Лидогенерация является одним из ключей к развитию бизнеса. Есть много способов генерировать лиды, и мы хотели понять, что делают компании в этой области. Мы опросили 500 менеджеров в Европе и США с помощью опроса CAWI. Некоторые результаты нас удивили и даже шокировали. Мы обнаружили, что 71% компаний отвечают только на часть запросов они получают от потенциальных клиентов и что LinkedIn не был генератором лидов для 67% из них. .
Узнайте больше о наших решениях для опросов
В этой статье мы делимся своими выводами и мыслями о лидогенерации. Не стесняйтесь цитировать эту статью и повторно использовать графику.
Лидогенерация: немного статистики
- Только 29% компаний отвечают на все запросы потенциальных клиентов
- 21% компаний признаются, что не реагируют на потенциальных клиентов хотя бы раз в неделю
- 50% компаний находят клиентов часто или очень часто из уст в уста
- 45% компаний говорят, что они часто или очень часто находят потенциальных клиентов посредством создания контента
- Сайт является каналом лидогенерации №1: 66% компаний часто или всегда получают лиды через этот канал
Только для наших подписчиков: эксклюзивный анализ и советы по маркетингу
Регистрируясь, вы соглашаетесь с нашими Условиями использования и политикой конфиденциальности.
«Я думал, что блог — это хорошо. Но информационный бюллетень — еще лучше!»
Эстебан Хендрикс, арт-директор
1) Как компании находят своих клиентов?
Во-первых, мы хотели понять, откуда берутся лиды — возможности для бизнеса, которые могут превратиться в клиентов. Мы попросили 500 опрошенных компаний оценить частоту лидогенерации по каналам.
Вставьте это медиа на свой сайт
<a href="https://www.intotheminds.com/blog/en/lead-generation-company-practices/" title="" target="_blank"><img src="https://www.intotheminds.com/blog/app/uploads/lead-generation-channels-study-2023.png" alt="" width="1000" height="800" /></a>var clipboard_640d2c62d6097 = новый ClipboardJS(‘#copy-640d2c62d6097’); clipboard_640d2c62d6097.on(‘успех’, функция(e) { var message_target = $(e.trigger).parent().find(‘.clipboard-result’); message_target.show().text(intheminds_clipboard_l10n.message.success ); setTimeout( function() { message_target.fadeOut(); }, 1000 ); } );
Сарафанное радио — лидогенератор номер один
Сарафанное радио — самый важный канал. 26% респондентов говорят, что всегда находят лиды через этот канал. Только 9% компаний говорят, что они никогда не получают потенциальных клиентов из уст в уста. Стоит помнить, что сарафанное радио в такой же степени является результатом удовлетворенности клиентов, как и их лояльности.
Выставки и традиционная реклама находятся в нижней части рейтинга
Этот вопрос также позволяет нам ранжировать каналы лидогенерации между собой . Выставки идут последними, за ними следует традиционная реклама.
Этот результат следует рассматривать в перспективе, поскольку эти два метода исходящего маркетинга применимы не ко всем компаниям. Несмотря на обилие торговых выставок, процент участвующих в них компаний остается относительно низким. Точно так же невелик процент компаний, инвестирующих в традиционную рекламу.
Так что, наверное, есть объяснения актуальности канала лидогенерации.
Цифровая реклама, королева активного поиска
Среди «активных» методов поиска наибольшей популярностью пользуется интернет-реклама. Он немного опережает традиционный поиск (холодные звонки, электронная почта) и создание контента. 46% опрошенных компаний заявили, что они часто получают потенциальных клиентов .
Создание контента, метод лидогенерации №3
Последний результат нас очень удивил. Очевидно, это обнадеживающий результат для тех, кто верит во входящий маркетинг. Мы и представить себе не могли, что компании будут определять создание контента как генератор лидов. Однако нам придется подтвердить этот результат другими опросами, увеличив размер выборки, чтобы уменьшить погрешность.
2) Лидогенерация и онлайн-каналы
Как мы видели в этой статье, предстоит еще много работы по управлению омниканальностью. В частности, местным ритейлерам по-прежнему необходимо уделять больше внимания онлайн-каналам для осуществления продаж. Другой ключевой вопрос — важность онлайн-каналов в привлечении лидов.
