Двадцать лет назад Delta Air Lines раздавала свои лучшие места.

В то время только около 15 процентов пассажиров первого класса оплачивали свои места, в то время как большинство остальных были лояльными клиентами, которых авиакомпания бесплатно оформляла в апгрейд. С тех пор Delta изменила ситуацию: сегодня она продаёт более 70 процентов этих лучших мест, что помогло ей стать самой прибыльной авиакомпанией в США.

«Если подумать, где была индустрия 20 лет назад, или где была Delta, мы по сути просто продавали основные салонные сиденья», — сказал мистер Джо Эспозито, коммерческий директор Delta. Он добавил: «Тогда мы все думали: ‘Можно ли сделать премиальный продукт, за который люди готовы платить?’»

Ответ был однозначным да. Авиакомпании стали гораздо лучше продавать такие хорошие места путешественникам, а пассажиры стали гораздо более готовы платить за них.

Крупнейшие американские перевозчики — American Airlines, Delta и United Airlines — инвестировали миллиарды долларов в редизайн самолётов с более удобными креслами и услугами. Даже бюджетные перевозчики, такие как Spirit Airlines и Frontier Airlines, тоже участвуют в процессе. Southwest Airlines, которая десятилетиями позволяла пассажирам сидеть там, где они хотели, не имеет бизнес-класса, но недавно начала выделять места отчасти для продажи некоторых с дополнительным пространством для ног. Компания ожидает, что это изменение увеличит её операционную прибыль более чем на 1 миллиард долларов США (1,27 миллиарда сингапурских долларов) в 2026 году и ещё больше в следующем году.

За последнее десятилетие количество премиальных мест в авиакомпаниях США выросло на 69 процентов, согласно данным Cirium, компании по авиационным данным и исследованиям. Количество мест в основном эконом-классе, которые до сих пор доминируют на большинстве самолётов, увеличилось на 43 процента.

Попытка продавать больше премиальных мест может быть рискованной. Конкуренция между авиакомпаниями может привести к избыточному запасу мест и рейсов, что может негативно сказаться на прибылях, особенно в условиях экономических спада.

Но American, Delta и United не обеспокоены. Эти авиакомпании заявляют, что обладают географическими преимуществами и глубоко лояльными клиентами. Спрос на премиальные места остаётся высоким, и, по словам руководства, решения принимают авиакомпании на долгосрочную перспективу.

«Мы не будем строить планы под рецессионную атмосферу», — сказал в интервью Эндрю Ночелла, главный коммерческий директор United. «Такое случается время от времени, но это не норма.»

Определение премиального кресла тоже расширяется. Ранее этот термин использовался для мест первого или бизнес-класса, которые предлагали больше пространства и более вкусную еду и напитки. Сегодня лучшие премиальные кресла могут быть по-настоящему роскошными: с полностью плоскими кроватями, огромными экранами и дверями для приватности. Обычно они предоставляют доступ к залам залы и больше баллов лояльности, чем билеты эконом-класса.

Но авиакомпании также добавили больше опций в нижнем сегменте, например, премиум-эконом-салоны на международных рейсах. Они предлагают лучшую еду и более удобные сиденья, которые шире, имеют больше места для ног и откидываются дальше, чем в обычном эконом-классе.

Рассмотрите возможность прямого рейса туда-обратно между Нью-Йорком и Парижем через месяц. На Delta самый дешёвый эконом-билет стоит около 1000 долларов США. Премиум-эконом стоит около 3000 долларов США, а Delta One, бизнес-класс авиакомпании, стоит около 5000 долларов США.

Для пилотов определённого возраста некоторые аспекты современного премиального опыта были стандартом на крупных авиаперевозчиках совсем недавно. Ещё в 1990-х годах большинство американских путешественников пользовались бесплатным зарегистрированным багажом и едой, включая горячие блюда на некоторых внутренних рейсах.

Те, кто теперь покупает премиальные места, часто говорят, что делают это, потому что аэропорты и самолёты стали особенно хаотичными и тесными.

Популярность премиальных мест также обусловлена растущим экономическим неравенством. Более 90 процентов доходов Delta поступают от потребителей с годовым доходом домохозяйства более 100 000 долларов США, что значительно превышает национальный медианный показатель.

Состоятельные американцы накопили триллионы богатства с 2019 года и хотят потратить его на путешествия, заявил генеральный директор Delta Эд Бастиан на конференции инвесторов в декабре. «Нет никаких признаков, что им это надоело», — сказал он. «На самом деле, это на всех демографических группах, на всех возрастных уровнях.»

Ранее премиальные места обычно занимали деловые путешественники. Но с начала пандемии COVID-19, когда пассажиры искали больше места, туристы стали покупать такие места в большем количестве.

