Спрашиваю Трубникова: «Когда вы поняли, что бабушка Агафья готова?» «Когда она перестала меня бесить, — отвечает. — Я вешал её фотографию в ванной и ходил вокруг. У одной бабушки глаза были какие-то нехорошие. Ты ходишь, и как будто она за тобой следит. Как будто злая бабка. Я говорю: надо глаза менять. Потом другая — слишком похожа на немку. Слишком умная, слишком интеллигентная, надо поглупее. Тут морщина не та, тут брови не те. У нас же история была придумана, как она с бурятом познакомилась, бурят Василий такой был. Говорю: бурят такую не полюбил бы, надо что-то менять. В общем, вроде в конце концов вроде стала нормальной».

Сейчас большой портрет Агафьи висит в офисе Natura Siberica, прямо при входе, над ресепшен. Аккомпанементом к бабушке стали цветы и травки. Это же «народные рецепты», как без травок? Они должны быть на упаковке и такие, чтобы прямо живые, а не стилизация.

<…>

Трубников уже был игроком на рынке, его знали, ему верили. Но тут дружно сказали: «Какая ещё бабушка?» О, сейчас Трубников вспоминает об этом с мстительной улыбочкой: «Ещё когда я уходил из «Фратти», сирийцы надо мной громко смеялись, что я сумасшедший, много водки пью и поэтому у меня всякие бредовые идеи. Дескать, мы — ха-ха! — Трубникова обманули, дурака. Дали ему денег, он отвалил, оставил нам хороший бизнес, а сам пошёл какую-то бабушку Агафью делать. Я показывал эту бабушку Агафью всем маркетологам в Москве, разным дистрибьюторам. У Procter & Gamble был дистрибьютор, их главному маркетологу я показал бабушку Агафью, и он тоже долго смеялся. Сказал, что всё это бред, подделка под «Русское поле» и к тому же ещё старуха, а старуха не совместима с косметическими средствами, и кто это будет покупать — косметические средства от старухи? И меня отвергли все маркетологи. Я уже думал, мне конец. Опять меня спас Димка Селезнёв из дистрибьюторской компании «Стефани» — увидел у меня эту бабушку и сказал: «Покупаю десять тонн!» Он меня выручил, и бабушка полетела».

Но почему полетела? Вот в чём вопрос.

С этого я и начал. Косметика — обещание молодости. И согласно правилам маркетологов должна ассоциироваться с девчатами, с их молодыми, упругими телами. Вот девчонка улыбается тебе с этикетки или рекламы: «Намажься, станешь такой же цветущей!»

Только Трубников сам себе маркетолог. Он вообще говорит о себе: «Я процентов на десять бизнесмен. На девяносто — маркетолог».

Он делал «Агафью» для русского рынка. И понимал, что надо этим женщинам… «Мы делали это для людей, у которых маленькая зарплата, — объясняет Трубников. — Они хотели хорошего качества по низкой цене».