Привлечение капитала в сфере секс-технологий никогда не было легкой прогулкой. Когда дело доходит до секс-технологий, инвесторы, конечно, любят говорить о том, что говорят, но не просто ходить погулять. В 2022 году секстех-стартапы собрали всего $275,8 млн, что меньше, чем у их коллег в секторах нижнего белья или технологий для домашних животных.

Хотя рынок в 80 миллиардов долларов отражает общественный аппетит к новым секс-гаджетам, извращенным приложениям и образовательным платформам, интерес со стороны венчурных капиталистов еще не возрос.

Возникает вопрос: почему убедить инвесторов расстаться со своим драгоценным капиталом кажется более сложной задачей для этого сектора, чем для подавляющего большинства других отраслей?

Ответ сложен, но если свести его к минимуму, то окажется, что все дело в соотношении риска и прибыли. Венчурные капиталисты охотятся за компаниями с оборотом в миллиарды долларов, и до сих пор ни одна из них не покинула пространство секс-технологий. С другой стороны, хлопоты, связанные с территорией, вполне реальны и очевидны.

Хорошая новость в том, что ситуация меняется. Все больше фондов, таких как Cake Ventures и Backstage Capital, осознают тот факт, что секс-технологии не просто безнравственны — они необходимы. Сейчас они начинают осознавать, что стартапы, связанные с сексом, являются важной частью их программ по здоровью, благополучию и разнообразию.

Краудфандинг тоже вступает в дело. Eva, компания, выпустившая на рынок портативный вибратор без помощи рук, заработала на Indiegogo рекордные 575 000 долларов. Даже Kickstarter, когда-то стеснявшийся всего хоть сколько-нибудь рискованного, начал приветствовать больше стартапов, связанных с сексом.

Вопрос в том, как присоединиться к эксклюзивному клубу успешных людей в сфере секс-технологий, которые превзошли все ожидания и привлекли венчурный капитал? Ответ заключается в том, чтобы проникнуть в голову венчурных инвесторов и понять, что мешает им инвестировать в сексуальное благополучие, и разработать презентацию, которая напрямую решит эти проблемы. Занимаясь венчурным консалтингом уже много лет, я поделюсь информацией из первых рук о том, как это сделать.

Почему сбор средств по-прежнему является проблемой: ключевые факторы, отпугивающие венчурных капиталистов в секс-технологиях

Отсутствие энтузиазма венчурных капиталистов по отношению к сектору сексуального здоровья – это не только пуританство, хотя и это тоже. Причина кроется в многочисленных операционных и юридических блокаторах, которые тормозят единственное, чего хотят инвесторы, — рост.

Добавьте сюда постоянный страх перед оклеветанной репутацией, и вы поймете, почему так много венчурных капиталистов стараются держаться подальше от секс-технологий. К ним относятся:

Пороки и «главный риск»

Пороки — это письменные правила, которые запрещают фондам инвестировать в категории, считающиеся «проблемными»: оружие, секс, табак, алкоголь, азартные игры и т. д.

Чем больше и авторитетнее фонд, тем больше вероятность того, что консервативные LP будут против вложения денег в области, которые, по их мнению, могут поставить под угрозу их репутацию.

Но не думайте, что меньшие и более прогрессивные венчурные фонды полностью невосприимчивы к этому «суеверию». Даже без чернил на бумаге некоторые фонды, возможно, не захотят сотрудничать с секс-технологиями, чтобы не разочаровать некоторых своих инвесторов, и предпочтут вообще держаться подальше от всего сектора.

Запреты на рекламу и маркетинг

Запуск онлайн-рекламы для продвижения товаров сексуального назначения сродни движущейся цели. Большие технологии также оказались большим ханжой. Многочисленные политики цензуры не позволяют компаниям, работающим в «табуированных» отраслях, показывать свою рекламу потенциальным клиентам и осуществлять теневой бан их аккаунтов.

Ограничений множество: большинство из них отвергает все, что хотя бы отдаленно намекает на удовольствие.

Компании, занимающиеся сексуальным здоровьем, Dame Products и Unbound даже запустили веб-сайт «Одобрено/Не одобрено», где вы можете испытать разочарование, пытаясь разместить их рекламу.

Эти репрессии серьезно влияют на прибыль компаний, часто сокращая их доходы в 2-3 раза. И мы даже не упоминаем последствия ограничений различных платформ электронного маркетинга или маркетинговых технологий.

Запреты на обработку платежей

Создание платежной системы — еще одна битва, которая сдерживает рост многих секстех-компаний. Все крупные платежные системы, такие как Paypal или Stripe, невероятно избирательны и строги в отношении типов компаний в «пространстве для взрослых», с которыми они работают.

