Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, — о прогнозировании экономики в стартапах.

Недавно собирал презентации по просьбе инвестора и обратил внимание, что основатели достаточно подробно описывают свою идею, но вот сколько на этом получится заработать почти никто не пишет. Некоторые попросили с этим помочь или даже составить бизнес-план. Решил этот вопрос обсудить публично.

Получается, что вопрос экономики оставляется как-то на потом, в формате «как пойдёт». Отчасти я это понимаю — стартап в самом начале это какая-то общая идея, и к чему она приведёт завтра непонятно. С другой стороны делать только ради того, чтобы сделать — это не про деньги, а про альтруизм.

В итоге, основатели часто обращаются с просьбой разработать стратегию развития стартапа или написать бизнес-план идеи, которая никогда и нигде еще не использовалась. Конечно же, можно составить анализ в красивых графиках, измерить объем рынка в интересных общих цифрах. Но, в конечном итоге, получиться бумажка, которую вы отправите в мусорное ведро, как только ваш проект начнет жить своим первым днем.

Всегда важно сравнивать бизнес и стартап. Для многих это одно и то же, но на самом деле это разные вещи. Стартап это запуск чего-то принципиально нового. Цель любого стартапа — сформировать правильные бизнес-процессы и стать бизнесом.

Например, вы изобрели крутую идею на которой собираетесь зарабатывать, кто-то это делает, но другими способами. Всегда стартап предлагает какое-то нововведение, изменение рынка. Рынок работает на каких-то стандартных согласованных правилах. Вы приходите, рушите все эти правила и говорите: “ребята, выгоднее работать по-другому”.

Теперь вернёмся к бизнес-планированию. Как можно написать бизнес-план новой идеи, которая еще ни разу нигде не использовалась? Понятно, что есть какие-то аналоги. Запускается маркетплейс — есть YouDo, запускается доска объявлений — есть Avito. Но реально повторить экономику этих проектов у Вас не получится — вы запускаетесь в другое время и в других экономических условиях.

Почему люди простят бизнес-план или стратегию развития? Давайте разберём на примере ларька с шавермой. В интернете загуглим: “Бизнес-план ларька с шавермой“ — увидим несколько бизнес-планов открытия подобных ларьков, причем всё в этих бизнес-планах будет расписано до мелочей. Единственное, с чем нужно не прогадать — это выбор точки с хорошей проходимостью, где, по возможности, не будет другого фастфуда.

Все данные будут максимально приближенными к реальности и они у вас повторятся, так как этих ларьков было запущено уже куча. И, если бизнес-план вы скачали верный, все ваши данные совпадут, работают законы матстатистики.

Так вот, вернемся к стартапу — это то, что до вас никто не запускал, либо запускал, но по-другому. Вы не знаете всей подноготной, того что было у аналогов, когда они запускались. Можно взять и скопировать сайт или приложение того или иного сервиса, но почему эти проекты получились именно такими какие они есть сейчас, вам никто не расскажет. Что сработало у Авито несколько лет назад может похоронить новую доску объявлений.

Почему нельзя написать стратегию стартапа? Потому, что это такая идея которую никто никогда еще не запускал. Возьмем, к примеру, стартап для логистики. Абстрактно мы знаем общие понятия: есть получатель груза, есть отправитель груза, есть диспетчер, есть перевозчик и т.д. Понятна логика работы, технически можно разработать схему, как должна работать идея. Но экономически данным вопросом должен заниматься человек, который работал в области логистики и может дать адекватные рекомендации в области выстраивания экономического бизнес-процесса, получения выгоды и монетизации из нового сервиса. При этом, прогнозы будут очень общими.

Страшно запускать проект не принимая сколько он принесёт денег и принесёт ли вообще. Прекрасно понимаю инвесторов, которые отправляют основателя проекта запускать и проверять рынок «на свои», а уж потом обращаться за деньгами для развития.

Здесь на помощь приходит MVP и принцип гипотез. Лично мне больше импонируют циклы HADI.

Соответственно, план такой:

1. Ставим гипотезу (рекомендую ставить такую, чтобы срок проверки был не более недели)

2. Совершаем действие, чтобы проверить эту гипотезу

3. Получаем дискретные данные

4. Делаем определенные выводы (это начало следующей гипотезы).

И так по кругу. Со временем все эти проверки гипотез складываются в стартап.

Плохой пример: Мы сделаем стартап типа Авито по недвижимости за год и много заработаем.

Хороший пример: За неделю и 10 000р с директа мы получим на лендинге не менее 15 качественных заявок на продажу квартиры.

По большому счёту, вы собираете таким методом доказательную базу для инвестора почему вам стоит дать деньги.

Ко мне, иногда обращаются и говорят, что, нам не нужна MVP-версия для проверки, мы в идее уверены и сразу сделаем всё круто и по-максимуму. Как правило, такие проекты заканчиваются тем, что 80%, а то и больше из того что сделано не востребовано, (не возможно на старте продумать все с точки зрения бизнеса) люди будут пользоваться не так как задумывал основатель проекта. Вот хороший пример такого запуска.

В этом случае нужна глубокая переработка проекта, либо, вообще, отказ от части задуманного функционала или модулей. Именно поэтому я рекомендую делать минимум, затем запускать и проверять. Если работает — делать еще доработку, на основе опыта этого результата. И только так, выпуская доработки, делать полноценный качественный проект.

В принципе, большинство проектов, которые вышли из стартапов и идут в своем развитии именно по такому принципу. К примеру Uber — они постоянно вносят небольшие доработки, не потому, что кто-то не додумал что-то в самом начале, а потому что они получают новые данные, появляются новые конкуренты, меняется экономика, меняется рынок, меняются пользователи, мир меняется.

Нельзя сделать сразу крутой проект. В жизни так не бывает, проект зависит не только от программиста или автора идеи. Успех зависит от рыночных условий, от того, как построена ваша маркетинговая компания, наличия/отсутствия конкурентов от того, как работают ваши конкуренты.

Почему говорят что идея ничего не стоит? Пока вы не проверили и не применили идею в реальности — это просто слова сказанные в воздух. Она ничего не стоит, не потому, что вы придумали откровенную лажу, а потому, что за вашу идею никто не заплатил ни одного рубля, и вы не получили опыт использования.

Бизнес-план, который хотя бы примерно попадал бы в итог запуска стартапа написать нельзя. Под идею без какого-либо обоснования экономики деньги получить тоже крайне сложно.

По опыту запуска проектов, я пришёл к выводу, что только принцип постановки и проверки гипотез даст понятную историю микро успехов и микро провалов, на основе которых получится сделать правильные прогнозы по развитию.