Социальные продажи стали популярными в Китае, но еще не получили распространения в остальном мире. Это может измениться в большую сторону. В то время как бренды за пределами Китая относительно медленно улавливают эту тенденцию, опыт страны наглядно свидетельствует о ценности, которую могут создать социальные продажи. Это также дает брендам представление о том, какие стратегии хорошо работают на социальных платформах и почему.

Для брендов, стремящихся использовать огромные потенциальные рыночные возможности, предлагаемые социальными продажами, приоритетом является прежде всего понимание того, чем это отличается от более устоявшихся процессов, и как соответствующим образом адаптировать стратегии.

Что такое социальные продажи?

Многие бренды используют социальные сети для создания более сильного и заметного профиля бренда по каналам, по которым клиенты проводят свое свободное время. Таким образом, присутствие компаний в социальных сетях, как правило, было исключительно заботой маркетинговых команд.

Но каналы социальных сетей также могут быть использованы отделами продаж для прямого взаимодействия с потенциальными покупателями гораздо более целенаправленным образом. Это то, что касается социальных продаж. Это позволяет брендам лучше идентифицировать и слушать свою целевую аудиторию, прежде чем привлекать ее таким образом, чтобы сосредоточиться на отношениях и укреплении доверия. Легко забыть, насколько велика эта потенциальная аудитория. В настоящее время во всем мире насчитывается около 4,7 миллиарда активных пользователей социальных сетей, 59% из которых проводят на выбранных ими платформах более двух часов и 29 минут в день.

Социальные продажи направлены на формирование и поддержание связей с течением времени. Это означает, что для потребителей он может показаться менее интенсивным, чем более традиционные подходы, ориентированные на продажи. Это может быть более привлекательным для потребителей в период повышенной рыночной неопределенности, когда высокая инфляция приводит к тому, что многие домохозяйства воздерживаются от покупок дорогостоящих товаров. Социальные сети также являются важным инструментом для исследования брендов и продуктов: 26% потребителей исследуют технические потребительские товары в Интернете, используя эти каналы.

социальные продажи_1

Большой успех у китайских потребителей

В последние годы на китайском рынке наблюдается ускорение социальных продаж. В стране огромное количество активных пользователей социальных сетей — с многофункциональной платформой социальных сетей WeChat от Tencent. более 1,2 миллиарда пользователей . Как и многие другие экономики, Китай сильно пострадал от пандемии Covid-19. Потребители быстро переключились на совершение большего количества покупок в Интернете. Это можно увидеть в увеличении доли потребительских технологий и покупок товаров длительного пользования, совершаемых в Интернете, с 36% в 2019 году до 47% в 2022 году.

социальные продажи_2

С 2020 года количество продаж через социальные сети в Китае значительно выросло. Например, для мужских электробритв в 2020 году 3,2% онлайн-продаж пришлось на социальные продажи. К 2022 году эта доля вырастет до 14,8%. В настоящее время потребители используют как сайты электронной коммерции, такие как JD.com, так и социальные платформы, такие как TikTok. В 2021 году социальная коммерция по социальным каналам страны сгенерировала 363 миллиарда долларов в стоимости для брендов. Хотя это по-прежнему составляет 13% от общего объема продаж электронной коммерции, это также втрое больше, чем в 2018 году.

Масштабы возможностей социальных продаж для брендов в Китае становятся очевидными, если вы посмотрите на влияние влиятельных лиц в стране. В октябре 2020 года популярный влиятельный человек Вия провел прямую трансляцию на платформе Taobao Alibaba (где зрители могут смотреть, а также покупать продукты) для аудитории более 149 миллионов человек. Это больше, чем все население России. Результат? Аудитория потратил 4,8 миллиарда юаней (719 миллионов долларов) на продукты, которые продвигала Вия. .

Уроки для брендов

Успех Китая в установлении тенденций на рынке социальных сетей не остался незамеченным. Платформы по всему миру стремятся создать такую ​​же вовлеченность, которую создали Viya и Alibaba, и внедряют ряд новых функций, которые можно попробовать и извлечь из них выгоду. Amazon впервые представила функцию, позволяющую вести прямую трансляцию для продвижения продуктов, а в 2020 году начала разрешать контент. создатели, чтобы заработать комиссию в продажах они помогают облегчить. Объявление о партнерстве между Shopify и TikTok Это позволяет продавцам размещать видеообъявления непосредственно на платформе, что является признаком будущих тенденций в социальных сетях.

Для брендов, стремящихся максимизировать продажи через возможности социальных сетей, первоочередной задачей является выбор правильных сетей. Оттуда задача становится идентификацией вашей аудитории, прослушиванием их и началом вовлечения. Выбор сети будет зависеть как от целевой аудитории, так и от вашего предполагаемого подхода. к продажам в социальных сетях. В то время как Instagram может быть лучшим выбором для розничной торговли B2C в некоторых странах, LinkedIn многие считают подходящей платформой для розничной торговли B2B. Инструмент Linkedin Social Selling Index (SSI), например, позволяет брендам измерять, насколько хорошо они используют свои учетные записи для социальных продаж, присваивая им балл из 100. Этот Linkedin SSI Score основан на их эффективности по четырем критериям: профессиональный бренд, поиск нужных людей, взаимодействие с идеями и построение отношений.

Неиспользованная возможность

2022 год ознаменовался замедлением продаж во многих продуктовых сегментах, поскольку сохраняющаяся неопределенность на рынке и высокая инфляция заставляют домохозяйства более внимательно относиться к своему покупательскому поведению. Для ритейлеров и брендов, стремящихся продолжать стимулировать продажи, пример Китая показывает, что социальные продажи имеют огромный потенциал. Потребители не только проводят значительное количество времени в социальных сетях, но и все чаще используют их для исследования продуктов. Социальные продажи дают брендам возможность превратить это исследование в продажи.

Чтобы стать первопроходцем, требуются высококачественные данные и сильные стратегии. гфк консультироваться может помочь с обоими.

Узнайте больше о gfkconsult