Трекер Южного IT-парка АО «Региональная корпорация развития» Кирилл Самоходкин рассказал о методологии работы со стартапами в рамках онлайн-курса «Цифровизация бизнеса».
— Кирилл, в чем инновационность вашей методологии, почему вообще в ней возникла необходимость?
— В основе нашей методологии лежит Южная трекшн-карта (SouthTractionMap), которая включает в себя части методологий CustomerDevelopment, трекшн-карту, концепцию JobsToBeDone (в приоритете — разработки на основе задач, ради которых клиенты покупают продукт) и несколько других техник и инструментов. Данная методология собрана для развития стартапов ранних стадий и фокусируется только на тех действиях, которые приведут к результату при достижении контрольных точек — этапов развития продукта.
Безусловно, любой стартап хочет добиться определенного результата. Сегодня у нас много молодых талантливых ребят, которые хотят создать качественный и востребованный продукт. Казалось бы, есть энергия, есть желание, можно многого добиться. Но что мы видим в реальности? Множество команд с замечательными идеями, которые пытаются бежать одновременно во всех направлениях, теряют время, силы, разочаровываются в своих начинаниях. Все потому, что большая часть их действий не ведет к стратегическим целям. Южная трекшн-карта помогает систематизировать, структурировать деятельность, понять, что конкретно и зачем вы делаете, где находитесь.
— Как это выглядит на практике?
— Южная трекшн-карта состоит из базовых этапов, которые должна пройти команда на пути к цели. Всего их 12, но все их осветить в рамках одной беседы просто невозможно.
— Тогда давайте начнем сначала. Как выглядит ранняя стадия развития проекта, от идеи к реальности?
— Первый шаг — формирование гипотез о проблемах/задачах аудитории. На этом этапе команды формируют гипотезы и ищут рынки, в которых есть проблемы — например, с перевозкой грузов или доставкой еды. Мы понимаем, что на этапе, когда еще не обозначена проблема, могут работать только так называемые компании-носороги: «Фейсбук», «Гугл» и др. Они могут менять рынок так, чтобы эта проблема возникала. Как это произошло с сервисом объявлений. До того как проблема сформировалась, эти сервисы были убыточными. Приходилось вкладывать средства в рекламу, формируя у человека потребность, как этот сервис может быть полезен. Мы работаем с командами, у которых нет больших бюджетов, и стараемся направлять их развитие в продукты/решения с доказанной ценностью. Я считаю, что этот этап — этап формирования гипотез — самый важный.
Мы составляем список гипотез о проблемах и по каждой из них — список задач, которые уже выполняет клиент для решения своей проблемы. Так можно понять, что проблема может быть решена и нашим будущим продуктом.
— Проблема сформирована, что дальше?
— Проблемное интервью, то есть общение напрямую с людьми. Исходя из задач мы составляем вопросы и идем общаться. Еще одна методика — анализ поисковой статистики. Смотрим, как часто люди ищут варианты решения нашей проблемы. Этап можно считать завершенным, если достаточно много людей подтвердили, что у них есть такая проблема.
При позитивном сценарии мы переходим к этапу номер три — моделирование минимальной версии продукта, каналов продаж и экономики стартапа: мы формируем прибыльную модель оказания услуги/работы продукта, рассчитываем, где брать клиентов и сколько это может стоить, оцениваем, что наш стартап в перспективе становится безубыточным и приносит прибыль. Команда формирует шаблон моделирования экономики стартапа, потенциальную прибыльность продукта и потенциальную окупаемость вложенных средств на сам проект и на его продвижение. Здесь есть еще два необязательных, но желательных шага — создание финансовой модели (кстати, это очень помогает в поиске венчурных фондов, без такой модели они компанию даже не рассматривают) и составление CustomerJourneyMap (моделирование пути пользователя):
мы оцениваем, какие этапы пройдет пользователь до покупки (насколько удобно будет клиенту пользоваться продуктом).
— После этого можно работать?
— Практически, да. Дальше идет момент MVP (минимальный жизнеспособный продукт). Лучше решать его за счет уже готовых инструментов/сторонних сервисов (конструкторы сайтов, системы оплаты, управление отношениями с клиентами, или CRM-системы). Цель — как можно быстрее показать продукт клиентам.
Еще один вариант — pitchMVP-презентация, которая показывает выгоды продукта. А вот пятый этап — поиск партнеров для тестирования пилота. Задача — собрать как можно больше людей для тестирования продукта. Нужно проверить, что вы действительно можете решить ту проблему, за которую взялись.
Этап номер шесть — решение подтверждено. Продукт действительно решает заявленную проблему. Обязательное мероприятие этого этапа — оцифровка выгод: сбор видеоотзывов, тестовых отзывов, фотоматериалов по пилоту.
Чтоб клиент сказал: да, я пробовал, это удобно, готов советовать другим. Таким образом мы получаем Problem& SolutionFit (совпадение проблемы потребителей и вашего решения) и получаем подтверждение того, что для нашего продукта существует рынок. Следующие этапы Южной трекшн-карты посвящены масштабированию продаж в каналах, схождению экономики стартапа на объеме и получению Product/MarketFit, т. е. совпадение выбранного рынка и нашего продуктового предложения.
— Такое обучение востребовано?
— Да, так как оно бесплатно и доступно каждому. Мы проводим 2 акселерационных набора в год, в каждом принимаем более 100 заявок и проводим финальную 4-месячную акселерацию в среднем для 25 команд. Именно Южный IT-парк работает со стартапами на ранних стадиях, на этапе формирования идеи проекта. Ни один венчурный фонд за это не берется. Обычно инвестиции идут компаниям, у которых уже есть продукт, а в нашем случае это полноценная работа по методологиям, которые позволят проекту создать минимальную версию продукта, выйти на первые продажи, а далее масштабировать их в каналах.
Мы стараемся донести идею, что начать бизнес может каждый. До 31 декабря можно подавать заявки на участие в X акселерационной программе. Мы сразу связываемся с командами, которые нас заинтересуют.
edu.south-itpark.ru Реклама
