Запустить собственное производство, создать известный бренд в Украине и выйти на зарубежные рынки – это путь Fram-Equipment, украинского производителя outdoor-снаряжения для туризма и альпинизма.
Чуть более чем за год международной работы компания уже получает основную долю прибыли от зарубежных продаж. Соучредитель Fram-Equipment Алексей Келин рассказал о вызовах для украинского бизнеса за границей и работе на экспорт с точки зрения производителя.
Создание компании и развитие outdoor-сообщества
В 2008 году Fram-Equipment учредила супружеская пара Анастасия Волкова и Алексей Келин – мастера спорта по спортивному туризму, альпинисты. Они в течение многих лет организовывали профессиональные спортивные походы и экспедиции в горы по всему миру. Такие походы невозможны без специального легкого снаряжения гор. Поэтому свой опыт пара перенесла в производство. Первые товары они разработали для своего похода.
Первоначально компания ориентировалась на внутренний рынок, поэтому поддерживала свое outdoor-сообщество в Украине. Анастасия и Алексей стремились сделать не просто продукт, а развивать профессиональный рынок. Так образовалось сообщество, охватывающее просветительскую работу, создание клубов, организацию обучения и соревнований по технике туризма и альпинизма. Партнерами компании стали лучшие альпинисты и спортивные туристы Украины вместе с которыми Fram-Equipment поддерживают инициативы новых спортсменов и клубов.
Организация производства
Большинство изготовителей outdoor-снаряжения получают товары из Азии и работают по схеме private label, когда производство не принадлежит компании. Алексей с супругой решили держать все звенья своей компании в Киеве – офис, отдел разработки и производство.
«Производство построено по технологии Lean, которая сводит к минимуму затраты и благодаря этому на нас почти не влияют перепады рынка», – рассказывает предприниматель.
Помимо своих производственных мощностей компания также пользуется услугами партнеров.
С началом полномасштабного вторжения к ассортименту магазина добавилось снаряжение для тактической медицины собственного производства.
«Это было необходимостью, потому что большое количество клиентов ушло в армию, а часть активно волонтерила и искала именно эти товары», – объясняет Алексей.
Хорошая репутация в профессиональном outdoor-сообществе способствовала сотрудничеству с волонтерами и позволила масштабировать это направление.
Первые шаги на зарубежном рынке
Создатели компании сразу строили свой сайт как площадку производителя, а не обычный интернет-магазин.
«В нем можно сделать заказ, но главное его предназначение – представлять наши товары», – отмечает предприниматель.
Впрочем, владельцы бизнеса всегда держали в голове идею возможного выхода на зарубежные рынки. Поэтому в 2014 году они сразу создали три языковые версии сайта – украинскую, русскую и английскую.
Именно благодаря наличию англоязычной версии магазин начал получать первые зарубежные заказы. Сначала бренд находили случайно, когда искали вещи, связанные с названием компании или товаров.
«Есть клиент из Швеции, живущий на улице с одноименным к нашему сайту названием, и он регулярно, раз в три месяца, что-то покупает себе», – вспоминает Алексей Келин.
Также помогло то, что уже тогда за границей было достаточно украинцев, знавших бренд.
Подготовка к выходу за границу и локализация сайта
Системно компания начала работать над продажами за границу год назад, после полномасштабного вторжения России. Магазин решил сконцентрироваться на иностранцах, а не украинцах за границей. Международная экспансия началась с поездки представителей компании на выставку OutDoor by ISPO 2022 года.
«Это одна из двух крупнейших выставок в мире. На ней компании представляют новинки и делают корпоративные заказы на сезон следующего года. Фактически это мировой хаб, где встречаются производители, ритейлеры, профессиональные спортсмены и небольшие магазины. Благодаря этому о нашем бренде узнало больше людей», – разъясняет Алексей.
Предприниматель считает, что это был обязательный шаг, потому что просто сайта или рекламы для запуска полноценных зарубежных продаж недостаточно. В то же время он отмечает важность иметь качественный сайт магазина.
«Если вы производитель, то нельзя отделить чисто электронные продажи от общих продаж. После знакомства с нами на выставке люди заходили на сайт и видели, что у нас есть готовый продукт. Если бы мы приехали без англоязычной версии сайта или она была бы сырой, с нами никто бы не разговаривал», – говорит Алексей.
Для качественной локализации сайта компания нашла знатока языка, который разбирается в outdoor-товарах. Все потому, что невозможно просто напрямую перевести определенные термины и названия с украинского на английский.
«Например, брюки-самосбросы, в которых молния вдоль всей ноги, нигде так не называются на мировом рынке – повсюду они Full zip pants. Такие моменты нужно вычитывать», – приводит пример производитель.
Компания ограничилась пока только англоязычной версией сайта. Поскольку в B2B-сфере используют в основном ее. Сам сайт создан на украинской платформе «Хорошоп», которая, по мнению предпринимателя, удовлетворяет большинство потребностей мультиязычного интернет-магазина из Украины.
Организация логистики
Для легальной работы владельцы бизнеса зарегистрировали юридическое лицо в Евросоюзе, в Чехии. Эту страну выбрали, потому что один из основателей живет там, а другие партнеры – в Украине. По словам предпринимателя, юридическое лицо в ЕС становится обязательным, когда начинаешь заниматься оптовыми продажами и отправляешь в Европу большие объемы продукции.
Без официального оформления бизнеса партия товара не сможет легально проехать через границу и официально находиться в Европе. Если для розничных продаж можно обойтись без европейской регистрации, то для B2B без нее очень сложно.
Для отправки розничных заказов магазин использует Укрпошту. Средняя стоимость доставки составляет 500-600 гривен, а продолжительность – до двух недель. Товары на свой европейский склад компания также доставляет с помощью Укрпошты. Пока украинский почтовый оператор предоставляет самые выгодные условия сотрудничества на рынке. Из-за войны крупные мировые перевозчики страхуют грузы на очень большие суммы, что делает торговлю невыгодной.
«Укрпошта считает только объем, вес и цену товара, поэтому стоимость доставки грузов приемлема – где-то чуть более 1000 гривен за коробку, которая едет с 10-15 рюкзаками», – рассказывают в магазине.
Самым трудным этапом в организации логистики предприниматель называет таможню. Раньше у магазина не было опыта сотрудничества с…