В Китае рынок розничной торговли характеризуется быстро развивающейся экосистемой, состоящей из сложной сети, объединяющей различных игроков рынка, таких как производители, китайские оптовые поставщики, торговые компании, дистрибьюторы, агенты и розничные продавцы. Эта сеть представляет собой ландшафт, полный неиспользованных возможностей, которые многие иностранные компании стремятся открыть и использовать для своей международной экспансии.

Однако огромный внутренний рынок Китая с его, казалось бы, безграничным потенциалом также сочетается с интенсивность конкуренции это охватывает как отечественных, так и международных игроков. Поле битвы ожесточено: многочисленные транснациональные ритейлеры пытаются занять свою нишу, а некоторые даже отступают перед лицом непреодолимых проблем. История об отступлении Tesco, объясняемом ее неспособностью адаптировать ассортимент своей продукции к гибким вкусам и предпочтениям китайских потребителей, подчеркивает критическое значение необходимость детальной стратегии локализации.

Понимание тонкостей каналов китайских дистрибьюторов имеет первостепенное значение для иностранных компаний, стремящихся сформировать стратегические альянсы с местными дистрибьюторами и все активнее осваивать этот прибыльный, но сложный рынок.

Разбираемся в сложностях сети китайских дистрибьюторов

По данным аналитической компании Precedence Research, глобальный сектор промышленного распределения, стоимость которого в 2022 году составит 7,72 триллиона долларов США, находится на восходящей траектории с прогнозируемыми совокупными годовыми темпами роста. (CAGR) 4,5% с 2023 по 2032 год. . На этом расширяющемся фоне выделяется розничный рынок Китая, который оценивается в 1,94 триллиона долларов США в 2024 году. Ожидается, что к 2029 году он вырастет до 2,87 триллиона долларов США, а среднегодовой темп роста составит 8,17% в течение пяти лет.

Занимая 25% мирового рынка дистрибуции, сектор розничной торговли Китая уверенно занимает статус второй по величине экономики розничной торговли в мире, сразу после США. Эта значительная доля рынка эффективно подчеркивает метаморфозу Китая из глобального производственного центра в процветающий потребительский рынок, отражая стратегический поворот правительства в сторону содействия Модель экономического роста с высокой добавленной стоимостью, ориентированная на внутренний рынок.

Изучая сегментацию рынка розничной торговли в Китае в 2022 году, мы видим, что продажи только 10 крупнейших национальных ритейлеров составили впечатляющие 88,4 миллиарда долларов, как сообщает Иностранная сельскохозяйственная служба Министерства сельского хозяйства США. В середине 2022 года Walmart и Yonghui лидируют в сегменте супермаркетов объем продаж каждой из которых составляет 14,7 миллиарда долларов. РТ Март отставал с объемом продаж в 14,6 миллиарда долларов.

На витрине круглосуточного магазина, YiJie возглавила чарты с более чем 27 000 торговых точек , что свидетельствует об адаптации сектора к потребительским тенденциям в пользу удобства и скорости. Walmart, мировое имя, продолжает свое активное присутствие с сотнями торговых точек, что свидетельствует о конкурентном характере розничной торговли Китая.

Круглосуточные магазины, отвечающие предпочтениям китайских потребителей в отношении экономии времени и средств, также стали свидетелями растущего числа магазинов. YiJie лидирует в этом сегменте с более чем 27 000 торговых точек, а 7-Eleven, Лоусон и Family Mart является единственным международным игроком, имеющим значительные позиции в городах первого уровня.

Источник данных: Китайская ассоциация сетевых магазинов и франчайзинга, разработанная Daxue Consulting, Сегментация рынка розничных сетей в Китае (2022 г.).

Раскрытие розничной дистрибьюторской сети Китая

В Китае розничная продукция распространяется через разнообразные сети заинтересованных сторон и китайских поставщиков, полагаясь как на каналы сбыта в традиционном и современном стиле .

