Стартапы часами презентуют свои стартапы через презентации, конкурсы и бесконечные встречи с инвесторами. Но люди, которых они обхаживают, также должны растить денежные средства в условиях, когда сбор средств становится все более сложным. И так же сильно, если не сложнее. Но теперь есть питч-доктор, который помогает инвесторам привлекать средства.

Pitch Me First — европейская консалтинговая и маркетинговая фирма, специализирующаяся на оказании помощи фондам прямых инвестиций (PE) и венчурного капитала (VC) успешно привлекать инвесторов и привлекать капитал.

Это детище бывшего институционального инвестора Тюлина Токатли, с которым я поговорил, чтобы узнать больше.

От институционального инвестора до питч-коуча

Ранее Токатли занимал должность партнера с ограниченной ответственностью (LP) в Европейский инвестиционный фонд (EIF) и имеет большой опыт оценки и управления инвестиционными возможностями.

На EIF Токатли проверил многие предложения, которые получил EIF. Она объяснила:

«Это трехэтапный подход, который занимает от 12 до 18 месяцев, и каждый шаг должен быть очень осторожным, потому что конкуренция высока.

EIF получает около тысячи заявок ежегодно и инвестирует только в 80-100. Так что же произойдет с остальными 900?»

Проработав там пять лет, делая это ежедневно, она решила запустить собственную компанию в 2023 году.

«Питчинг является конкурентным, поэтому давайте рассмотрим предложения на ранней стадии, определим зоны риска и усовершенствуемся, прежде чем представлять их LP».

Сбор средств стал сложнее

Для венчурных фондов способность получать прибыль для партнеров с ограниченной ответственностью (LP) остается конечным критерием успеха. Тем не менее, многие партнеры с ограниченной ответственностью воздерживаются от новых обязательств по фондам, испытывая давление из-за более низкой доходности от более ранних инвестиций и соблазняясь более привлекательными возможностями для быстрого роста за пределами из венчурный капитал.

Между тем, рыночная турбулентность — ведомый волатильностью акций и подрывной торговой политикой — пошатнул доверие инвесторов, замедлив вниз усилия по сбору средств и продвижение IPO в дальнейшем.

Венчурный фандрайзинг в Европе опытный Медленный старт в 1 квартале 2025 года, при этом было привлечено всего 2,3 млрд евро в 24 фондах, что предполагает потенциальное снижение по сравнению с 2024 годом.

Фонды прямых инвестиций в 1 квартале 2025 года во всем мире накопилось $179,1 млрд, что на $21,7 млрд меньше по сравнению с аналогичным периодом 2024 года.

Фонды, ориентированные на Европу на их долю приходилось 19 процентов от общего капитала рельефный , что составляет примерно 34 миллиарда долларов.

Однако, несмотря на то, что сбор средств намного ниже, чем несколько лет назад, в 2025 году мы наблюдаем несколько заметных сборов средств в различных секторах:

• Испанская инвестиционная компания Венчурный капитал IDC (IDCV) запустила VC4 FoF I, свой первый фонд фондов размером до 150 миллионов евро.
• Климаттех VC 2150 Обеспеченных почти 200 миллионов евро для второго фонда, прицеливание инвестировать в устойчивые городские решения через Северная Америка и Европа.
• Junction Growth Investors закрыл свой первый фонд на уровне €115 млн.
• На прошлой неделе Ранняя стадия промышленный венчурный капитал КОМПАС ВЦ закрыл свой второй фонд на 150 млн евро.

В этом году мы также стали свидетелями запуска нескольких небольших фондов. Например First Momentum Ventures, возникшая как студенческая инициатива, закрыла Фонд II в размере 35 миллионов евро, и f Инвестор Accel Кэндис дю Фре запустила Outlier Grove, фонд с капиталом в 20 миллионов долларов, призванный помочь европейским стартапам B2B выйти на рынок США с момента их создания.

Как Pitch Me First помогает управляющим фондами

Pitch Me First предоставляет экспертные рекомендации по инвестиционной стратегии, позиционированию на рынке и подходам к привлечению средств , при этом поддерживая клиентов в процессе подачи заявки и комплексной проверки путем изучения таких документов, как питч-деки и модели портфолио.

Они также обеспечивают рынок анализ эталонное тестирование и способствовать знакомству с потенциальными партнерами с ограниченной ответственностью через их отраслевую сеть.