Поэтому мы хотели понять, какую роль онлайн-каналы играют в лидогенерации. Мы попросили 500 опрошенных компаний оценить частота лидогенерации через их веб-сайт и 6 социальных сетей . Мы использовали шкалу субъективной частоты, чтобы отразить разнообразие отраслей в выборке. Результаты интересны и позволяют следующее:
- объективизовать использование социальных сетей в лидогенерации
- классифицировать различные каналы в соответствии с их использованием
Вставьте это медиа на свой сайт
<a href="https://www.intotheminds.com/blog/en/lead-generation-company-practices/" title="" target="_blank"><img src="https://www.intotheminds.com/blog/app/uploads/lead-generation-social-media-study-2023.png" alt="" width="1000" height="800" /></a>var clipboard_640d2c62d6c26 = новый ClipboardJS(‘#copy-640d2c62d6c26’); clipboard_640d2c62d6c26.on(‘успех’, функция(e) { var message_target = $(e.trigger).parent().find(‘.clipboard-result’); message_target.show().text(intheminds_clipboard_l10n.message.success ); setTimeout( function() { message_target.fadeOut(); }, 1000 ); } );
Сайт, первый лидогенератор
Результаты показывают, прежде всего, что одни каналы генерируют больше лидов, чем другие. Сайт логически находится на 1-м месте. Только 12% опрошенных компаний никогда не получают потенциальных клиентов через этот канал, по сравнению с 66%, которые говорят, что находят потенциальных клиентов часто или очень часто.
На другом конце спектра находится Pinterest. Это довольно подпольная социальная сеть с точки зрения использования компаниями. 50% опрошенных компаний заявили, что никогда не получают потенциальных клиентов через этот канал. Вероятно, это связано с присутствием указанных компаний на Pinterest.
LinkedIn не воспринимается как канал лидогенерации
Любопытно, что LinkedIn представляет собой частый или очень частый канал привлечения потенциальных клиентов только для 34% опрошенных компаний. Это удивительно, поскольку многие сторонники маркетинга роста рассматривают LinkedIn как ретранслятор своих методов автоматизации.
Реальность кажется другой, но нам нужно понять причину. Вот 3 вопроса, на которые еще предстоит ответить:
- Воспринимают ли компании LinkedIn как канал, который может привести к лидам?
- Являются ли результаты следствием отсутствия инвестиций в использование LinkedIn в коммерческих целях?
- Или усилия компаний в LinkedIn просто не окупаются?
71% опрошенных компаний упускают возможности для бизнеса, просто не реагируя на их перспективы.
3) Меньшая часть компаний отвечает на все поступающие запросы
Самый важный шаг для превращения лида в клиента — это, конечно же, ответ на него. Однако компании могли бы быть более дисциплинированными в этом вопросе.
Вставьте это медиа на свой сайт
<a href="https://www.intotheminds.com/blog/en/lead-generation-company-practices/" title="" target="_blank"><img src="https://www.intotheminds.com/blog/app/uploads/no-answer-inquiries-study-2023.png" alt="" width="1000" height="800" /></a>var clipboard_640d2c62d7789 = новый ClipboardJS(‘#copy-640d2c62d7789’); clipboard_640d2c62d7789.on(‘успех’, функция(e) { var message_target = $(e.trigger).parent().find(‘.clipboard-result’); message_target.show().text(intheminds_clipboard_l10n.message.success ); setTimeout( function() { message_target.fadeOut(); }, 1000 ); } );
71% компаний упускают возможности для бизнеса
Наш опрос показывает, что только 29% компаний отвечают на все входящие запросы. Другими словами, 71% опрошенных компаний упускают возможности для бизнеса, просто не реагируя на их перспективы. Как в этих условиях мы можем надеяться вести бизнес?
Конечно, нужно было бы пойти дальше в анализе и разграничить сферы деятельности B2B и B2C. Потребуется еще один опрос, а пока давайте продолжим копаться в этих результатах.
Англичане и американцы наиболее организованы в конвертации потенциальных клиентов.
Поскольку респонденты были равномерно распределены по 5 странам, мы также можем провести анализ по странам. Однако размер выборки требует некоторой осторожности при интерпретации результатов.
Различия между странами разительны. Британские и американские компании заявляют, что меньше всего упускают коммерческие возможности. Они соответственно 40% и 35% отвечают на все входящие запросы.
На другом конце спектра 33% немецких компаний в выборке признались, что не реагируют на потенциальных клиентов хотя бы раз в неделю.
На данном этапе отсутствие ответов на поступающие запросы — реальность, несмотря на то, что компании жалуются на экономический кризис. Еще одно обследование на более крупной выборке должно будет подтвердить этот результат. Нет ли здесь парадокса?
Или такое положение вещей связано с эксплуатационными ограничениями (например, с нехваткой персонала), которые являются симптомами других болезней?
Методология
Онлайн-опрос был проведен среди 500 компаний исследовательской фирмой IntoTheMinds в период с 15 по 16 декабря 2022 года. 500 компаний были поровну разделены между 5 странами: Германией, Бельгией, США, Францией и Великобританией.
Узнайте больше о наших решениях для опросов B2B.
Cet article Лидогенерация: практика компании в 2023 году [Research] впервые появилась на рынке маркетинговых исследований.
EUROPEAN UNION
