История в трёх частях.
-
Часть первая, начало: на что делать бизнес. Рассказ через призму истории компании Мэдроботс.
-
Часть вторая: почему расти на свои — слишком дорого. Рассказ на примере Amazon, «Яндекса» и Mail.ru Group.
- Часть третья: где брать деньги на рост — погружение в экосистему российских денег. Бонус: краткий экскурс в историю российского краудлендинга. Рекорды, антирекорды, выводы и тренды.
Часть первая, начало: на что делать бизнес. Рассказ через призму истории компании Мэдроботс
Александр Горный пообещал рассказать о моём Telegram-канале в обмен на рассказ о том, почему мы выбрали Karma в качестве платформы, на которой привлекаем заём.
К слову, если вы вдруг всё ещё не подписаны на «Стартап дня» и при этом имеете какое-то отношение к стартапам и предпринимательству, многое теряете.
Я начал писать и не смог остановиться, пока не изложил в словах свой опыт привлечения денег от старта бизнеса до поиска инструментов финансирования на годовой выручке более 500 млн рублей.
Рассказ построен на примере Мэдроботс — первого в рунете маркетплейса гаджетов с Kickstarter и Indiegogo.
Книге восемь лет, но актуальность она не потеряла. Настоятельно её рекомендую — как одну из самых практичных для российского предпринимателя.
В ней Олег Юрьевич много рассуждает о деньгах. Какого бы размера ни был ваш бизнес, всегда найдутся идеи, которые требуют большего капитала. Если вы, конечно, не дед, которому ничего не нужно.
Послушал мудрые размышления Олега Юрьевича и пришёл к пониманию: пока ты активный предприниматель, твои обязательства всегда выше, чем активы.
Расти на свои — медленно, поэтому предприниматели проходят одну и ту же спираль: выбирают рынок, собирают вокруг себя команду, определяют стратегию, тестируют рынок на свои деньги, привлекают инвестиции на развитие и стараются придерживаться выбранного плана.
По пути выясняется, сильной ли была идея, велик ли рынок и достаточно ли хороши команда и сам основатель, чтобы дойти до намеченной цели.
Запуская Мэдроботс, я понятия не имел, куда иду. В понятии EBITDA я разобрался на третий год ведения бизнеса. Считать в уме рентабельность на вложенный капитал и маржинальность продуктов научился буквально на днях. Но это не помешало мне посмеяться над Дмитрием Портнягиным в интервью Евгению Черняку.
Как мы решали вопрос с финансированием бизнеса на старте
Мне повезло, у меня есть успешные друзья. Правило трёх F работает.
И вот почему это идеальные инвесторы, на мой взгляд:
- Friends: если вам не дают в долг друзья, может, не стоит просить у незнакомых людей?
- Fools: как можно назвать людей, отдающих свои кровные за картинки и графики?
- Family: здорово, когда в семье есть тот, кто вместо ипотеки берёт деньги на бизнес.
На старте у меня были сбережения, партнёр (коллега по корпорации) и друзья.
С таймингом запуска бизнеса мне повезло. Когда я прощался с корпоративной карьерой, на дворе была осень 2013 года, ещё целых полгода доллара по 30 рублей. Мы успели привезти в Россию с десяток новинок краудфандинга и научились отрабатывать процесс по их продвижению и продаже до начала валютного кризиса.
Первого (и пока единственного внешнего) инвестора я нашёл банально — через Facebook. Я написал заметку о запуске бизнеса, и буквально сразу мне в личку постучался Максим Осипов (на тот момент CEO IMHO VI). Ему понравились мой боевой настрой и идея таскать гаджеты с Kickstarter. Так у проекта появился инвестор и партнёр.
Максим с тех пор стал для компании чем-то большим, чем первым инвестором. Не участвуя в операционном управлении компанией, он помогает нам в вопросах стратегии и управления на нашем внутреннем «собрании акционеров».
Максим также научил меня трезво оценивать свои силы. При проведении сделки мы привязали конечную оценку компании к годовым результатам.
KPI мы недовыполнили почти на 30%. В итоге доля в компании досталась Максиму на 30% дешевле. С тех пор я составляю четыре версии плана (оптимистичный, реалистичный, пессимистичный и наиболее вероятный). Наиболее вероятный ещё чуть хуже пессимистичного — и срабатывает почему-то обычно именно он.
