Я заметил, что под словом маркетплейс не всегда имеют в виду одно и то же – что и не удивительно, ведь есть несколько разных типов, довольно сильно друга от друга отличающихся. В этой статье я проведу небольшой ликбез, который поможет понять, что именно ему нужно разработать, расскажу о самых распространённых на рынке вариантах.

За последние четыре года мы запустили 400+ проектов: сайты, мобильные приложения, и то и другое вместе, и выделили ряд ключевых направлений, запускаемых на рынке. Их сфера может быть совершенно разной: бытовой ремонт, строительство, юридические услуги, подарки – что угодно, но по модели работы маркетплейса их куда меньше, и можно выделить несколько основных типов.

Сегодня я расскажу только про их логику, если интересны технические детали — поставьте лайк, пойму что это хорошая идея для следующих статей.

Самая частая и самая понятная разновидность маркетплейса – это товарный маркетплейс, а-ля Ozon, Amazon, eBay, AliExpress, где есть куча продавцов, предлагающих свои товары, и куча покупателей, которым они нужны, а площадка позволяет им взаимодействовать друг с другом.

Есть разные разветвления: где-то это как классический интернет-магазин, просто с несколькими разными вендорами, где-то, как в случае Озона, это больше логистическая система, которая позволяет продавать в режиме единого окна. Продаже «на атусорсе»: выкладываешь товар, выставляешь цену, а дальше площадка берёт на себя продажи, доставку и вопрос с оплатами. Уровень ответственности разный, но, так или иначе, в них привлекается ряд поставщиков, чьи товары продаются куче потребителей.

Что важно для товарного маркетплейса?

Прежде всего, вам нужно иметь выход на поставщиков и потребителей, а значит, должен быть грамотный маркетинг, и именно на него стоит делать основной упор. Хорош такой маркетплейс тем, что можно неплохо жать по цене: по некоторым категориям Озон берёт аж 30% от стоимости товара.

Существует заблуждение, что маркетплейсы зарабатывают 1-2%, не больше, но это не так. Они достаточно хорошо кормятся на поставщиках, учитывая, что для многих из них Озон – это 80-90% всего оборота. Поэтому те и сами готовы прожиматься, лишь бы не терять канал сбыта.

Яндекс.Еда – фастфудный маркетплейс, но по сути тот же товарный. Рестораны загружают товары, и силами логистической схемы, маркетплейс передаёт их конечному клиенту. Яндекс забирает себе за это 20%. В услугах за привлечение 10% вроде нормально, 15% — уже как-то давит, а тут, где маржа на товарке копеечная, жмут аж пятую часть от ценника.

Поэтому имейте в виду: направление интересное, есть ещё множество незакрытых сфер, буду приводить примеры из нашего портфолио. Так, в прошлом году мы запустили приложение для фермерских товаров. Ребята эти сейчас тестируют свою идею на самарском рынке, но то же самое можно запустить и в другом регионе.

Всюду есть фермеры, которые застряли в девяностых, и если помнят, как можно было торговать тогда, в современных условиях продавать не умеют. Точно также есть и огромное число людей, которых интересует зелёное питание. Сводите их вместе – и получайте 15% комиссии за продажу, а может, ещё и какую-то долю за доставку. Готовая модель маркетплейса, не нужно бороться ни с Яндексом, ни с Озоном. С ним вообще не стоит бороться – лучше выбирать те ниши, которые им неинтересны, и зарабатывать в них.

Второй, не менее распространённый вариант – маркетплейс доски объявлений. Это вам тоже знакомо: Авито, Юла, ЦИАН по недвижке, Авто.Ру (больше блогерский вариант, конечно, но доска там всё-таки тоже есть). Принцип работы элементарный: есть пользователи, каждый из них имеет доступ к ленте объявлений, каждый может в неё что-то добавить. Внутри идёт модерация, где-то также могут добавляться дополнительные сервисы.

На ЦИАНе, например, есть оценка недвижимости: кроме стоимости, указанной продавцом, отображается средняя рыночная цена, определяемая совокупностью факторов. На Авито для автомобилей тоже появилась интересная функция: если кто-то выложил объявление с ценой ниже рыночной, объявление моргает, что это супервыгодная цена, надо брать.

Это не выделение цветом за доплату, а автоматическое отображение выгодного объявления. Совершенно бесплатно для продавца, о при этом хорошо подогревает его и дальше продавать на Авито.

