Сегодня конкуренция в обувном сегменте fashion-ретейла постоянно растет, порой, приобретая агрессивные формы. Ваши конкуренты не дремлют, да и вы сами стараетесь все время быть начеку. Ситуацию усугубляет тот факт, что в условиях постоянно растущей конкуренции покупатели уже не имеют каких-то постоянных привязанностей, они выбирают «любимый» магазин по принципу «дешево-удобно-рядом с домом». Между тем, в 80% случаев совершенных покупок покупатель делает выбор на основании эмоций, возникающих в процессе посещения магазина. Как повлиять на принятие решения покупателем с помощью визуальных средств воздействия, рассказывает эксперт SR, бизнес-тренер Сергей Жамков.
Сергей Жамков — генеральный директор компании «ЭвентМаркет», предприниматель с 12-летним опытом в продажах. Совладелец франшизы уникального Saas-сервиса идентификации посетителей сайта Hunterbase, позволяющего определить контактные данные посетителей сайта даже не оставивших заявку и увеличить продажи, сооснователь проекта «Битва франшиз». Эксперт по масштабированию бизнеса через эвент-маркетинг, автор пошаговой методики привлечения грантов/субсидий от государства в частный бизнес. С 2007 года профессионально занимается организацией массовых онлайн-мероприятий. Бизнес-тренер, коуч.
Конкуренция среди обувных магазинов сейчас постоянно увеличивается. Конкуренты снижают цены, вам приходится следить за тем, что и как они продают — какие модели, по какой цене, какие акции проводят, какие скидки дают, как работают их продавцы и т.д.
Всю ситуацию усугубляет еще и то, что в условиях постоянно растущей конкуренции покупатели не привязываются к какому-то конкретному магазину, а делают свой выбор на основании банальных и логичных критериев:
-
цена; -
месторасположение; -
качество; -
«нравится-не нравится» (единственный в списке субъективный критерий).
Что делать в такой ситуации? Снижать цены — это сильное падение прибыли, и без того тяжело. Менять месторасположение — слишком сложно, да и от конкурентов никуда не денешься, ведь вы не одни на рынке. Повлиять на качество обуви часто нельзя, оно зависит от производителя. Остается только влиять на мнение покупателя.
Наверняка вы уже слышали следующую статистику: в 80% случаев совершенных покупок покупатель делает свой выбор на основании эмоций, возникающих в процессе посещения магазина. Даже сейчас, в условиях кризиса, от того, что покупатель видит, чувствует, слышит и ощущает в магазине, во многом зависит его окончательный выбор. И ключ к росту ваших продаж скрыт в том, чтобы вы, как владелец магазина, взяли на себя ответственность за влияние на эти 80% случаев, используя все то окружение, пространство, интерьер, ваших сотрудников, их внешний вид, умение вести разговор и многое другое, которыми располагает ваш розничный бизнес, и на что вы в состоянии повлиять.
Ситуация, когда магазин находится на проходимой улице, на которой расположено еще несколько обувных магазинов – не редкость. Так же, как и в случае расположения магазина в торговом центре.
Поэтому надо создать такую атмосферу внутри магазина, чтобы у большинства посетителей формировалось состояние, в котором он наиболее склонен совершить эмоциональную покупку.
Расскажем подробнее, как это сделать.
Постеры, картинки и фото
Первое с чего нужно начать, это то, что влияет на покупателя больше всего — визуальные инструменты. Известно, что подавляющее большинство людей на планете воспринимают информацию именно визуально, и только потом каким-либо другим образом.
Один из эффективных визуальных инструментов -
изображения, которые вы используете внутри магазина.
Многие владельцы обувных магазинов совершают большую ошибку, когда вообще не используют никаких изображений в интерьере. Некоторые делают еще хуже — когда используют изображения, никак не влияющие на мотивы поведения потенциальных клиентов.
Давайте разберемся, какие темы изображений влияют на покупателя, его психику и поведение:
— на мужскую аудиторию: секс, успех, насилие;
— на женскую аудиторию: расслабление и отдых, улыбающиеся люди, общение, дети.
Про секс можно даже не говорить, эротические изображения привлекают мужчин, как магнит. На этом строят свои рекламные и промокампании многие бренды. Главное — не переборщить с этой темой, эротический подтекст требует чувства меры.
Тема успеха привлекает мужчину, поскольку эволюция и развитие цивилизации сделали его главным добытчиком в семье, поэтому его интересует все, что связано с успехом. Поэтому хорошо будут работать изображения победителей в спорте, награды, изображения деловых успешных людей.
Тема насилия тоже идет из глубинных мотивов воевать и побеждать, но это не надо воспринимать буквально: в магазине хорошо будут работать изображения поединков, спортивных соревнований, которые создадут правильное состояние и настроение у мужской аудитории.
Теперь разберем женские образы, вернее один – расслабление и отдых, так как с остальными мотивами (улыбающиеся люди, общение и дети) все просто и понятно. Расслабление и отдых обычно изображаются в виде прогулок, занятий спортом и йогой на свежем воздухе, семейного пикника.