Первоначальных инвестиций хватило, чтобы пройдя через серию испытаний, к 2016 году выйти на безубыточность, дважды сменить бизнес-модель и начать готовиться к кратному росту.
Рефлексируя о нашем пути, я вспоминаю колонку Джоша Пэйна (основателя сервиса StackCommerce, позволяющего медиа монетизировать аудиторию, запуская брендированные магазины) о том, как проходит путь предпринимателя. Пару лет назад я сформулировал свою версию похожих тезисов, но в чужом саду яблоки слаще.
Сама колонка Джоша полна инсайтов, я же хочу выделить твит, который Джош упомянул:
Ровно по такому пути, на мой взгляд, идут предприниматели. Рынок меняется, команде требуется мотивационная подпитка, а бизнес-процессы нужно чинить и перестраивать, ведь все нацелены на рост.
Бизнес сводится к структурированию Excel-табличек с PL-отчётом, анализирующим план и факт по параметрам:
- Исторические данные (мы опираемся на них в прогнозах будущего).
- Валовая маржинальность.
- План продаж.
- Финансовый цикл.
- План расходов.
Внутри компании мы свели анализ и планирование к трём ключевым показателям:
- Валовая прибыль (сколько денег остаётся в бизнесе за вычетом себестоимости товаров и услуг).
- Операционная прибыль (EBITDA).
- Чистая прибыль (что остаётся акционерам после выплаты процентов по займам, мотивации сотрудников и менеджмента).
К 2017 году мы попали на радары банков и начали подключать небольшие кредитные линии, в первую очередь овердрафт (это короткий заём на срок до трёх месяцев, сумма которого высчитывается на основе среднего оборота компании).
Часть вторая, почему расти на свои — слишком дорого. Рассказ на примере Amazon, «Яндекса» и Mail.ru Group
Для меня остаётся загадкой причина низкой финансовой грамотности россиян, в том числе предпринимателей.
Многие мои знакомые не знают разницы между маржой и наценкой (особенно режет слух, когда в разговоре кто-то говорит, что маржа у него больше 100%), как рассчитываются налоги и почему товары с AliExpress дешевле товаров, продаваемых в России.
Я потратил массу сил, борясь в комментариях с интернет-троллями, объясняя им базовые принципы ценообразования. На эту тему есть множество полезных статей, но если вам всё же хочется увидеть расчёты для рынка электроники, отметьте это в комментариях.
Приступим к разбору вопроса, вынесенного в заголовок. Почему же расти на свои — слишком дорого?
В первую очередь потому, что единственный по-настоящему ограниченный ресурс — время.
Мы все знаем истории предпринимателей, начавших свою карьеру в 50 лет и старше (Рей Крок как один из самых ярких примеров).
О возрасте предпринимателей есть инфографика, давно ставшая вирусной.
На мой взгляд, подобные истории скорее исключение, большинство людей к 50 годам теряют связь с реальностью и перестают поспевать за изменениями, которые в условиях глобализации мира только ускоряются.
Повсеместно идёт охота за «единорогами», компаниями, способными за короткое время добиться оценки в $1 млрд. Всё чаще постулируется идея, что прав тот, кто быстрее растёт, или тот, кто привлёк больше инвестиций (обычно быстрый рост и объём привлекаемых инвестиций напрямую связаны).
Для бизнеса это означает, что в любой момент на рынке есть ещё несколько игроков, которые метят на ту же «поляну», что и ваша компания. Стоит дать слабину, замедлиться — и конкуренты вас обойдут. Соперничество в наши дни глобально, вашим конкурентом может легко оказаться стартап из Китая, Дании или Перми.
Скорость роста бизнеса — функция от амбиций и таланта предпринимателя, стоящего за бизнес-идеей. Надеюсь, вы поняли: в описанной мной парадигме не бывает полутонов. Кратный рост — мечта амбициозного предпринимателя. Что мешает достигать кратного роста на собственную прибыль?
С учётом особенностей налоговой системы в России, EBITDA Мэдроботс составляет около 8%, а норма чистой прибыли — около 5% от оборота. Для финансирования кратного роста таких параметров недостаточно, потолок роста показателей бизнеса — 50–60% год к году.
