Надеюсь, этот личный опыт пригодится всем, кто развивает свой проект и собирается привлечь инвесторов. В декабре мой стартап Briskly — платформа для торговли без персонала, — получил оценку в $20 000 000, нарастив ее за год с $1 500 000. И что же мы услышали на это?

В этой статье я расскажу, почему за год стоимость компании может вырасти хоть в тысячу раз, вне зависимости от того, была сделка или нет. А также, кто и как считает оценку стартапов. И откуда у Briskly за год появилось еще $18 500 000.

И главное: как объяснить это другим.

Однажды я поспорил с охранником в детском магазине. Я хотел купить воды на кассе, и не хотел ради этого сдавать ему пакет с вещами. Обычно говоришь “нет” и они тебя не трогают, но этот оказался упорный.

Он караулил меня на выходе, потом заставил достать чек. Но в чек не смотрел, заставил доставать вещи. Видимо, он хотел оценить, что за одежду покупают такие вредные покупатели, как я.

Через две минуты мне надоел этот “модный приговор” и я попытался уйти. Но он начал меня толкать. Когда мне всё же удалось просочиться между ним и стойками, кассир выбежала и прокричала: “мы вас повесим!”, а после сфотографировала меня на телефон. Надеюсь, она говорила про стену позора. Но я так и не понял зачем — ведь я ничего не украл.

Как вы уже поняли, я основатель стартапа Briskly — IT-платформы для торговли без персонала. Мы делаем торговые точки, которые работают без кассиров, охраны и без очередей.

В 2018 году мы с командой собрали первый магазин-контейнер, который открывается через приложение, а товары можно сканировать и оплачивать в смартфоне. За безопасностью в них следит нейросеть.

Прошло два года и теперь в 11 000 точках можно платить за товары с помощью нашего приложения B-Pay. К платформе Briskly по всей стране подключены умные холодильники в офисах, магазины, рестораны, бары, АЗС и даже станции долива омывайки.

Сейчас вы можете покупать через B-Pay даже в Азбуке Вкуса на Кутузовском 36. Всё это случилось с мая 2019 года, когда я начал развивать продукт и расширять команду на первые инвестиции.

Многие думают — если вы так классно растёте, зачем вам чужие деньги? Приведу известный пример:

“Представьте, что стартап — это коробка. У коробки есть цена. Чем больше вещей вы положите в коробку, тем она выше. Добавьте в коробку патент — цена растет. Добавьте убойный продукт — цена растет.»

Проблема в том, что построить такую коробку — дорого. Так что вам нужно искать людей с деньгами и предлагать им примерно следующее —

Чтобы коробка умножала деньги, нужно чтобы она захватывала рынок быстрее, чем стандартный бизнес. Рост должен быть не линейным, а экспонентным.

Главный вопрос: сколько должен быть этот Х? И кто это решает? Это зависит от оценки стартапа на момент привлечения инвестиций.

Наш первый и единственный раунд — это $379 000, которые мы привлекли от инвестора-ангела и фонда Gauss Ventures по оценке в 1,5 млн долларов (конец 2018). Собственно, тогда и сейчас оценку нам назначал фонд..

Существует более 9 способов, но конкретно Briskly оценивали по модели Беркуса. Она подойдет, если вы привлекаете раунд из расчета стоимости компании не более 2 млн. долларов.

1. Жизнеспособная идея.

В нашем случае — приложение, которое позволяет не стоять в очереди. Сканируй штрихкод, покупай и уходи. Это востребовано во многих форматах: для магазинов позволяет экономить на персонале или дорогих кассах самообслуживания. Для кафе — даёт возможность организовать торговую точку везде, вплоть до офиса, в безопасном умном холодильнике.

2. Наличие прототипа (технология)

У нас был прототип: магазин-контейнер в БЦ IQ-Park, который демонстрировал технологию от и до. Он и сейчас там.

3. Команда с опытом успешных совместных проектов

7 лет опыта коммерческих проектов и управления маркетплейсом.

