В 2022 году украинский ритейл, по оценкам Forbes, упал на 21,4% из-за снижения покупательной способности украинцев и массовой миграции. Чтобы оставаться на плаву, украинские производители вынуждены выходить на новые рынки.

Правда, это задача «со звездочкой». При выходе на новые рынки отечественных предпринимателей поддерживает государство — с отдельная, сервис Nazovni от Министерства иностранных дел Украины.

Экономика Украины находится под колоссальным отрицательным влиянием военных действий. По данным Министерства экономики Украины, украинский ВВП в первый год войны упал на 29,2%. В 2023 году прогнозируют незначительный рост в 3-4%, что практически не дает шансов для быстрого развития бизнеса.

В таких условиях производители вынуждены искать новые решения и расширять географию продаж. Для выхода на внешние рынки складываются достаточно благоприятные условия. Многие украинцы уехали за границу и готовы поддерживать украинского производителя уже в других государствах.

Кроме того, Украина сейчас «на слуху» в мире, что также способствует популяризации украинских продуктов. Для отечественных предпринимателей созданы государственные программы поддержки, такие как Nazovni от МИД, Офис продвижения экспорта. Также есть много грантовых программ по обучению и поддержке украинского бизнеса за границей.

Не все кейсы выхода на внешние рынки успешны. К примеру, «Черноморцы» пришлось закрыть бизнес в Румынии, а Монобанк «не взлетел» в Польше. Причин может быть множество, но уже прошедшие этот путь за рубежом предприниматели отмечают: необходимо ориентироваться не на украинский опыт ведения бизнеса, а изучать потребительские настроения и специфику работы именно в тех странах, куда планируете заводить свой бизнес.

За два года работы Nazovni мы получили уникальный опыт по изучению поведения потребителей в разных странах. Нам удалось организовать 20 ритейл акций для украинских производителей по всему миру.

В частности, это Кипр (сеть Philippos), Литва и Латвия (MAXIMA), Польша (Biedronka), США (NetCost Market), Кипр (MAS Supermarket), Молдова (Green Hills), Испания (DIA), Иордания (Cozmo), Япония. (Fressay), Турция (Retail Days).

По нашим наблюдениям, у иностранцев высоким спросом пользуются украинская водка, масло и сладости. Хотя потребительские предпочтения очень зависят от культурных традиций региона.

К примеру, в Италии почти отсутствует культура потребления крепких алкогольных напитков, а в Иордании для лучших продаж необходимо разработать яркую упаковку.

Я хочу показать на примере пяти стран, как украинские производители могут поставлять свою продукцию в иностранные супермаркеты и что нужно учесть украинским экспортерам при выходе на новые рынки.

Именно в этих странах мы провели больше выставок, промоакций, переговоров и имели конкретные успехи в различных продуктах.

Литва

С начала войны РФ против Украины Министерство экономики и инноваций Литвы Аушрине Армонайте призвала литовские торговые сети изъять из своих полок российские и белорусские товары и заменить их украинскими.

В результате за последний год в ассортименте всех супермаркетов Литвы (MAXIMA, IKI, RIMI, NORFA, AIBĖ) увеличился объем украинских продуктов. Большинство товаров украинского происхождения в супермаркетах отмечены специальными желто-голубыми наклейками или флагами.

По словам Петра Бешты, Чрезвычайного и Полномочного Посла Украины в Литовской Республике, в условиях сокращения объемов сбыта украинских производителей, один из важнейших каналов продвижения украинских товаров и брендов — активная коммуникация с ритейлерами.

Так, в ассортименте MAXIMA более 300 украинских товаров. Это кетчуп, томатная паста, подсолнечное масло и сливочное масло, сладости, макароны, майонез, алкогольные и безалкогольные напитки, пиво, гигиенические товары, канцтовары, мороженое, сладости, зефир и консервированные овощные закуски.

Новые украинские товары представляют промоакциями и отдельными стендами. Например, напитки ТМ «Биола», гигиенические товары компании «Биосфера», соусы ТМ «Щедро».

Кроме того, с начала войны компании Группы MAXIMA трудоустроили более 1600 временно перемещенных украинцев.

В этом году в литовских сетях розничной торговли начали продавать водку Pervak ​​и вина торговой марки Oreanda ведущей украинской ликероводочной компании Global Spirits Group.

Выход украинского производителя на литовский рынок состоялся при содействии Посольства Украины в Литве – компания Global Spirits Group и литовский дистрибьютор UAB Sakalas заключили соглашение.

Латвия

Во время акции «Неделя украинских товаров», которая проходила в августе-октябре 2022 года в сети МАХИМА, спрос на украинские фрукты и овощи вырос вдвое, на сладости — втрое, а на украинское подсолнечное масло — в десять раз.

После акции сеть Maxima постепенно расширяет ассортимент украинской продукции. Пока представители Назовые и поставщиков работают с ними над поставкой кофе.

Интересен кейс с сетью KSenukai, которая почти не имела пищевого сегмента, но после активных переговоров Nazovni с представителями сети удалось подписать контракты с украинскими производителями на поставку кофе и растительного масла в супермаркеты. Ритейлер остался очень доволен сотрудничеством.

В целом латвийские сети заинтересованы в алкогольных напитках, сладостях, подсолнечном масле, изделиях из керамической плитки, бытовой химии, стеклянных банках и крышках. Эти товарные позиции интересуют ритейлеров через соотношение цена-качество, а также положительный опыт продажи украинских товаров.

В частности, украинскую пищевую и алкогольную продукцию высоко ценят в Латвии. Кроме того, крупные латвийские ритейлеры отказались от российской продукции и заменяют ее, в том числе украинскими товарами.

Относительно специфики и сложностей — в Латвии, к сожалению, сети диктуют условия поставщикам и имеют длинный чек-лист продукции и условий поставки. У производителя, если это не глобальный бренд, такой как Nemiroff или Roshen, немного шансов начать работу с сетью напрямую, без местного дистрибьютора.

Весь процесс – от заинтересованности до появления товаров на полках – может занять до одного года.

Италия

Выход новых украинских производителей на полки итальянских супермаркетов достаточно сложен. И решающий фактор здесь – культурные традиции региона. К примеру, в Италии практически отсутствует культура потребления крепких алкогольных напитков.

Поэтому высококачественные украинские крепкие напитки просто не пользуются спросом. А использовать их для изготовления популярных местных алкогольных напитков невозможно из-за высокой цены.

Итальянцы очень любят сладости. Но итальянский рынок переполнен этим товаром местного и европейского производителя. Фактор консервативности итальянского потребителя…

прямой эфирпромо канала