2. Каналы роста
Не трогайте их, пока вы не разберётесь, чего люди действительно хотят.
Список клиентов
Надо составить этот список ваших клиентов. Начните перечислять их. Кто эти люди? Лица, принимающие решения в тех компаниях, которые вы пытаетесь продать? Соберите электронные адреса, номера телефонов. Попытайтесь понять, как к ним пробиться. Не усложняйте себе жизнь, выходя в мир, где большинству людей ваш продукт не подходит.
Если у вас нет людей, которые платят за ваш продукт, или вы не зарабатываете деньги с вашего продукта, вам не следует тратить время на онлайн-маркетинг. Правда в том, что большинство компаний в наши дни взимают плату за продукты. Они делают деньги на продукте, и поэтому они тратят деньги на онлайн-маркетинг.
Огромная ошибка стартаперов — работать над интернет-маркетингом, когда нет людей, платящих за продукты.
SEO
Как TripAdvisor стал таким большим? За счёт SEO (Search Engine Optimization – поисковая оптимизация, развитие и продвижение сайта для его выхода на первые позиции в результатах выдачи поисковых систем ). Если возьмём Pinterest, SEO — вот за счёт чего растёт Pinterest. Вы что-то гуглите, результат поиска выдаёт доску Pinterest по вашему запросу, и вы заходите на сайт. Так они привлекают пользователей.
Реферальный канал
Реферальный канал и виральность. Реферальный канал — это сарафанное радио. Как я определяю реферальность? Это финансовый стимул, чтобы пользователь рассказал друзьям о вашем продукте (Реферал — участник какой-либо партнёрской программы, включённый в неё по рекомендации другого участника ).
Письмо с приглашением
Давайте поговорим об одном специфичном шаге — email с реферальным приглашением (инвайтом). Так, мы бы потратили много времени, оптимизируя этот шаг, потому что много людей получают такие email с инвайтами в Airbnb. Что вы можете оптимизировать в таких email? Во-первых, кто отправитель email? Если это просто Airbnb, о котором я, возможно, слышу в первый раз. У меня нет потребности открыть письмо. Если email отправляет мой знакомый, это будет весомая причина открыть сообщение.
О чём этот email? Много рассылок вы начинаете с текста. Не начинайте с текста. Начинайте с понятной ценности в заголовке.
Рост платежей
Урок номер один в оплачиваемом росте, например, онлайн-маркетинге — это не делать ничего, пока у вас нет выручки.
Следующая вещь, с которой вы должны разобраться, это CAC — стоимость привлечения клиента. Сколько стоит привлечь одного нового платящего или нового ценного клиента? Многие из рекламных инструментов имеют очень ясные системы, которые подсказывают вам стоимость привлечения клиентов.
Следующее — выручка от привлеченного пользователя должна быть выше стоимость его привлечения. Стоимость привлечения клиентов должна быть как можно ниже.
Давайте поговорим про оптимизацию поисковых запросов. Этот канал сильно изменился за последние пару лет. Он очень конкурентен. Его изменили миллионы веб-сайтов, которые ранжированы десятками миллионов ключевых слов. Большие компании научились быть эффективными на этом поле. Например, Pinterest или TripAdvisor могут ранжировать каждое слово в путешествиях, которое вы только можете себе представить.
Это тяжело даётся маленьким компаниям. Это значит, что вам придётся положиться на SEO, чтобы расти. Вам придётся стать таким же отличником, как Pinterest или TripAdvisor. Потому что здесь большая конкуренция, чтобы выиграть. Это огромный мир. Во-вторых, ключевые слова, которые люди вводят в поиске, постоянно меняются.
Давайте поговорим о SEO с точки зрения технологии. Это страница результатов поиска Airbnb. Это то, что Google видит. Google просто видит текст. Чтобы быть эффективным в SEO, вам нужно понимать, какой текст я показываю Goggle так, чтобы Google мог понять, о чём этот сайт.