Основой розничной дистрибьюторской сети Китая является развитая логистика и инфраструктура . Страна вложила значительные средства в транспортные сети, в том числе высокоскоростная железная дорога, автомагистрали и порты , которые упрощают перемещение товаров на огромные расстояния. В конце 2020 года оперативный пробег поездов в Китае достиг 146 тысяч километров, а протяженность автомобильных дорог увеличилась до 5,20 миллиона километров. Это представляет собой увеличение в 7 и 64 раза соответственно по сравнению с первыми днями. В частности, пробег скоростных автомагистралей в Китае, который занимает первое место в мире, к концу 2020 года составил 161 000 километров.

Эти существующие распределительные сети плотно сконцентрированы в крупных городах, таких как Шанхай, Пекин и Гуанчжоу. , которые действуют как основные распределительные центры. Из этих центров продукция распространяется по всей стране, достигая различных потребительских баз через множество каналов розничной торговли.

Рост электронной коммерции стимулирует розничную торговлю в Китае

Развитие платформ электронной коммерции также радикально изменило ситуацию в сфере розничной торговли в Китае. Такие платформы, как Taobao и Tmall от Alibaba, JD.com и Pinduoduo, стали неотъемлемой частью розничной дистрибуции, предлагая модель прямого обращения к потребителю это обходит традиционные уровни распределения. Сектор онлайн-торговли постоянно подчеркивает стабильный рост выручки от продаж, достигнув в 2023 году 10,8 млрд юаней и увеличившись на 11,6% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Однако использование этих каналов значительно варьируется в разных провинциях Китая . Например, в городских районах, таких как Пекин или Шанхай, уровень проникновения электронной коммерции превышает 70%, тогда как сельские районы в самых западных регионах Китая, таких как Ганьсу, могут отставать с показателями около 40-50%. Это говорит о том, что иностранные и китайские компании, стремящиеся расширить свою розничную сеть сбыта в Китае, должны адаптировать свои стратегии с учетом уникального сочетания каналов сбыта, на которые потребители склонны полагаться в каждой провинции.

Прямой сорсинг: золотой ключик для иностранных фирм?

Навигация по сложному ландшафту китайского розничного рынка дистрибуции часто ставит международные бренды перед дилеммой: может ли поиск прямого китайского дистрибьютора дать стратегическое преимущество.

Непосредственный поиск местного дистрибьютора обычно дает множество преимуществ, особенно с точки зрения экономия средств, доступ к более широкому ассортименту продукции и возможность персонализации продукции. . Прямое взаимодействие способствует более четкому общению и более быстрому решению любых проблем, которые могут возникнуть. Однако это требует тщательной проверки, чтобы гарантировать надежность китайских дистрибьюторов и соблюдение стандартов качества.

В сфере розничной торговли процесс приобретения товаров у китайских оптовиков можно считать важным начальным шагом для иностранных компаний. Это влечет за собой тщательную идентификацию оптовиков с хорошей репутацией, начало переговоров и эффективное управление логистикой. Эти переговоры охватывают такие аспекты, как особенности продукта, цены и условия поставки.

Существенной частью этого процесса является заказ образцов чтобы убедиться, что продукт соответствует стандартам компании, прежде чем совершать более крупный заказ. Кульминацией этого процесса является размещение заказа и организация логистики для доставки продукции в пункт назначения.

Успешное управление этим процессом предполагает детальное исследование с целью выявления китайских дистрибьюторов, которые не только специализируются на необходимой категории продуктов, но и имеют надежную репутацию. репутация качества и надежности . Проведение тщательной проверки В этом контексте важно хорошо понимать возможности китайского дистрибьютора, его финансовую стабильность, рыночную репутацию и эффективность логистики.

Международные компании должны тщательно проверять рекомендации каждого оптовика, изучать портфели китайских поставщиков и оценивать, соответствуют ли они их собственным бизнес-целям. Кроме того, невозможно переоценить важность построения отношений и доверия. Установление прочных связей с надежным дистрибьютором посредством открытого общения и взаимного уважения — лучший способ создать долгосрочное партнерство.

