Что меня продолжает удивлять в украинских стартапах и масштабируемых компаниях — это их способность решать проблемы для других стран — проблемы, которые многие из этих стран до сих пор пытаются решить.

От образовательных технологий и непрерывного обучения до психического здоровья, кибербезопасности и HR — украинские основатели создают глобально значимые решения, основанные на ограничениях, устойчивости и глубоких технических навыках.

Возьмём Brighterly (edtech), Headway Inc (непрерывное обучение), Pleso Therapy (поддержка психического здоровья), Stackbob.ai (корпоративный IAM) и PeopleForce (HR). Все эти компании решают системные проблемы в масштабах.

Рынок медицинских товаров Liki24, основанный в Киеве, полностью вписывается в эту схему. Её амбиции безусловно европейские: построить ведущий рынок здравоохранения континента на фрагментированных фармацевтических рынках.

Но эта амбиция была проверена раньше — и сложнее — чем большинство стартапов. Основанная в Киеве, компания прошла через COVID, войну и отток инвесторов, получив 70 процентов доходов из ЕС и 19 миллионов евро финансирования с момента основания в 2017 году.

В начале этого года я встретился с Антоном Аврынским, генеральным директором и соучредителем IT Arena во Львове, чтобы узнать всё об этом.

Как Liki24 позволяет клиентам обмениваться скоростью на цену в здравоохранении

Liki24 — это рынок товаров для здоровья. Она связывает продавцов с покупателями товаров для физического здоровья — лекарств, добавок, витаминов, медицинской косметики и безрецептурных препаратов.

Liki24 работает как маркетплейс, который объединяет продукты из нескольких аптек и оптимизирует цену, скорость и доступность. Например, клиент может выбрать из:

• Доставка через час из местной аптеки,
• Доставка на следующий день изнутри страны, или
• Доставка из другой страны ЕС по гораздо более низким ценам.

Помимо Украины, она присутствует в 10 европейских странах и Великобритании. И модель была сформирована очень личным разочарованием, которое Аврынский испытывал много лет назад.

Скачок в середине карьеры: как Антон Аврынский ушёл от стабильности, чтобы исправить сломанный аптечный рынок

Антон Авринский родом из Киева, Украина. Он изучал информатику в Киевском политехническом университете, а со второго курса начал работать в технологической компании, которая разрабатывала и внедряла ERP-системы для крупных предприятий и корпораций. Он прошёл путь от разработчика до менеджера проекта, затем заведующего проектным отделом, а затем стал акционером и генеральным директором компании.

Через 15 лет он начал думать, что хочет создать большой международный интерес. Он ушёл из компании и продал свои акции, не до конца зная, что будет делать дальше — скачок, который показывает, насколько сложнее рисковать для основателей с семьями и долгой карьерой.

Аврынский признаёт,

«Это был большой риск. В то время у меня было двое детей — одному было четыре года, другому всего один — и моя жена. Она спросила меня: «Что ты делаешь?» Но она меня поддерживала, а это было невероятно важно. Я понял, что если не уйду, то останусь там на всю оставшуюся жизнь.

Мой самый большой внутренний страх — потерять мотивацию и внутренний драйв.»

Он провёл несколько месяцев в США со своей семьёй, посетил множество конференций и видел, как быстро развивается цифровое здравоохранение. В то время Авринский вспомнил проблему, с которой столкнулся на Украине, когда родились его дети:

Между аптеками были огромные разницы в ценах на одни и те же лекарства — иногда два-три раза; отсутствие доступности — нельзя было купить всё необходимое в одном месте; и неудобная или невозможная доставка всего в одном заказе.

Он понял, что США не решили эту проблему, поэтому решил создать решение в Украине.

Он пригласил бывших коллег из своей предыдущей компании присоединиться к нему и основал компанию в середине 2017 года, примерно через полгода после ухода из предыдущего бизнеса. Всё развивалось быстро.

Он вспоминал:

«Мы очень быстро построили MVP, за несколько месяцев добились хорошей популярности, а потом меня пригласили в Австрию, чтобы представить компанию.

Мы выиграли там конкурс стартапов. После этого мы привлекли первый раунд финансирования в размере €1 миллиона. Два года спустя начался COVID — и наш рост резко ускорился из-за резкого роста спроса на удалённый доступ. За этот период мы привлекли раунд на сумму €5 миллионов под руководством Horizon Capital.

Именно тогда мы начали реализовывать полномасштабное видение компании.»

От паузы инвесторов до европейской экспансии

К концу 2021 года, всего за несколько месяцев до полномасштабного вторжения, Liki24 стал опытомАктивный рост и уже начал сбор средств.

Но по мере роста геополитической напряжённости этот импульс застопоривался. К середине декабря переговоры с инвесторами резко прервались. «У нас было большое количество людей и чёткое направление, но Украину внезапно восприняли как слишком высокий риск», — говорит он.

«Все говорили о возможности войны.» Когда команда вновь привлекла инвесторов в апреле 2022 года, сообщение было последовательным — и прямолинейным. «Нам сказали: ‘Давайте говорить только тогда, когда больше половины вашего бизнеса находится за пределами Украины.’

Кто-то говорил это прямо, кто-то говорил осторожнее, но причина была очевидна.»

В то время около 97 процентов бизнеса компании всё ещё находились внутри Украины, а международные операции пока не были финансово устойчивы.

