Привет, стартаперы, если вы рассылали свою презентацию традиционным венчурным инвесторам и ничего не добились теплыми представлениями, возможно, вам стоит рассмотреть возможность использования корпоративных венчурных капиталистов (CVC).

Уровень инвестиций CVC растет

За последние 10 лет доля корпоративных инвестиций выросла с примерно 15 процентов от общего венчурного финансирования до примерно 29 процентов. Сегодня около 25 процентов всех сделок включают CVC, по сравнению с 10 процентами десять лет назад, благодаря компаниям с CVC-подразделениями, таким как Nvidia, Google, Facebook, Softbank, Samsung, Eli LIli, Microsoft и Apple.

Я поговорил с Майком Смидом, управляющим директором InMotion Ventures, венчурного подразделения Jaguar Land Rover (JLR). Основанная в 2016 году, ее инвестиционная направленность охватывает Великобританию, районы Залива и Тель-Авив, обычно инвестируя в стартапы на ранних стадиях, обычно на стадиях от начального до серии А, с размерами чеков от 250 000 до 2 миллионов долларов.

Он утверждает:

«CVC — это правильное дело, а не хобби для компаний. На самом деле речь идет о создании финансовой и стратегической ценности для компаний и фантастическом примере того, как корпорации адаптируются к изменениям внешней среды».

Он также подчеркивает более широкий культурный разрыв: лишь немногие руководители крупных корпораций с голубыми фишками традиционно приняли CVC или выросли на ней.

«Несмотря на это, мы зарекомендовали себя как один из самых активных корпоративных инвесторов в Великобритании, заняв седьмое место среди ведущих CVC наряду с такими компаниями, как Shell, BP, HSBC и Barclays».

InMotion Ventures изначально была создана для изучения будущего мобильности, умных городов и связанных с ними технологий. Однако акцент сместился в сторону более тесного согласования со стратегической трансформацией Jaguar Land Rover (JLR) и увеличения темпов инноваций.

Эта трансформация выходит за рамки производства. Это влияет на дилерские центры, отношения с клиентами и даже на то, как клиенты покупают автомобили. Такие достижения, как программно-определяемые автомобили и подключенные автомобили, изменили приоритеты отрасли.

InMotion инвестирует в различные компании, в том числе:

Смид утверждает, что автопроизводители осознали, что пытаться решать все внутри компании, как раньше, больше нежизнеспособно. Попытка сделать это либо потребует неустойчивой рабочей силы, либо займет слишком много времени — к этому времени новые игроки, такие как Tesla, Rivian и BYD, свободные от унаследованных ограничений, уже захватят долю рынка.

«Электромобили появляются в таких регионах, как Китай и Вьетнам, где циклы их разработки исчисляются месяцами, а не годами».

Преимущество материнской компании

Стартап в экосистеме JLR имеет доступ буквально к тысячам инженеров, менеджеров по продуктам и продавцам в разных компаниях, а также к клиентам и поставщикам.

InMotion Ventures работает как дочерняя компания JLR, структурированная как внебалансовый вечнозеленый фонд.

Однако Смид признает:

«Иногда мы инвестируем средства JLR. Поэтому, когда мы видим что-то за пределами нашей диссертации с точки зрения стадии, у нас есть возможность с помощью магии Excel увеличить наши ассигнования, потому что мы берем деньги у другого бизнес-подразделения. или функции Это помогает нам обеспечить гибкость в наших инвестициях, увеличивая ежегодное размещение капитала».

Какую поддержку InMotion оказывает своим портфельным компаниям?

По словам Смида, потенциальные портфельные компании оцениваются по дорожной карте JLR, а также по более широкой группе Tara, в которую входят сотни компаний.

«Некоторые области уже охвачены сотрудничеством внутри группы или с крупными поставщиками первого уровня, такими как NVIDIA, Bosch и Continental. Это позволяет нам сосредоточиться на областях, где участие стартапов может принести значительную пользу обеим сторонам.

Затем мы привлекаем наших партнеров, включая специалистов по комплексной проверке и технических экспертов, для помощи в оценке стартапов».

Ключевая часть этого процесса включает в себя совместный звонок с командой основателей и техническими экспертами InMotion для изучения деталей технологии.

Смид подробно описывает, что траектория развития стартапа должна соответствовать потребностям JLR:

«Мы оцениваем, принесут ли инвестиции дополнительную ценность, выходящую за рамки простых транзакционных отношений. Если дополнительная ценность не будет выявлена, мы не будем инвестировать, хотя отношения со стартапом все равно могут развиваться за счет других средств.

Однако когда мы инвестируем, мы стремимся к сценариям, в которых отношения создают экспоненциальную ценность — эффект «один плюс один равно трем».

В некоторых случаях InMotion становится первым OEM-инвестором или корпоративным инвестором стартапа. Это может привести к таким возможностям, как сотрудничество для проверки концепции, партнерство в области дизайна или помощь стартапу в переходе от нишевых рынков, таких как Формула-1, к основным автомобильным приложениям. Эти взаимные выгоды являются ключом к определению целесообразности инвестиций.

