Реферальный маркетинг опирается на существующую клиентскую базу бренда, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов . Компании определяют своих лучших «рефералов» и поощряют их распространять положительные сообщения об их предложении. Эта практика сарафанного радио под влиянием брендов особенно адаптирована к современному маркетингу. Что это за процесс? Как это позволяет вам оттачивать свой отраслевой опыт? Все ответы можно найти ниже. В конце статьи мы вернемся к основным элементам хорошей стратегии реферального маркетинга.

Свяжитесь с нами для исследования рынка B2C


Резюме


Что такое реферальный маркетинг?

Согласно Kumar et al, 2010, реферальный маркетинг использует молву для увеличения своей клиентской базы за счет существующих клиентов. Затем последние подталкивают своих друзей и семью к покупке, рассказывая о своем опыте и отношениях с брендом. Таким образом, эта практика близка к заветам адвокатского маркетинга.

Однако речь не идет о классическом сарафанном радио, инициированном клиентами. Здесь сотрудники компании являются источником реферального маркетинга. Таким образом, бренды, использующие этот процесс, могут стимулировать распространение позитивных сообщений в их адрес. И тем самым компании контролируют содержание сообщения, отправляемого аудитории. Это лежит в основе триггерных маркетинговых кампаний, практика, которая упрощает конверсию клиентов.

Мы хотим различать два типа реферального маркетинга. Мы уже различали стимулы для существующих клиентов. Однако иногда клиенты распространяют название бренда через тематические исследования или форумы. Затем они повышают свою осведомленность в Интернете и совершенствуют свой отраслевой опыт. (Ли, 2012)


Различия между традиционным и реферальным маркетингом

Реферальный маркетинг предлагает более современное видение чем традиционный маркетинг. Действительно, он стремится понять покупательские мотивы нынешних клиентов, чтобы преобразовать их в коммерческие аргументы. Таким образом, он радикально противостоит традиционным маркетинговым методам продвижения положительного сарафанного радио. (Шмитт и др., 2011; Трусов и др., 2009)

Действительно, традиционные маркетинговые кампании находят своих послов среди сотрудников бренда. а не текущую клиентскую базу . Что касается этих маркетинговых усилий, то они скорее ориентированы на потребителей с высокой пожизненной ценностью клиента. Традиционный маркетинг направлен на то, чтобы удержать их с помощью систем вознаграждения, чтобы завоевать лояльность в долгосрочной перспективе.

Таким образом, стратегии реферального маркетинга полностью отличаются от традиционного маркетинга на нескольких уровнях:

  • нацеленность на принятие
  • цели кампаний (с точки зрения знаний, финансов и т. д.)
  • но и сроки их операционной фазы

Успешный бренд прежде всего считает своих клиентов амбассадорами.


реферальный маркетинг


3 преимущества реферального маркетинга

Реферальный маркетинг адаптирован к задачам современной компании. Он собирает важную информацию о цели маркетинга. Кроме того, это побуждает нынешних клиентов рекомендовать бренд своим друзьям и семье. В этом смысле ниже мы подробно описываем работу трех ключевых преимуществ этого маркетингового процесса:

  • его эффективность по сравнению с традиционной рекламой
  • его превосходство достигать
  • и измерение удовлетворенность клиентов

реферальное маркетинговое преимущество 1

Эффективнее традиционной рекламы

Рекомендация продукта от кого-то из ваших близких носит более личный характер. Некоторые исследователи считают, что у нее больше шансов на успех, чем у традиционной рекламной кампании. Они считают, что сарафанное радио более прибыльно чем традиционные маркетинговые усилия. (Вильянуэва и др., 2008 г.)

Почему рекомендация друга или члена семьи более уважаема, чем реклама? Это вопрос репутации . Действительно, родственник поставил на карту свою репутацию, поддерживая бренд. Это становится рискованным, если предлагаемое предложение оказывается не очень эффективным или даже не адаптированным к цели.


реферальное маркетинговое преимущество 2

Охват реферального маркетинга значителен

Во-вторых, рекомендации, основанные на реферальном маркетинге, открывают доступ к новым сегментам рынка. В данном случае мы имеем в виду публичная ниша ранее было трудно достичь с помощью традиционного маркетинга. (Берман, 2016)

Опять же, мы объясним это центральным элементом реферального маркетинга: посреднической ролью «посла». Они знают бренд так же хорошо, как потенциальный клиент. Поэтому они находятся в идеальном положении, чтобы судить о совместимости своего любимого человека и бренда! Эта работа по «коммерческому сватовству» имеет решающее значение. Действительно, сегодня мы знаем, что конверсии клиентов больше благодаря реферальному маркетингу . Они также менее дороги из-за низкой стоимости привлечения клиентов.