4. Стратегия выхода на рынок (потенциальные ниши, сделки)

Мы видели нишу в альтернативной дешевой версии scan&go для магазинов. Но выяснилось, что переговоры с сетями могут затягиваться на месяцы, в связи с чем мы начали развивать новую нишу — микромаркеты (умные офисные холодильники с электронным замком и оплатой через приложение). В итоге, это выстрелило.

5. Внедрение продукта к кому-либо или начало продаж.

На тот момент нам удалось внедрить технологию в Технопарк Сколково, который с нашей помощью оборудовал гибридный магазин без кассира (но с бариста), с 37 камерами и нейросетью.

Еще накануне мы победили на конкурсе VISA Everywhere Initiative и выиграли грант в 5 млн. рублей.

Итого, по совокупности факторов наша оценка составила 1,5 млн. долларов.

Отмечу — крайне важно, чтобы вы могли доверительно обсуждать проблемы и детали со своим фондом. И я не рекомендую на раннем этапе брать партнеров, не готовых буквально работать руками для вашей компании. Иначе будут недопонимания.

Мы вышли на окупаемость вскоре после первого раунда. На поиск устойчивой модели потребовалось чуть меньше года. Чтобы открыть новый раунд инвестиций, мы должны были достигнуть нескольких KPI, которые нам поставили инвесторы.

Новый «раунд А», где мы планируем привлечь от $2 млн за 10% долю в компании, строится на мультипликаторах, которые включают выручку, темпы роста и базу клиентов и мерчантов.

• Кратный рост по пользователям. Мы достигли 50 000 пользователей к декабрю 2019.
• Пилот с одной крупной сетью ритейла. В нашем случае это Азбука Вкуса.
• Стабильная выручка. Этого мы достигли благодаря продажам микромаркетов. С умных холодильников мы зарабатываем по 99 тыс. выручки за шт. + до 10% с каждого проданного в них товара. Сегодня партнёры приобрели уже более 350 микромаркетов.
• Прирост транзакций через приложение. Здесь мы каждый месяц получаем в среднем на 40% больше транзакций, чем в предыдущем. В декабре 2019 через платформу прошло 20 млн рублей транзакционной выручки, а в феврале 2020 — уже 30 млн рублей.
• Органический прирост пользователей в приложение. Каждый день у нас регистрируется до 500 человек благодаря потребности покупать еду в микромаркетах.
• Несколько крупных контрактов под NDA.

Ещё мы продаём по франшизе пакеты лицензий на подключение Briskly в регионах, стоимость начинается от 500 000 рублей. Сейчас с нами Екатеринбург, Санкт-Петербург, Новосибирск, Сочи и другие города.

С мая 2019 Briskly фактически существует на собственные доходы. Все средства направляем на развитие продукта и команды. А сейчас ищем новый раунд, чтобы развиваться в несколько раз быстрее.

В нашем плане на этот год — один работающий международный кейс, который также увеличит нашу оценку. И сейчас мы собираем новый раунд со средним чеком от $500 000.

У нас было три переезда за год, полная смена дизайна приложения и несколько крупных пивотов. Пивот — это отличительное качество, доступное только стартапам. Когда ты думал, что ты контейнер со scan&go, а по факту — умные холодильники и приложение с лояльностью для супермаркетов.

Можете посчитать оценку по одному из методов, описанных здесь.

Briskly по-честному уже не стартап, а относительно стабильный бизнес с потенциалом роста. Однако — расслабляться рано, наши амбиции — быть через 3 лет в каждой пятой торговой точке.

Итак, возьмите немного ангельских инвестиций, добавьте продукт, который решает проблему людей каждый день. Щедро приправьте их органическим ростом пользователей. Поставьте на медленный огонь продажи через партнёрскую сеть. Не забудьте миссию — в нашем случае это продажи без очередей.

Шкварчите на адском огне пол-года, вырастая на 40% каждый месяц. Не забывайте выстаскивать его на мероприятия и участвовать в конкурсах, а также держать в курсе СМИ. Не реагируйте на негатив и запаситесь терпением. Сами всё спросят и сами придут.

Удачи в проектах!