Наведение мостов: как связаться с китайскими дистрибьюторами и агентами

Установление прочного присутствия в секторе розничной торговли Китая — это многогранная задача, с которой сталкиваются иностранные компании, особенно когда речь идет о поиске надежных дистрибьюторов и агентов. Найти авторизованного дистрибьютора или агента в Китае можно через несколько каналов продаж.

Торговые выставки и выставки

Выставки являются традиционной платформой для эффективного установления контактов компаний с желаемыми партнерами, включая дистрибьюторов. Например, выставки, как внутри Китая, так и Китайская международная выставка импорта (CIIE) в Шанхае и за рубежом, как Выставка потребительской электроники (CES ) в Лас-Вегасе бесценны для предприятий, стремящихся установить немедленные связи. Эти мероприятия предоставляют уникальную возможность для личного взаимодействия с профессионалами, которые, вероятно, заинтересованы в вашей категории продуктов и, безусловно, открыты для расширения своих деловых возможностей.

Отраслевые онлайн-платформы

Отраслевые платформы также являются важным инструментом, который компании должны учитывать, если они хотят проложить прямой путь к широкому кругу потенциальных партнеров. Интернет-торговые площадки B2B такие как Alibaba, Made-in-China.com и Global Sources, служат цифровыми каналами, связывающими производителей с покупателями, дистрибьюторами и агентами. Эти платформы позволяют компаниям проводить тщательное исследование потенциальных партнеров, просматривать их предложения, информацию на своих китайских веб-сайтах и ​​устанавливать беспрепятственные контакты.

Местная информация

Использование местных знаний также может привести к более детальному и эффективному партнерству. Специализированные консультации с глубоким пониманием китайского рынка часто может предложить индивидуальный совет и помощь в установлении связей с авторитетными китайскими дистрибьюторами и агентами. Эти специалисты помогают комплексная проверка и переговоры гарантируя, что иностранные компании понимают и эффективно справляются со сложностями местной деловой практики.

Например, такие консалтинговые компании, как Dezan Shira & Associates и China Market Research Group (CMR), специализируются на разработке индивидуального процесса выхода на рынок и стратегии расширения для иностранных фирм. С другой стороны, другие консалтинговые компании, такие как Digital Ventures BCG и KPMG China, предлагают услуги культурного обучения и локализации, чтобы гарантировать, что продукты и маркетинговые стратегии находят отклик у китайских потребителей.

Палка о двух концах: взвешивание преимуществ и проблем партнерства с местными дистрибьюторами

Стратегические преимущества местного партнерства

Установление партнерских отношений с местными дистрибьюторами, агентами и агентами в Китае открывает значительные стратегические преимущества для иностранных компаний. Доступ к обширным сетям этих партнеров и их глубокое понимание местного рынка могут оказаться неоценимыми. Они предлагают понимание поведения потребителей, тенденций рынка и регуляторных нюансов которые имеют решающее значение для адаптации продуктов и стратегий иностранного бренда к китайскому рынку.

Более того, использование этих партнерств может привести к экономия средств и более эффективное использование ресурсов поскольку это позволяет компаниям избежать огромных инвестиций, необходимых для организации своей деятельности, от логистики до построения команды, оптимизируя тем самым свою бизнес-модель для лучшей масштабируемости и гибкости.

Преодоление присущих проблем

С другой стороны, сотрудничество с местными посредниками в Китае не всегда является лучшим вариантом, поскольку оно также создает определенные проблемы. Делегирование маркетинга и распространения третьим лицам иногда может ослабить контроль бренда над его сообщениями и стандартами требующий прочного фундамента доверия и четкой коммуникации для поддержания целостности бренда.

Кроме того, распределение прибыли с этими партнерами Несмотря на то, что это стандарт, он требует тщательных переговоров, чтобы гарантировать, что условия остаются выгодными и защищают финансовое здоровье бизнеса. Решение этих проблем имеет важное значение для поддержания прибыльного и гармоничного партнерства, которое способствует долгосрочному успеху Китая…