Более 90 процентов портфолио InMotion в той или иной степени активно взаимодействует с JLR. Пять из 18 участвующих в настоящее время компаний имеют коммерческие контракты в качестве поставщиков или клиентов JLR. Остальные либо участвуют в процессе закупок, работая над запросами предложений и аналогичными этапами, либо участвуют в разработке концепции или партнерстве.

Конечно, когда стартапы достигают стадии закупок, они должны отстаивать свои интересы.

Роскошь долгосрочного видения

Доступ InMotion к материнскому капиталу означает, что компания не занимается сбором средств каждые три или четыре года и может инвестировать в компании на ранней стадии развития для долгосрочных инноваций.

Смид подробно рассказал, что рынок электромобилей премиум-класса и класса люкс работает совсем не так, как рынок традиционных автомобилей.

«Хотя динамика этого сегмента различается, одна из ключевых причин, по которой мы переключили свое внимание на компании на ранних стадиях, как это ни парадоксально, заключается в том, что культуре исследований и разработок JLR, а также инженерно-технической культуре легче взаимодействовать со стартапами на этом этапе.

Привлечение компаний на более ранних стадиях также позволяет JLR стимулировать инновации на фундаментальном уровне, что может быть особенно полезно при изучении новых технологий и идей».

На что обратить внимание в CVC

Итак, на что следует обратить внимание, если вы ищете средства от CVC? Смид предполагает, что согласованность целей является наиболее важным фактором.

«Очень важно понимать, чего стремится достичь CVC.

Традиционные венчурные фонды относительно просты: они стремятся получать прибыль, поддерживать стартапы в достижении успеха и, в конечном итоге, искать выход. Их ценность часто очевидна: они привносят опыт, вклад на уровне совета директоров и связи.

Однако CVC более сложны, поскольку их деятельность полностью зависит от стратегии и целей материнской компании».

Менее опытные основатели, особенно те, кто вышел из университетов, могут предположить, что участие в CVC автоматически приводит к привлечению или приобретению клиента. Хотя это может случиться, это не всегда так.

Учредители должны спросить:

«Какова цель этого инвестора? Что они предлагают помимо капитала?»

InMotion предоставляет стратегический опыт и поддержку в таких областях, как коммуникации, а также доступ к постоянному PR-агентству. Смид, однако, подчеркивает, что стартапы и автомобильные компании, такие как JLR, «действуют в совершенно разных мирах. То, что стартап считает «молниеносным», крупная корпорация может рассматривать как «ледяно-медленное».

В крупных компаниях есть системы, такие как закупки, юридическая и управленческая системы, предназначенные для снижения рисков, что может затруднить навигацию в этой среде для стартапов.

Вот почему многие подразделения CVC, включая InMotion, работают независимо от материнской компании. Эта независимость позволяет им действовать быстрее и быстрее принимать решения в конкурентной среде.

Однако Смид отмечает, что традиционный денежный цикл венчурного капитала – существование за счет выходов и реинвестирование доходов – сейчас не так устойчив.

«Многие финансовые директора начинают более внимательно присматриваться к своим подразделениям CVC. То, что когда-то считалось генерирующим денежные средства или самодостаточным подразделением, теперь рассматривается как центр затрат. Такие вопросы, как: «Почему вы вдруг стали стоить нам денег?» ‘ становятся все более распространенными».

Способность InMotion демонстрировать реальную ценность имеет решающее значение в этой среде. Тот факт, что более 90 процентов наших портфельных компаний активно работают с JLR и представили JLR стартапам, которые экономят деньги материнской компании или сокращают сроки разработки, является огромным преимуществом.

Далее Смид отмечает, что «венчурные инвесторы все чаще обращаются к нам за доверием. Например, престижный венчурный капитал недавно обратился к нам по поводу интересующей их компании. Они оценили технологию и команду, но хотели проверить ее потенциальный вариант корпоративного использования. проводя осмотрительность и инвестиции, мы заверили их, что это решение решает реальную проблему».

Этот вид партнерства демонстрирует, как CVC могут повысить ценность помимо капитала, особенно в таких областях, как искусственный интеллект, где почти каждая инновация ищет точку опоры.

Однако Смид признает, что обеспечить себе место в раундах финансирования исключительных стартапов может быть сложно.

«Самые горячие раунды могут начаться и закрыться в течение недели. Если у CVC восьминедельный процесс принятия решений, ему будет сложно конкурировать. Хотя мы не можем работать в 24-часовом графике, как некоторые венчурные капиталисты, мы стремимся балансируйте скорость с усердием».

Но со стартапами на более поздних стадиях, особенно с сериями А, InMotion часто остается на связи в течение 12 месяцев и более после пропуска предыдущих раундов, что позволяет ей предвидеть возможности и подготовиться к быстрым действиям, когда придет время.

Главное изображение: Майк Смид, управляющий директор InMotion Ventures. Фото: в титрах не указано.