Молодёжь также придаёт большое значение опыту, отмечают руководители авиакомпаний, в то время как пожилые люди с крупными инвестиционными портфелями за последние годы накопили значительное состояние. Многие люди привыкли платить больше за более качественную поездку.

«Выходя из пандемии, людиЯ решил: ‘Мне нужно начинать тратить своё время и деньги на опыт’», — сказал мистер Нат Пипер, главный коммерческий директор American. «Воздушная часть пути стала для некоторых столь же важной, как и пункт назначения.»

Delta и United, другие лидеры по прибыли отрасли, уже много лет расширяют свои премиальные опции. В марте United раскрыла детали масштабного обновления флота, с планами добавить 250 новых самолётов с дорогими креслами и улучшенными технологиями в течение следующих двух лет. Среди предложений — шкафы для багажа для пассажиров первого класса на коротких рейсах и кресла, лежащие в отдельных люксах на более длинных.

«После пандемии спрос на наши премиальные продукты резко вырос», — сказал господин Ночелла журналистам в марте. «Это повсеместно. Это происходит во всех наших хабах, и в деловых и туристических направлениях.»

American уступает Delta и United по премиальному предложению и прибыльности, но при этом активно инвестирует. Авиакомпания принимает новые самолёты с более дорогими салонами и добавляет премиальные места к уже имеющимся. К концу десятилетия ожидается на 50 процентов большего количества сидений в горизонтальном положении.

«Дело не только в поставках новых самолётов», — сказал господин Роберт Айсом, генеральный директор American, на конференции для инвесторов в марте. «Это также то, что мы перенастраиваем практически все самолёты, которые не являются новыми.»

Смена компоновки самолётов дорога и может занять годы в большом парке. И решение нужно принимать внимательно, потому что авиакомпании обычно сохраняют конфигурацию мест примерно на десять лет.

Спрос на премиальные места всегда был, отметили руководители авиакомпаний. Но чтобы воспользоваться этим, им пришлось корректировать способы продажи билетов.

Исторически билеты часто продавались туристическими агентствами или сайтами, такими как Expedia, где покупатели обычно покупали только по цене. Это затруднило авиакомпаниям убедить клиентов тратить больше. Поэтому перевозчики годами увеличивали прямые продажи.

Контролируя процесс бронирования на собственных сайтах, авиакомпании могли предлагать тарифы с такими льготами, как бесплатный зарегистрированный багаж или приоритетная посадка. Такие пакеты оказались огромным успехом, — сказал господин Джей Соренсен, руководитель IdeaWorksCompany — консалтинговой фирмы, работающей с авиакомпаниями и другими авиационными компаниями.

«Прямые онлайн-продажи позволили авиакомпаниям проявлять гораздо больше креативности в представлении своих продуктов, чем раньше», — сказал господин Соренсен.

С 2019 года всё больше путешественников крупнейших авиакомпаний готовы платить больше за бизнес- и места премиум-эконом-класса.

Среди них — мистер Джон Росси, 68 лет. В 2022 году господин Росси взял сына в поездку в Германию, Бельгию и Францию в качестве подарка на выпуск колледжа. После многих лет перелётов в эконом-классе или премиум-экономе он позволил себе место в бизнес-классе на United. Этот опыт открыл мне глаза.

Сейчас, когда он летает за границу, он часто бронирует места в деловом или первом классе, чтобы быть более отдохнувшим и готовым к исследованию по прибытии.

«Я чувствовал, что заслужил свои нашивки», — сказал он. «Я столько раз летал эконом-классом.»

По словам доктора Джулии Зайерманн, руководителя отраслевого анализа Международной ассоциации воздушного транспорта, торговой группы, представляющей глобальные авиакомпании в мире каждое место бизнес- и первого класса приносит примерно в 3,4 раза больше, чем место эконом-класса.

Мистер Пипер из American сказал: «В общем, 30 процентов наших запасов самолётов я бы отнёс к премиум. И он приносит 50 процентов нашего дохода.»

Руководители авиакомпаний заявили, что не слишком обеспокоены падением спроса на премиальные места в условиях серьёзной рецессии. Они рассуждали, что экономические сокращения обычно недолги, и состоятельные клиенты, покупающие премиальные места, могут быть более устойчивыми в рецессии.

Кроме того, спрос на эти места кажется чрезвычайно устойчивым и с возможностью для роста. Delta заявила, что подавляющее большинство клиентов, которые пробуют премиальные салонные кресла, бронируют другое. Авиакомпании заявляют, что спрос пока остаётся сильным, несмотря на потрясения и рост цен, вызванных войной с Ираном.

«Люди не любят понижать рейтинг», — сказал господин Эспозито из Delta. «Оказавшись в хорошей хижине, их естественная склонность — оставаться там или подниматься ещё выше.»

NYTIMES