Примечание редактора: В рамках нашей продолжающейся серии статей, посвященных миру продаж, в третьей части рассказывается о силе подготовки и о том, как наладить связи. Если вы пропустили это, посмотрите предыдущую часть этой серии «Слово на букву «С» — Часть 3: Знайте повествование» или начните с самого начала и дочитайте часть 1 «Слово на букву «С» — Часть 1: Кто боится». большого плохого «S»?.

В посте этой недели я хочу отстаивать силу подготовки.

Обучение продажам часто кажется основанным на наборе формул. Это то, что моя подруга и специалист по маркетингу Одри Ларти называет «количество одинаковых цифр» для достижения результата. В одном из выпусков подкаста Story Conversations мы рассказываем о том, насколько суеверны продавцы. Как им нравится верить, что, найдя «выигрышный» код, они всегда должны следовать ему. Мы согласились, переговоры о продажах редко бывают такими простыми.

Не оставляйте все на волю случая

Мы должны планировать возможности продажи всякий раз, когда они могут возникнуть. От первоначальных контактов до официальных презентаций, каждое соединение требует тщательной проработки для достижения наилучшего результата.

Планирование не означает, что мы должны быть шаблонными. Речь идет не об использовании инструментов, таких как конкретная фраза или отражение языка тела — методы, которые профессиональные продавцы использовали бы в определенных ситуациях. Речь идет о том, чтобы помнить о потенциальных отношениях продаж. Создайте связь, которая оставляет место для разговора там, где это необходимо. Слушайте с любопытством и развивайте свой план, чтобы получить результаты.

Первый контакт

Выполнение первого подхода часто может быть неудобным. Это одна из областей продаж, где часто используется команда профессионалов. Например, холодные звонки специалистам. Но бывают случаи, когда тем из нас, у кого в названии должности нет продаж, приходится делать первый шаг. Это может быть контакт на конференции, такой как IIEX, где вы определили потенциальное лидерство, которое хотите увеличить. Или, может быть, вы пытаетесь заставить внутреннюю маркетинговую команду вести кампанию на основе данных и аналитики. Вы хотите убедить их использовать вашу команду.

Первый шаг в вашей подготовке — рассмотреть причины, лежащие в основе первоначального разговора. Почему этот человек должен уделять вам свое внимание и время? Это восходит к третьей части нашей серии и знанию вашей аудитории. Поскольку это первый контакт, разговор должен быть о чем-то, что позволит вам найти точки соприкосновения. Что подлинный Причина, по которой вам нужно связаться с этим человеком, кроме как заставить его купить то, что вы продаете?

Начните с того, что задайте себе несколько исследовательских вопросов. Например:

• Где пересекаются ваши жизни или роли?
• У вас есть общий контакт?
• Может ли этот человек представиться?
• У вас есть что-то общее — чтение одной и той же книги, одежда одного цвета и т. д.?
• Они присутствовали на собрании, на котором вы были?

При этих первых контактах еще рано продавать. Вы закладываете основу. Вы слушаете. Вы исследуете. Максимум, что вы можете сделать на этом этапе, — это предложить возможность и дать им понять, что вы и ваша идея (или продукт/услуга) существуете. Можно просто закончить разговор словами: «Мне бы хотелось узнать ваше мнение об исследовательском проекте, над которым я работаю».

Держите вещи простыми. Помните, что вы находитесь только на первых этапах раппорта.

Создавайте рассказы о светских беседах

Задавать вопросы — это здорово, но вы также хотите иметь возможность отвечать, когда разговор развивается. Как только связи становятся теплыми возможностями, мы должны напомнить себе, что нельзя забегать вперед нашего потенциального клиента. Позвольте им вести и будьте готовы двигаться в их темпе.

«Я готовлю несколько историй для светской беседы, которые могу вытащить, когда разговор иссякнет».

На моих семинарах по использованию историй для продаж и маркетинга мы изучаем, как использовать светскую беседу для создания более прочной связи. Некоторым эта задача кажется невероятно легкой. Как ни странно, я не из таких людей. Поэтому я сочувствую людям, которым гораздо удобнее копаться в сорняках гигантского набора данных или подробной методологии, используемой для получения набора результатов исследования.

Чтобы помочь себе, я готовлю несколько историй для светской беседы, которые могу вытянуть, когда разговор иссякнет. Это простые анекдоты о событиях из жизни или работы. Ими безопасно делиться, и, надеюсь, они достаточно интересны, чтобы вызвать любопытство. Он часто будет сосредоточен вокруг простого предмета. Например, если бы я разговаривал с другим участником конференции, я мог бы поделиться своим опытом первого посещения конференции. Я бы построил его вокруг простой структуры истории: вызов, борьба, развязка. Что-то вроде:

“Мой первый IIEX я был один. Я никого не знал. Я провел все утро, как неуклюжий подросток, у 40-летнего друга своих родителей.^й вечеринка в честь дня рождения. Я чуть не ушел на первом перерыве на кофе. Но, к счастью, на втором сеансе я сидел рядом с очаровательной женщиной, приехавшей из Техаса. Она сразу же взяла меня под свое крыло и познакомила с людьми. Остаток дня был, честно говоря, таким веселым!»

Болтовня. Ничего особенного. Просто анекдот, раскрывающий основную правду о нас. Небольшая уязвимость имеет большое значение для укрепления доверия.

В следующем посте мы расширим эту идею использования человеческих историй для создания торговых связей, рассмотрев, как включить их в формальные презентации и презентации.

Истории — это не просто случайные анекдоты, это мощный инструмент продаж. Чтобы узнать больше, я бы порекомендовал прочитать Дэниела Пинка. Продавать по-человечески . Пинк использует истории, чтобы оживить книгу, и объясняет, как их используют лучшие продавцы. Его книга заставляет продавать не только то, что может сделать каждый, но и то, что вам захочется делать. Сочетая свое исследование с работой других экспертов, он утверждает, что продажа — это очень человеческая деятельность.

Помните, что продажи — это решение проблем, как мы обсуждали в первой части этой серии. Таким образом, наши планы на каждый контакт, каким бы случайным он ни был, нуждаются в фокусировании. Нам нужно наладить наши связи.