«С точки зрения инвестора это было абсолютно справедливо. Риск был просто слишком высоким.»

Как Liki24 мобилизовал лекарства для страны, находящейся в состоянии войны

24 февраля 2022 года Аврынский находился в Киеве со своей семьёй. Он вспоминает:

«Мы проснулись от бомб. В первые две недели войны более 80 процентов аптек были закрыты — не из-за отсутствия продуктов, а потому, что фармацевты сбежали.»

Всего через день Liki24 создал бесплатную карту открытых аптек по всей Украине. Почти 2 миллиона украинцев воспользовались им в первые две недели. Затем команда расширила его, чтобы люди могли находить аптеки, где действительно есть необходимые лекарства.

Однако Liki24 также отметил, что когда цепочки поставок нарушались, люди сталкивались с нехваткой жизненно важных товаров.

К счастью, за это время Аврынский получил много сообщений от международных друзей: «Мы отправим вам всё необходимое — просто скажите, чего не хватает».

Друзья из Греции, Турции и Франции прислали целые грузовики — большие грузовики — с лекарствами, невероятный набор столь необходимых медикаментов.

Аврынский объяснил:

«Мы создали три логистических центра и всё организовали. Это было крайне сложно, потому что названия продуктов различались в разных языках, а дозировки иногда отличались.

Мы работали с более чем 50 добровольными фармацевтами и создали платформу, которая позволяет украинцам бесплатно заказывать именно те лекарства, которые им нужны.

Это было крайне важно — медицина требует точности. Всего мы раздали лекарства на сумму около 5 миллионов долларов и помогли более полумиллиону украинцев.»

Однако проект стал жертвой собственного успеха. Медицинские организации сообщили им, что бесплатная гуманитарная медицина наносит ущерб финансам местных аптек.

Поэтому они изменили модель: попросили международных партнеров отправлять деньги вместо лекарств, создали НПО и обновили платформу, чтобы нуждающиеся украинцы могли загружать документы и заказывать всё необходимое — пожертвования покрывали примерно половину стоимости.

«Таким образом, мы поддержали местные аптеки и помогли примерно миллиону украинцев. Доноры могли точно видеть, куда ушел каждый евро через онлайн-панель управления.»

Выживание бизнеса против гуманитарной ответственности

Однако особенно сложно было то, что бизнес работал одновременно на двух фронтах: управляя компанией и одновременно реагируя на гуманитарный кризис.

«Снаружи это была круглосуточная благотворительная работа. Внутри компании всё ещё оставался бизнес, которому нужно было выжить — с командой, которую нужно было поддерживать, и зарплатами.»

Но, продолжая проводить гуманитарные операции, Liki24 сосредоточился на европейской экспансии — сначала в Румынии, затем в Италии, Германии, Франции и Испании. Хотя многие компании сосредоточены на США для роста, по словам Аврынского:

«Европа недооценена. Более 500 миллионов человек, фрагментированные рынки и около 400 миллиардов долларов продаж аптек — больше, чем в США. Фрагментация — наше преимущество.

Наша цель — стать ведущим рынком здравоохранения в Европе.»

К 2023 году от 35 до 40 процентов доходов приходилось из ЕС. Сегодня это 70 процентов. Доходы в Украине выросли вдвое с момента вторжения, и Liki24 привлёк €9 миллионов в этом году, доведя общее финансирование до €19 миллионов.

ИИ под капотом: сопоставление продуктов, логистика и поддержка в масштабах

ИИ был ключевым фактором создания европейского масштаба и играет важную роль в трёх ключевых областях Liki24: картографирование продуктов. Аврынский объяснил:

«Есть тысячи продавцов, у каждого тысячи товаров, часто одни и те же товары с разными названиями. Мы используем машинное обучение, чтобы точно их сопоставить.»

Поэтому компания использовала ИИ для трёх конкретных задач:

Отображение произведения : Тысячи продавцов, у каждого тысячи Продукты, часто одни и те же с разными названиями. Likl24 использует машинное обучение для точного сопоставления этих параметров.

Логистика: Традиционные перевозчики не справлялись с трансграничной доставкой — медленно и дорого.

«Мы разделили логистику на локальные сегменты и создали агента по доставке ИИ, который выбирает оптимальную цепочку. Это сократило сроки доставки в семь раз и стоит в пять раз.»

Служба поддержки клиентов : Liki24 сократила численность команды поддержки с 80 до примерно 40 человек, расширившись на больше стран, используя многоязычную поддержку на базе ИИ, доступную круглосуточно.

Компания также использует ИИ для рекомендаций, маркетинга и B2B фармацевтической рекламы — без раскрытия личных данных.

Но это не конец инноваций для Liki24. Компания запустила рынок лабораторных тестов и платформу для коучинга по здоровью, ориентированную на профилактику.

«Люди регулярно сдают анализы крови, отслеживают тенденции и получают индивидуальные медицинские планы. Это особенно ценно для экспатов, проходящих через незнакомые системы здравоохранения. В конечном итоге всё будет взаимодействовать: диагностика, коучинг, доступ к врачам и доставка продуктов через Liki24», — поделился Авринский.

Аврынский подчёркивает, что читатели должны поддерживать Украину — не только через помощь, но и через поддержку украинских бизнесов.

«Украину следует рассматривать не только как страну, нуждающуюся, а как страну, создающую ценность и инновации.

Наша история показывает, что даже во время войны можно строить и масштабировать международные компании.»