реферальное маркетинговое преимущество 3

Полезно для измерения удовлетворенности клиентов

Наконец, мы хотели бы вернуться к недооцененному аспекту реферального маркетинга: его способности определять степень удовлетворенности клиентов. Зачем использовать NPS (и его недостатки), если вы можете оценить уровень послов среди ваших клиентов? Действительно, мера вполне найдена:

  • Мало «направляющих» клиентов = уделите первостепенное внимание удовлетворенности и лояльности клиентов для ваших следующих маркетинговых кампаний.
  • Много «рекомендующих» клиентов = определите причины, по которым ваши клиенты рекомендуют ваш бренд, и используйте их в своих следующих маркетинговых кампаниях.

IntoTheMinds, специалист по исследованиям удовлетворенности и лояльности


реферальная маркетинговая стратегия


3 столпа хорошей стратегии реферального маркетинга

Теперь давайте рассмотрим лучшие стратегии реферального маркетинга. Хотя есть много вариантов для рассмотрения, мы будем избирательны. Вот 3 основных аспекта хорошей стратегии реферального маркетинга:

  • идентификация рефереров
  • выбор каналы связи
  • глубокие размышления о награды

Идентификация ваших рефералов

Прежде всего, хорошая реферальная маркетинговая кампания должна начинаться с определения будущих послов. Затем вы должны сосредоточиться на своих клиентах:

  • скорее всего положительно свидетельствовать к вашему бренду
  • и готов к контакт максимальное количество перспектив среди своих родственников.

Например, его представители могут состоять из текущих клиентов:

  • завоевал по качеству предложения
  • много времени клиенты
  • но и клиенты с отличная репутация .

Walsh & Elsner, 2012 использует термин «знатоки рынка» (или эксперты рынка) для обозначения лучших представителей. Они передают много информации клиентам и с большей вероятностью высоко отзываются о бренде. Так что это отличные профили для брендов!


Сосредоточьтесь на каналах коммуникации и контенте

Контроль за распространением сообщения ключевой аспект поддержания хорошей электронной репутации . Как мы все знаем, цифровые каналы очень эффективны для круговых рекомендаций. Среди прочего, их омниканальный маркетинг дорог сердцу клиентов. Действительно, они могут делиться своим опытом с клиентами через множество платформ. Среди них мы находим Facebook, Twitter и личные блоги.

Чтобы максимизировать влияние ваших маркетинговых рекомендаций, предлагать от 2 до 4 каналов вашим послам. Мы можем представить сообщения, написанные самим брендом, или персонализированные ссылки, которыми можно поделиться со своими друзьями.


Выберите вознаграждение для рефералов

Наконец, тщательно подумайте о наградах, которые можно установить для ваших «рефералов». Мы можем найти их во многих другой, даже оригинальный формы:

  • бесплатные продукты, вознаграждения, которые обычно немного дороги для брендов
  • баллы лояльности, форма вознаграждения, широко используемая в традиционном маркетинге
  • реферальные программы для привлечения друзей и семьи в воронку конверсии
  • подарочные карты, одна из основных мотиваций повторной покупки
  • и т. д.

Зачем так много внимания уделять наградному контенту? Ryu & Feick, 2007 показывают, что вознаграждение увеличивает вероятность рекомендации, но это еще не все: здесь размер вознаграждения не будет иметь существенного влияния. Размер компании играет важную роль: влияние кампаний поощрения сильнее на слабых брендах .


Источники

  • Берман, Б. (2016). Реферальный маркетинг: использование возможностей ваших клиентов. Горизонты бизнеса, 59(1), 19-28.
  • Кумар В. и соавт. (2010). Повышение прибыльности путем поощрения рекомендаций клиентов: кто, когда и как. Журнал маркетинга, 74 (5), 1-17.
  • Ли, Б. (2012). Скрытое богатство клиентов. Harvard Business Review Press
  • Рю, Г. и Фейк, Л. (2007). Пенни за ваши мысли: программы вознаграждения за рефералов и вероятность реферала. Журнал маркетинга, 71 (1), 84–94.
  • Шмитт, П. и др. (2011). Реферальные программы и ценность для клиентов. Журнал маркетинга, 75 (1), 46–59.
  • Трусов М. и соавт. (2009). Эффекты сарафанного радио по сравнению с традиционным маркетингом: выводы из социальной сети Интернет. Журнал маркетинга, 73 (5), 90–102.
  • Вильянуэва, Дж. и соавт. (2008). Влияние маркетинга, индуцированного маркетингом, в сравнении с привлечением клиентов из уст в уста, на рост клиентского капитала. Журнал маркетинговых исследований, 45 (1), 48–59.
  • Уолш, Г. и Элснер, Р. (2012). Улучшение управления направлением путем количественной оценки ценности «сарафанного радио» знатоков рынка. Европейский журнал менеджмента, 30(1), 74-81.

Теги: маркетинговая стратегия, сарафанное радио