Мы тоже пару лет назад запускали доску объявлений – для продавцов запчастей коробок переключения передач. Очень узкая ниша, но очень интересная: наш клиент забрал себе всех людей с Авито, которые продавали там КПП. Удалось ему это просто: у Авито это направление развито мало, поэтому в нём никакого фильтра по этой категории, конечно же, нет.

А покупателям такого товара (равно как и продавцам) была очень важна её модель – равно как и другие параметры, которых на Авито нет. Именно их мы добавили клиенту на сайт и в приложение – и на нём быстро найти ремкомплект под ту или иную коробку можно гораздо проще, чем ковыряться целый день на Авито. Мы месяца два потратили, чтобы забить все типы коробок и связи между ними. А клиент забрал всех ремонтников с Авито себе – просто потому, что его сервис оказался более удобным.

Третий классический пример – маркетплейс услуг наподобие YouDo, Профи.ру, украинского Кабанчика и пр. Принцип простой: есть заказчики и есть исполнители. Где-то они разделены жёстко, а где-то можно играть обе роли. На фрилансе, самом раскрученном сервисе подобного рода, для IT-специалистов разделение жёсткое, но можно из одного аккаунта сделать два профиля – заказчика и исполнителя. На YouDo это не разделяется в принципе, можно и создавать задания, и откликаться на чужие. Мы видя популярность таких проектов сделали заготовку для удешевления их запуска.

Принцип маркетплейса услуг в том, что пользователь публикует задание, получает отклики от исполнителей, общается с ними, выбирает того, кто больше ему нравится, а затем договаривается о сделке. Где-то это безопасная сделка внутри сервиса, где-то – на свой страх и риск вне сайта.

В отличие от Авито человек не прозванивает кучу мастеров и ищет их, а сами мастера откликаются на его задачу, а ему остаётся только выбрать подходящую кандидатуру. Это намного удобнее: не нужно тратить время, сидя по нескольку часов кряду, словно сотрудник колл-центра, общаться, объяснять каждому, что от него требуется. Вместо этого можно ознакомиться со всеми релевантными откликами от заинтересованных исполнителей, причём очень быстро, и связаться только с теми, чьё предложение подходит больше всего. Монетизация может осуществляться через подписку для мастеров или за комиссию по БС – у всех сервисов по-разному.

Ещё один пример, который редко относят к маркетплейсу, хотя он является оным – это всё, что связано с букингом. Классика – booking.com: тут есть множество отелей, добавленных на начальных этапах админами, или зарегистрировавшихся самостоятельно, а есть клиенты. Поставщик услуг интегрирован в систему записи в отель, поэтому, когда люди заходят на букинг и оформляют билет, ему остаётся часть выплаченной суммы в виде комиссии. Никаких подтверждений, всё происходит автоматически.

Такая модель хороша тем, что можно работать по конкретному подключаемому списку поставщиков. Не нужно тратить деньги на улучшение конверсиина их стыковку. Запись и оплата проходят автоматически – как в той же телемедицине, маникюре, аренде или каршеринге. Клиент либо запишется, либо нет, а у поставщика уже нет права отказаться, и задача маркетплейса очень сильно упрощается.

В случае YouDo или доски обе стороны ещё нужно подружить: один не умеет продавать, второй – покупать, и нужно им как-то помочь. Тут же всё проще: у поставщика услуг есть конкретные условия, и клиент на них либо соглашается, либо отказывается. Задача сервиса сводится только к убеждению покупателя приобрести услугу – проводит акции, устраивает скидки и т.д.

И наконец, последняя, пожалуй, самая редкая модель, которую можно считать пограничной к маркетплейсам, однако я включу её в этот список, поскольку в ней так же есть две роли пользователей, и в ней много представителей как первых, так и вторых. Речь идёт о каталогизаторах, таких как, например, 2Гис.

На карте размещаются организации, у них есть свои карточки, и сервис зарабатывает на том, что привлекает людей удобным картографическим сервисом, позволяющим отыскать нужный адрес, маршрут автобуса и пр. Компаниям же, в свою очередь, они предлагают продвижение: классическое выделение цветом, подъём в каталоге, привлечение через рассылки. От досок объявлений это отличается тем, что имеется привязка к той или иной инфраструктуре: в случае 2Гиса – это карты, в других может быть что-то другое.

Из основных моделей, собственно, всё. Больше полезной информации о разработке стартапов можно найти на моём YouTube.