвонить в фирму, имеющую базу данных, которую можно мобилизовать. В последнем случае не стесняйтесь обращаться к нам, ведь у нас есть то, что вы ищете😉
Кейс: Сен-Гобен
Компания PAM Saint-Gobain обратилась к нам с просьбой помочь им изменить позиционирование своего бренда. Нам также нужно было понять слабые стороны конкурентов полностью понять сильные стороны компании. Мы могли бы подключиться к базе данных клиентов и потенциальных клиентов, состоящей из 20 000 имен, и после сегментации собрать 500 ответов. При таком объеме данных полученная информация была богатой и точной, что позволило брендинговому агентству выполнять свою работу на фактической основе.
исследование рынка-промышленность-сен-гобен-фр
Зачем проводить исследование удовлетворенности клиентов конкурентов?
Когда дело доходит до успешной продажи вашего продукта в B2B, есть только 2 возможных сценария:
- Перспектива еще не оборудована и, похоже, станет таковой. В этом случае у вас есть возможность продаж, если к вам обратятся.
- Или потенциальный клиент уже оборудован (использует продукт конкурента), поэтому вы должны убедить его переключиться. Наличие информации об их уровне удовлетворенности является очень важным преимуществом, поскольку позволяет вам адаптировать свою коммерческую подачу.
Давайте сразу внесем ясность. Эти два сценария дополняют друг друга, но каждый имеет свои преимущества и недостатки.
Преимущества | Недостатки | |
---|---|---|
Клиент еще не оборудован | Клиент должен выбирать, чтобы вас выбрали. | Клиент должен проконсультироваться с вами, прежде чем вас можно будет выбрать. |
Клиент уже оборудован | Легче идентифицировать. Наличие продукта доказывает необходимость. | Клиент должен отказаться от предыдущего продукта в пользу вашего. |
Как измерить удовлетворенность конкурентов
Опрос удовлетворенности конкурентов B2B аналогичен традиционному опросу удовлетворенности клиентов:
- вы начинаете с измерения общей удовлетворенности (например, с помощью Net Promoter Score)
- вы углубляетесь в определенные аспекты, чтобы точно понять, почему и где баллы выше или ниже.
Однако, подробные вопросы, которые вы задаете сделаю разница . Ваши цели –
- определить, какие аспекты продукта неудовлетворительны
- измерить степень, в которой эта неудовлетворенность является источником разочарования и представляет собой «деловую» проблему
- оценить готовность клиента сменить продукт
- определить лиц, принимающих решения
Таким образом, каждый опросник удовлетворенности будет уникальным. Это будет зависеть от продукта, который вы хотите продать, и от того, который использует потенциальный клиент. Наш совет: воспользуйтесь этим опросом удовлетворенности, чтобы измерить узнаваемость вашего бренда. Это может дать вам важные подсказки, когда дело доходит до поиска. Если, например, вы обнаружите, что большинство недовольных клиентов знакомы с вашим брендом, ваш поиск будет еще проще. Обратное также верно, поэтому это понимание особенно важно.
Свяжитесь с нами, чтобы разработать персонализированную анкету об удовлетворенности
Что касается администрирования вопросника, мы рекомендуем подход CAWI. Это недорого (поскольку проводится онлайн) и позволяет собрать множество ответов по фиксированной цене. Единственный недостаток – вам нужно иметь доступ к адресам электронной почты клиентов конкурентов и иметь возможность рассчитывать на их участие.
Как получить доступ к клиентам конкурентов
Доступ к респондентам – это суть войны. Без респондентов вы не сможете провести опрос.
Вот два сценария, с которыми мы столкнулись в наших исследованиях B2B:
- У клиента есть база данных с четкой идентификацией потенциальных клиентов: вы можете использовать эту базу данных для управления своей анкетой. Не ждите высокой скорости ответа. В идеальных условиях следует ожидать, что процент откликов составит 10%. Чтобы увеличить этот показатель, мы отсылаем вас к этой статье.
- Если у вас нет списка клиентов ваших конкурентов, обратитесь в фирму по исследованию рынка, специализирующуюся на B2B (наш случай), чтобы использовать B2B-панель.
Есть и третий, более трудоемкий путь. Это выставки. Выставки объединяют людей со схожими профилями в одном месте. Все эти люди могут быть потенциальными клиентами.
- Если у вас есть стенд, вы обязательно сможете привлечь клиентов ваших конкурентов и задать им вопросы. Число вовлеченных людей неизбежно будет меньше, чем при количественном опросе, но обмен будет напоминать качественное интервью. Таким образом, собранная информация будет гораздо более полной.
- Если у вас нет стенда, задача будет заключаться в том, чтобы определить потенциальных клиентов ваших конкурентов и обратиться к ним. Метод немного более «напористый», времени на сбор большого количества информации у вас, вероятно, не будет, но хотя бы первый контакт будет установлен.
Если вы хотите провести такого рода исследование, мы будем рады вам помочь.