Мы инвестируем большую часть дохода в рост бизнеса, но этих средств хватает лишь на обеспечение роста объёма закупок существующих брендов.
Читаю в ваших глазах вопрос: а какого же уровня EBITDA достаточно для поддержания кратных темпов роста бизнеса без внешних заимствований? Короткий ответ — никакого.
О стратегии и тактике Безоса написана масса книг, мне особенно понравилась “The Everything Store”.
Amazon упорно вкладывает все заработанные деньги в рост. В этом основатель компании видит стратегическую цель и условие сохранения конкурентоспособности компании на длительном промежутке времени.
У лидеров российского ИТ-рынка, Mail.ru Group и «Яндекса», EBITDA составляет более 30%, но и им не хватает денег для инвестиций в новые направления. Почему же?
Да потому, что эти ИТ-компании поставили перед собой цели по «подрыву» огромных индустрий, таких как такси, доставка еды, интернет-коммерция.
«Яндекс» и Mail.ru Group вкладывают миллиарды, чтобы изменить паттерны поведения людей, приучить их в будущем потреблять по-другому (мнение Бориса Добродеева может и вызвать у кого-то смешок, но оно точно отражает стратегию компании).
Их конкуренты — традиционные ритейлеры, диспетчерские службы такси, тысячи интернет-магазинов. Не только в России, но и за рубежом.
«Яндекс.Такси» проводит IPO в том числе и потому, что компании необходимы деньги на международное развитие. Амбиции определяют потребность в привлечении финансирования.
Вернёмся же к компании Мэдроботс. У меня товарный бизнес, где нужно сначала закупать что-то в Китае, везти это в контейнерах и, растаможив, расставлять по всей России.
Ритейлеры платят с отсрочкой, китайцам нужна предоплата. Денег всегда не хватает. Предоплата, логистика, перемещения товара за границей и по стране, отсрочки платежей — эти факторы влияют на доходность товарного бизнеса.
Какие варианты привлечения капитала есть у такого товарного бизнеса?
Отсортированы по примерной стоимости денег (на осень 2019 года):
- Аккредитивы от иностранных партнёров (от 8% годовых).
- Банковское финансирование (от 11% годовых).
- Займы от частных лиц (от 15% годовых).
- P2b-кредитование (от 20% годовых).
- Инвестиции.
Часть третья: где брать деньги на рост — погружение в экосистему российских денег
Список используемых нами инструментов финансирования бизнеса:
- Операционная прибыль бизнеса.
- Аккредитивы от иностранных партнёров.
- Займы от частных лиц.
- Банковское финансирование.
- P2b-кредитование.
Наш кредитный портфель состоит из займов акционеров и наших друзей. Есть небольшой овердрафт в «Промсвязьбанке» и кредитные заявки на рассмотрении в нём же и в «Сбербанке». Мы активно используем аккредитив от китайского банка, партнёра наших поставщиков.
Аккредитивы от иностранных партнёров
Мы активно используем этот инструмент, чтобы избежать проволочек с оплатой между российской и китайской сторонами сделки. Размер аккредитива пока ограничен $200 тысячами, но этого достаточно, чтобы быстро оплатить 40-футовый контейнер продукции.
Займы от частных лиц
Мы привлекаем по ставке 15–18% годовых. Банковские депозиты дают под 6–8% годовых, разница очевидна, но не то чтобы у нас была очередь из желающих дать денег на развитие продаж.
Диалог с потенциальными займодавцами часто заканчивается, когда меня просят в качестве залога указать недвижимость или другое ликвидное имущество.
Возможно, вы удивитесь, но у меня его нет. Я продал активы, чтобы вложить в бизнес. Мы с супругой владеем двухкомнатной квартирой, которую я не могу использовать в качестве залога, пока у меня есть несовершеннолетние дети.
Банковское финансирование
Мы начинали с получения овердрафта на 5 млн рублей, довели его до 12 млн рублей. С ростом бизнеса у нас появилась возможность претендовать на кредитные линии от банков. Появились крупные клиенты (вроде «М.Видео» и DNS) и стабильно растущие обороты — благодаря успеху отдельных проектов вроде «умных» весов Picooc.
История с займами пока закончилась тем, что наши заявки путешествуют от одного кредитного комитета к следующему. Ждём одобрения от «Промсвязьбанка» и «Сбербанка». Примерные условия: 11% годовых под товарные остатки по оценке в 70% от себестоимости.