Число ограничений велико и включает в себя любые изображения или сообщения, которые имеют явно сексуальный или просто подразумевающий характер, что автоматически блокирует доступ к платежным услугам для большинства компаний в этой сфере.

Это оставляет компаниям три далеко не идеальных пути: полностью пересмотреть свои взгляды, чтобы они соответствовали требованиям, сделать выбор в пользу нишевых платежных провайдеров, часто теряя руку и ногу из-за более высоких транзакционных комиссий, или создать новую финансовую систему, адаптированную к их потребностям.

Нехватка талантливых специалистов

Привлечение талантливых специалистов — одно из необходимых условий, чтобы запустить стартап и вывести его на миллионные доходы.

К сожалению, это еще одна задача, с которой основатели секстехнологий сталкиваются гораздо чаще, чем основатели традиционных отраслей. Большинство людей не хотят работать в противоречивой отрасли, которая резко сокращает круг квалифицированных специалистов, к которым могли бы обратиться основатели секс-технологий.

Поскольку сильная команда является двигателем ранней компании, эта проблема плохо отражается на скорости роста стартапов и потенциале сбора средств.

Питчинговые стратегии для основателей секс-технологий, которые помогут вам получить финансирование

Когда Льюис Кэрролл писал: «Здесь мы должны бежать так быстро, как только можем, лишь бы оставаться на месте. А если вы хотите куда-то отправиться, вам придется бежать вдвое быстрее», — он почти наверняка имел в виду ситуацию по сбору средств в сфере секс-технологий.

Из-за трудностей, о которых мы говорили, основателям секстеха требуется больше усилий, чтобы убедить инвесторов в том, что они могут вырасти в серьезного игрока на рынке и принести прибыль в 10+ раз.

Следующие стратегии питчинга помогут вам сделать это и привлечь больше внимания инвесторов.

Сделайте это больше, чем просто секс

Самым большим достижением секс-индустрии на сегодняшний день стал тот факт, что секс наконец стал восприниматься как неотъемлемая часть нашего здоровья и благополучия. Основатели секс-технологий часто пренебрегают обращением к этому более широкому и менее стигматизированному значению секса при обращении к инвесторам.

Сделать это крайне важно по двум причинам. Во-первых, объединение вашего видения с понятиями, выходящими за рамки секса, помогает преодолеть одномерное представление, которое удерживает некоторых инвесторов от сотрудничества с секс-технологиями. Это одна из причин, почему приложения для секса/свингеров, такие как Feeld, Grindr и другие, успешно привлекавшие финансирование, всегда позиционировали себя под эгидой приложений для знакомств или социальных сетей.

Еще одна причина связать вашу идею с более широкой концепцией, чем секс, заключается в том, что венчурные капиталисты и ангелы вкладывают деньги только в компании с большими, вдохновляющими видениями и миссиями.

Связав секс с благополучием, здоровьем или устойчивым развитием, ваша миссия и послания приобретут более широкую привлекательность, что приведет к увеличению доли рынка и увеличению потенциальной прибыли для инвесторов.

Докажите, что вы подтвердили свою идею

Как только инвесторы увидят, что у вас большое видение и зрелый рынок, они захотят знать, действительно ли ваш продукт является (или будет) ответом на проблему.

Верный способ сделать это — показать, что ваша концепция вызывает сильный интерес (и положительные отзывы на более поздних этапах) со стороны вашей целевой аудитории.

То, как вы продемонстрируете тягу, зависит от вашей сцены и данных, имеющихся в вашем распоряжении, но вот наиболее эффективные способы:

• Включите в свою презентацию цитаты с положительными отзывами потенциальных клиентов или первых пользователей. В зависимости от этапа эта обратная связь может касаться вашей общей концепции или готового продукта. Проведение анкетирования среди ваших потенциальных или существующих клиентов — лучший способ получить котировки.

• Хвастайтесь быстрорастущим числом подписчиков в социальных сетях и высокой вовлеченностью на таких платформах, как YouTube, Twitter, Instagram, Reddit, TikTok и т. д., чтобы показать, что массы сплачиваются вокруг вашей инициативы.

• Демонстрируйте высокие рейтинги и многочисленные загрузки в AppStore или Google Play.

• Если вы ранее собирали деньги с помощью краудфандинга, упомяните об этом. Мало что может убедить инвесторов в потенциале вашей концепции так сильно, как готовность конечных пользователей профинансировать ваш запуск.