Pitch Me First обновляет веб-сайты инвесторов, повышает видимость в Интернете с помощью контента и SEO, а также оптимизирует отчетность с помощью аналитики, информационных панелей в режиме реального времени и настраиваемых CRM-решений.

Компания предоставляет практическую поддержку, включая обучение, пробные собеседования и семинары, чтобы убедиться, что управляющие фондами полностью готовы к взаимодействию с инвесторами и комплексной проверке.

Согласно Токатли, это как получить водительские права:

«Вы тренируетесь с образцами вопросов перед реальным тестом. Каждый фонд уникален, поэтому мы подбираем индивидуальный коучинг. Мы проводим репетиционные встречи, прогнозируем вопросы, которые могут у них возникнуть, и готовим сильные ответы.

Иногда это даже посредничество между партнерами — они бросают вызов друг другу, и я помогаю справиться и с этим».

Распространенные ошибки при питчинге по сбору средств для инвесторов

По словам Токатли, многие инвесторы подходят к инвестициям оптимистично, но без согласованности:

«У них есть куча денег, поэтому они хотят создать фонд со своими лучшими друзьями.

Но он должен быть основан на чем-то твердом. Что они Желание продавать вместе с фондом должно иметь связные связи. Часто Одна часть может иметь смысл, но четыре другие части не совпадают».

Послужной список важный — прошлые выступления — нет Гарантия , но это все равно хороший показатель.

Токатли утверждает, что инвесторы должны показать что они У вас есть сеть контактов для привлечения средств и деловая хватка, чтобы помочь компаниям расти.

«Они также должны позиционировать себя уникально, потому что рынок Сейчас очень взрослый .

Иногда они ровный они не могут продать себя, а я помогаю им проявить свои сильные стороны. Все кроется в деталях, и ключ к успеху в хорошей подготовке».

Теплые знакомства — это еще не все

Хотя Токатли утверждает, что отношения помогают — «если вы хороший продавец, это большое преимущество» — отношения сами по себе не заставляют инвестора двигаться.

«Может быть, это 20 процентов отношений, но 80 процентов — это фундамент: основы нужно Будьте сильными.

Я видел, как менеджеры пытались использовать личные связи, чтобы влиять на решения, но, например, в EIF мы оставались профессионалами. Речь всегда шла о фактах и представленном материале. Никакого фаворитизма».

Кроме того, стратегии питчинга различаются в зависимости от того, являются ли аудитория частными инвестиционными компаниями, бизнес-ангелами или суверенными фондами благосостояния. Например, сроки показа отличаются.

Токатли объяснил, что ангелы или мелкие инвесторы обычно движутся Быстрее и больше сосредоточиться на отношениях. Но институциональные инвесторы — государственные учреждения, суверенные фонды благосостояния, финансовые институты развития (ИФР) — имеют гораздо более длительные и продолжительные и формальный процессов, легко три-четыре месяца или больше.

Важность разнообразных, взаимодополняющих команд

Однако в эпоху, когда инвестиции сфокусирован в все более сложные и нишевые сектора в Deeptech , квантовые вычисления и защита, Токатли предупреждает, что командам нужна взаимодополняемость.

«Если вы инвестируете в глубокие технологии, у вас не может быть только ученых — вам также нужен кто-то, кто мыслит коммерчески, кто-то хочет создавать и продавать бизнес.

И команда должна быть ближе к целевому рынку — вы не можете управлять региональным фондом за пределами Лондона, если вы инвестируете, скажем, в Восточную Европу».

Тоже институциональный Деньги приходят с мандатами. EIF, например, уделяет большое внимание климату, инновациям и обороне . Так ESG неизбежна. Фонды должны понимать таксономию ЕС и показывать, какой вклад они вносят.

Даже deep tech финансирует не напрямую делание Инвестиции в борьбу с изменением климата ожидаются выделить часть в секторы, ориентированные на ESG.

Токатли утверждает, что разнообразие также важный :

«Сегодня нет женщин-партнеров на уровне принятия решений действительно ограничивает ваши шансы. Но это должно быть основано на заслугах, а не на символических».

Стартапы могут ухмыляться при мысли о том, что венчурные капиталисты изо всех сил пытаются представить свои позиции, но в сегодняшнем климате сбора средств всем приходится бороться за «да». И чем больше венчурных капиталистов преуспеют, тем больше средств они смогут выделить стартапам.