P2b-кредитование
Люди кредитуют бизнес. Казалось бы, идеальная модель! Дисрапт банковской системы собственной персоной. На деле из-за низкого уровня прозрачности российского бизнеса и недальновидности архитекторов p2b-платформ крупнейшие игроки оказались в центре скандалов, связанных с дефолтом заёмщиков.
Неокрепшая индустрия получила под дых от действий мошенников вроде Алексея Бавыкина и Максима Фалдина. Если вы не следили за тем, как Footyball привлёк больше 1 млрд рублей, а Little Gentrys — 136 млн рублей, вас ждёт занятное чтиво. (История Little Genrys.)
P2b-платформ в России — с десяток. Во всяком случае, медиа так видят рынок. Самые успешные специализируются на коротких деньгах для обеспечения тендерных заявок и госконтрактов.
Заметных для бизнеса, можно сказать, два:
- Penenza — лидер рынка в обеспечении тендерных заявок.
- StarTrack — лидер рынка по объёму p2b-кредитования.
Перечислю остальные значимые p2b-площадки:
Несколько месяцев мы общались со StarTrack, но взвесив все за и против, решили на эту платформу не выходить.
Для первого p2b-опыта я выбрал платформу Karma — новичка, выжившего после краха блокчейн-стартапов.
Почему после продолжительного общения со StarTrack мы не организовали сбор денег на платформе? Почему выбрали новичка на рынке, где институт репутации уничтожен? Ответ кроется в вопросах.
Стоимость услуг платформы — ключевой для нас параметр.
StarTrack берёт 7% от суммы займа в качестве комиссии. Помимо этого, согласно договору со StarTrack, любые новые внешние заимствования мы должны проводить через их платформу (платя им за это комиссию, разумеется). Так и вижу представителей площадки в комментариях, где они рассказывают, насколько они гибкие и что подобные пункты договора можно изменять. Все, кроме их комиссии.
Среди активных займов на платформе я не нашёл ни одного со ставкой ниже 20% годовых, в среднем 21–23%. Один из самых дешёвых для заёмщика займов привлекает компания Zigmund&Shtain, производящая мелкую бытовую технику, — 10 млн рублей под 20% годовых.
Как комиссия влияет на стоимость денег?
Karma изначально позиционировалась как глобальная p2p-платформа, где условные толстосумы из Южной Кореи могут дать кредит условному фермеру из Тулы. Позиционирование оставим для визионеров, пока платформа работает только с российскими деньгами.
Не рассчитываю, что кто-то из незнакомых с бизнесом Мэдроботс людей побежит заносить нам денег, чтобы помочь выполнить планы роста. Первый p2b-заём я планирую собрать из тех, кто давно следит за развитием компании (в октябре исполнилось шесть лет, как я строю из себя предпринимателя). Поэтому я выбрал платформу с прозрачной схемой работы и минимальной для бизнеса комиссией.
Я не готов предлагать инвесторам ставки больше 18% годовых, поэтому ребята из Karma предложили гибридную систему вознаграждения инвесторов: 18% годовых + кэшбек до 10% от инвестиций. Сумма кэшбека ограничена 30 тысячами мэдкойнов (валюта нашей программы лояльности). Мэдкойнами можно оплатить до 100% от стоимости товара, для нас это однозначно убыток.
Какие выводы можно сделать из этого текста? Решать вам, но я бы суммировал так:
- Можете занять у друзей — занимайте.
- Можете взять кредит на себя как физическое лицо с обременением в виде страхования жизни? Берите, это зачастую дешевле, чем займы для компании.
- Деньги на p2b-платформах дорогие и до прихода в этот сектор «Сбербанка» ниже 18% годовых стоить не будут.
- На рынке денег однозначно существует гэп между запросом от банков и предложением от компаний. У современных бизнесов нет недвижимости и других активов, которые принято использовать в качестве залога. Компаниям остаётся только расти на относительно дорогих деньгах в надежде в какой-то момент пройти требования, запрашиваемые банками.
Жду вас в комментариях для жарких дискуссий и идей по тому, где ещё амбициозному бизнесу искать заёмные деньги! Читать в Telegram:
Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.