• Покажите растущее количество повторных покупок или другие показатели удержания клиентов, которые сигнализируют о соответствии продукта рынку.

Помните: хорошая идея, подтвержденная на ранних стадиях, всегда вызовет интерес со стороны инвесторов, поэтому поговорите со своей аудиторией и продемонстрируйте убедительное доказательство концепции.

Покажите, что вы знаете, как решать проблемы, связанные с отраслью.

Реализация, а именно стратегия выхода на рынок (GTM), может оказаться самой сложной частью для секстех-компаний. Инвесторы знают это и хотят быть уверены, что основатели смогут справиться с множеством отраслевых ограничений и выпустить свой продукт на рынок.

И все это — помимо решения традиционных задач по запуску стартапа.

Чтобы доказать инвесторам, что у вас есть все, что нужно, подумайте о рычагах, которые сделают путешествие по GTM менее ухабистым. Большинству продуктов из категории сексуального здоровья запрещена реклама, поэтому инвесторы захотят увидеть, что вы можете обойти эту проблему и достичь идеального образа клиента.

Это может быть:

• Налаженная сеть партнеров, поставщиков или дистрибьюторов.
• Список контактов влиятельных лиц или знаменитостей, готовых продвигать ваш продукт/платформу.
• Сильное сообщество в социальных сетях, поддерживающее бренд/идею (поговорите о подписчиках/сигналах вовлеченности)
• Органический рост с увеличением трафика и покупок/загрузок.
• Доступ к информационным бюллетеням
• Налажены связи с актуальными СМИ (назвать СМИ) и так далее.

Ключевым моментом здесь является показать, что вы наметили способы — как традиционные, так и не очень — привлечь потенциальных клиентов и компенсировать многочисленные запреты на рост.

Важный : Покажите инвесторам, что у вас есть подходящие люди для реализации вашего плана! Они будут серьезно изучать слайд вашей команды, чтобы понять, подходите ли вы для этого рынка, и убедиться, что в вашей команде есть отличные специалисты.

Не допускайте, чтобы команда из одного человека была единственной фигурой — это только покажет инвесторам, что вы не смогли никого поддержать своей идеей, что является серьезным тревожным сигналом. Как мы уже говорили ранее, найм в сфере секс-технологий обычно является проблемой, поэтому, если вы решите эту проблему, вы получите дополнительные баллы у венчурных капиталистов.

Создайте сверхрелевантный канал взаимодействия с инвесторами

Процесс привлечения инвесторов ничем не отличается от продаж: чем теплее лид, тем выше шанс превратить его в клиента. Нигде эта логика не проявляется так ярко, как в секстехе.

Создавая свою воронку инвесторов, будь то венчурный фонд или бизнес-ангел, начните с тех, кто заинтересован в нише сексуального здоровья, и постепенно расширяйте воронку. Таким образом, вы не только нацелитесь на людей, которые с большей вероятностью будут инвестировать, но также будете общаться с людьми, имеющими соответствующий опыт в этой сфере.

Кроме того, начните подавать пораньше! Чем раньше вы начнете, тем больше отзывов вы сможете собрать и применить для оптимизации своих будущих презентаций.

Целевые фонды или частные лица, которые:

Приоритет разнообразие и инклюзивность

Фондами с таким идеалом управляют непредубежденные и часто сексуально-позитивные менеджеры или партнеры. Эти фонды обычно направлены на то, чтобы помочь неудачникам рынка пробиться вперед при условии, что продукт имеет реальную ценность для конечных потребителей.

Backstage Capital, Xfactor Ventures, Amboy Street Ventures и Cake Ventures являются примерами фондов, предназначенных для финансирования компаний, которыми управляют или обслуживают женщины, цветные люди и другие группы, недостаточно представленные на рынке.

Поскольку секстехнологии находятся на переднем крае борьбы со стигмой в отношении здоровья и сексуальности, особенно для женщин, такие фонды рассматривают эту отрасль как полную возможностей, а не как блокаторов. «Секстех открывает огромные возможности для бизнеса», — говорит Кристи Питтс, партнер Backstage Capital.

Далее она подчеркивает, что женщины контролируют большую часть покупательной способности, но при этом остаются в недостаточной степени обеспеченными услугами клиентов в этом сегменте. Итак, если ваш стартап основан женщинами или обслуживает их в качестве основного сегмента клиентов, включение таких фондов в ваш список поддержки необходимо.

Иметь опыт инвестирования в «табуированные» отрасли.

Если фонд или бизнес-ангел имеет опыт инвестирования в так называемые «табуированные» отрасли — это…