Советы из личного опыта, которые можно внедрить уже на на этой неделе, от основателя Make it in Ukraine и We ❤NoCode.

Разбирая по кусочкам наш опыт, изучая статистику, маркетинг-теорию и кейсы западных коллег, я понял, что никакого священного грааля тут нет, и всё лежит на поверхности.

При этом многие предприниматели из B2B продолжают в упор не видеть этих возможностей, пытаются делать больше звонков и сливают деньги на неэффективную рекламу.

В этой статье я не буду растекаться мыслью по древу, а дам 10 конкретных советов, что можно сделать уже на этой неделе и получить результат еще в этом месяце.

Но перед тем, как мы перейдем к основной части, давайте с вами согласимся с двумя теоретическими выкладками:

Прибыль зависит от 5 показателей:

• маржа
• охват
• конверсия
• средний чек
• кол-во покупок на одного клиента за период времени

Конверсионный путь (или Customer Journey) в B2B выглядит обычно следующим образом:

• идентификацияя проблемы
• поиск решения
• разработка требований
• выбор подрядчика / продавца / производителя
• валидация
• принятие консенсусного решения
• пользовательский опыт

Постарайтесь ответить себе на вопрос, на какие показатели влияет каждый совет и на каком шаге конверсионного пути он лучше всего работает.

А теперь к самим советам:

Первое, что стоит сделать – уйти от парадигмы транзакционных продаж. Это такие продажи, когда вы сражаетесь с конкурентами соотношением цены и качества, обслуживая запрос клиента и продавая товары или услуги. Людей, которые этим занимаются, называют продавцами.

Второй путь – продавать экспертность, принимая за аксиому, что покупателю не хватает экспертизы принять правильное решение самостоятельно. В этом случае, вы не пытаетесь продать свои услуги/товары каждому встречному, а пытаетесь понять глубинную проблему клиента и предлагаете индивидуальное решение, то есть меняете его запрос, а сами становитесь не продавцом, а экспертом.

Вместо продажи дверей → продажа решения безопасности и надежности объектов

Вместо продажи станков → продажа повышения эффективности предприятия

Вместо продажи контекстной рекламы → продажа решения по увеличению LTV клиентов

Кажется, что это очевидно и просто, но многие продолжают это игнорировать. А ведь именно переход к экспертной модели продаж позволяет значительно увеличивать цену по сравнению с конкурентами, так как в этом случае она перестает быть краеугольным камнем при принятии решения о покупке.

Итак, представим, что вы как компания уже занимаетесь экспертными продажами. Но, к сожалению или к счастью, мы привыкли верить людям, а не компаниям. А значит надо строить личный бренд владельцев и/или топ-менеджеров бизнеса.

Стать экспертом не так сложно в наше время. Для этого надо найти (или придумать) нишу, в которой вы можете заявить себя № 1, постоянно выдавать контент и идти в люди – вебинары, конференции, лайвы. Тут важны постоянство, конгруэнтность и категоричность.

Выбор ниши критически важен, так лучше быть не экспертом №20 в нише недвижимости и даже не экспертом №5 в нише аренды коммерческой недвижимости, а экспертом №1 в нише быстрой сдачи ритейл-объектов для сетевых компаний. Как только вы упретесь в потолок (если у ниши он есть), можно идти дальше, но не раньше.

Так как В2В – не В2С, и тут нет импульсивных покупок, нет смысла запускать медийку, отрабатывать информационные запросы или кричать про скидки в поисковых объявлениях.

Что же есть смысл делать?

• брендовые и конкурентные запросы с четкими маркерами: купить / заказать / телефон / отзывы / альтернативы и пр
• низкочастотные профессиональные запросы
• использование расширений с телефонами, адресом
• использование лид-форм
• ретаргетинг, особенно в Gmail

На западе это работает значительно хуже, но в СНГ нам часто удается добиваться качественных результатов в лид-кампаниях в Фейсбуке.

Несколько советов:

• Используйте живое видео (от владельца / эксперта компании или видео-отзыв клиента)
• В тексте обязательно – боли клиента, доказательство экспертности, указание клиентов / кейсов, объяснение выгоды для компании и для конкретного ЛПР
• Используйте буллет-пойнты и сдержанные емоджи 👉 ✅ 💵
• Всегда добавляйте одно-два квалифицирующих поля, которые надо ввести вручную, чтобы избежать мусорных заявок
• Создайте моментальное авто-письмо новым лидам: через Zapier-интреграцию c Mailchimp, например.
• Если это рабочее время, заявки должны так же моментально передаваться на свободного сейлза, идеально звонок должен происходить в течение 15 минут. Не позвонили в течение 2 часов — 70%, что потеряете лида.

Вы же помните, что мы считаем, что покупателю не хватает экспертизы для принятия качественного решения? Помогите ему ее получить. Лид-магнит можно показывать в попапе на сайте, запускать на него трафик в фейсбуке и даже реактивировать старую емейл-базу с его помощью.

