— Много ли у вас было неудачных проектов? Какую их долю можно считать нормальной, если фонд инвестирует в стартапы на ранних стадиях?
— В портфолио старого фонда такие проекты составляют 10% (если считать по количеству), по деньгам это — 3%, потому что мы инвестируем повторно только в успешные проекты. При этом я постоянно измеряю три вещи. Во-первых, оцениваю текущую примерную стоимость портфеля. Во-вторых, делаю стресс-тест для каждого отдельного проекта: если нам придется продать его в этом году, следующем или через год — какая у него будет ликвидная стоимость. В-третьих, оцениваю dream exit: какую выгоду я получу, если у меня хватит терпения «посидеть» в проекте еще 3—4 года.
Никто не даст мне медаль за то, что 90% проектов выживут, но я сделаю на них 3% годовых. Пусть лучше это будут всего два, которые принесут 33 или 50%. Для меня важна прибыльность, а не количество выживших проектов. Так что мы не поддерживаем тех, кто начинает захлебываться. Если видим, что проект бесперспективен, команда не врубается в работу, рынок упал и так далее, то говорим: «Ок, ребята, признали свое поражение и пошли дальше». Мы не стремимся удержать проекты на плаву.
— Вы успеваете лично общаться с основателями своих проектов?
— Для этого у меня есть система управления проектами. Первая группа — это 10 «героев», с которыми мы общаемся часто, несколько раз в месяц: созваниваемся, переписываемся, встречаемся. Вторая — еще около 30 быстрорастущих проектов: с некоторыми из них разговариваем один-два раза в месяц, с основной массой — раз в квартал. На этих 40 проектах мой большой интерес заканчивается. Из них 10 «выстрелят», остальные отпадут.
Третья группа — это еще около 30 проектов, с которыми могу связываться уже не я, а кто-то из команды. Но с тремя-четырьмя я в порядке исключения часто созваниваюсь — зависит от того, насколько сильно они сами наседают. Наконец, четвертый блок — еще примерно 30 проектов, которым мы дали деньги на «посев» не так давно. Там еще ничего не выросло — от них просто приходят отчеты. Но здесь тоже есть активные ребята, которые сами выходят на связь.
Дальше идет зона риска: семь проектов. Из этих семи двое — жулики. В одном случае фаундер отлично генерировал идеи. Но для реализации проектов он нанял несколько студентов, которые, конечно, не могли выполнить его планы. А вторым был финтех-проект, мне рекомендовал его хороший приятель. Тоже дали им небольшой чек, но на стадии due diligence увидели, что их презентации — полное вранье. С ними общаемся на тему возврата денег.
Еще примерно 10 проектов идут на списание, а оставшиеся — это выходы, их уже не трогаем. В целом, система устроена так, что общение не должно выматывать.
— По поводу «жуликов»: может ли инвестор избежать таких случаев? Есть способ сходу определить, что вам врут?
— На ошибках учишься, но обманывать будут всегда. У одного израильского стартапа была великолепная презентация, и мы сделали небольшую инвестицию — причем не лидировали в раунде, а присоединились. Сделали ошибку доверия: понадеялись на других, которые уже были в проекте. Потом меня пригласили в совет директоров проекта спасать ситуацию. Но было поздно, проект провалился, а фаундер сделал новый и тоже «поднял» большие деньги.
— Как на вас выходят новые стартапы? Используют ли они для этого какие-то необычные способы?
— Я очень открытый и каждый день получаю десятки заявок. Еще они приходят на общие адреса и адреса других членов команды. Вот я смотрю на экран — он у меня весь в письмах, которые еще не успел открыть. Все не успеваю, к сожалению.
Большинство проектов идут по рекомендации — и у них, конечно, больше шансов. Часто мы пропускаем какие-то стартапы — я с этим бьюсь. Вот две недели ездил и кучу проектов просмотрел, но что-то затерялось. Так что если меня кто-то настойчиво продавит, еще раз пришлет, в мессенджере «стукнет» — увижу. Не «стукнет» — не увижу, а через два года посмотрю — вот был крутой проект, а я его пропустил. Но, в основном, мы их видим. Один хороший стартап недавно нашел меня в скайпе. Короче, народ достукивается: кто в LinkedIn напишет, кто в Telegram.