Типы основных лид-магнитов от простого к сложному:

• Чеклист (выбора охранной службы, проверки настройки таргетированной рекламы или юридической подготовки к фандрайзингу..)
• Шаблоны (Дизайн-бриф, P&L таблица, ТЗ на разработку сайта и прочее)
• PDF-ка (10 секретов.., 20 мифов.., 7 шагов.. и тд)
• Квиз (Какой вы предприниматель, насколько хорошо вы разбираетесь в рекрутинге и тд)
• Калькулятор (Сколько стоит разработка приложения, Расчет стоимости ремонта и прочее)
• Книги (Полный гайд по созданию удаленных команд, 47 советов новому СЕО, Емейл-маркетинг гид 2020 и тп)

Важно не бояться собирать как можно больше данных о клиенте, все-таки вы потратили на создание лид-магнита много ресурсов, и запрашивать только почту – обесценивать свою работу.

Это важно не только для лид-кампаний в фейсбуке. Это один из главных крестражей в борьбе за клиента в В2В.

Автоматизация емейл-маркетинга позволяет:

• Высвободить время сейлзов на совершение более полезных действий
• Увеличить скорость и качество коммуникациии, то есть клиентский опыт
• Квалифицировать лиды
• Взращивать лиды
• Достигнуть более высокого уровня персонализации

Я перебрал много разных инструментов, и на сегодня мой фаворит – ActiveCampaign.

Среди плюсов я бы выделил:

• адекватные цены даже по сравнению даже с базовым и убогим Мейлчимпом
• наличие CRM и чата для сайта
• бесплатная миграция с вашего старого сервиса
• встроенные автоматизации и цепочки: меняй текст и запускай в работу
• начисление баллов за открытие писем, клики и посещение сайта – при наборе определенного кол-ва баллов, можно тэгировать клиента или высылать ему специальный оффер

Главная задача эксперта – учить и образовывать. Поэтому вы как В2В-компания практически обязаны писать все эти гайды, книги и статьи в СМИ. Но еще большего эффекта можно добиться, проводя вебинары, записывая курсы и организовывая онлайн-саммиты для своих клиентов.

При этом некоторые B2B продукты, такие как ClickFunnels, не тратят денег на рекламу своего продукта, вместо этого успешно продавая (да, именно продавая) обучение «секретам построения воронок». Таким образом у них получается.. отрицательная(!) стоимость привлечения клиента. Согласитесь, с таким игроком сложно конкурировать.

Мы с помощью вебинаров продаем обучающие курсы, рекрутинг и даже инвестиционные продукты. Я практически не знаю ниш, где качественный вебинар не принесет пользу бизнесу. С помощью вебинара вы можете работать с клиентами на каждом шаге воронки – от идентификации проблемы до построения реферальной программы для текущих клиентов.

Ниже пример воронки, которую я обычно использую для своих вебинаров и пошаговый план:

• Создайте ценный оффер, вокруг которого будет строиться вебинар
• Подготовьте лид-магнит, который дадите участникам вебинара, чтобы повысить конверсию в регистрацию и доходимость
• Напишите статью на тему вебинара – используйте ее для привлечения трафика и в ретаргетинге
• Запишите простые видео для рекламы вебинара, хотя бы на фронталку
• Запишите, если есть возможность, хорошее видео для сайта вебинара
• Создайте вебинар (платформу советовать не буду, так как ко всем есть претензии)
• Создайте простой (а лучше сложный) бот для регистрации участников (Manychat или Bothelp)
• Анонсируйте вебинар в емейл-рассылке, социальных сетях, агрегаторах и профильных комьюнити
• Запустите рекламу в Фейсбуке — ретаргетинг посетителей сайта, широкий таргетинг по интересам и должностям с оптимизацией под конверсию на странице вебинара.
• Не забудьте ретаргетинг!
• Проведите вебинар – не лейте воду, но не бойтесь продавать.
• Автоматизируйте фоллоу-апы и офферы после вебинара. Вы уже знаете как.

Присутствие вас на площадках, где люди ищут подрядчиков или смотрят их отзывы и рейтинг – отличная идея, которую многие недооценивают. Самое главное – качественно заполнить профиль, добавить всевозможные кейсы и привести за руку старых клиентов, чтобы они оставили вам отзыв.

Это позволяет:

• Увеличить охват, получить новых клиентов
• Получить качественные бэклинки на ваш сайт
• Получить больше релевантной выдачи при поиске вашего бренда
• Улучшить конверсию тех людей, которые ушли искать отзывы о вас
• Повысить вашу озабоченность клиентским опытом и отзывами

Примеры таких площадок, которые можно использовать:

Если вы обратили внимание, почти все советы были посвящены Demand- и Lead-generation. Но, как известно, вернуть старого клиента в среднем в 7 раз дешевле, чем привлечь нового, так что последний совет по работе со своей базой:

• поговорите с ними (да, вот так просто: узнайте, как дела; как опыт работы с вами; как сейчас решают проблему, с которой к вам обращались)
• Напоминайте о себе, думая о них – важно говорить об обновлениях, но не самовосхваляйтесь, а решайте проблемы ваших подписчиков
• Пришлите им книгу, чеклист или приглашение на вебинар
• Отправьте им рукописное письмо или классные сувениры
• Подготовьте партнерскую презентацию и напрямую спросите, знают ли они кого-то, кому вы можете быть полезны
• Делитесь своими успехами – вашим клиентам важно знать, что они работают с лучшими в своем рынке

Всем любви и больших продаж; )