Можно ли в Украине во время кризиса создать продуктовый стартап, вывести свой продукт на рынки 80 стран, стать партнером Disney и заработать капитализацию в десятки миллионов долларов? Можно. И у нас есть хороший пример — UGears Дениса Охрименко и Геннадия Шостака.
Идея разработки подвижного деревянного 3D-конструктора, который сделан без капли клея, появился в голове дизайнера Дениса Охрименко в 2013 году. Через год он встретил предпринимателя Геннадия Шестака, который вложил деньги в проект и стал его руководителем. Так возник стартап UGears.
Уже вскоре украинский конструктор вышел на Kickstarter, где собрал $406 000 вместо запланированных $20 000. С тех пор бизнес динамично рос. Сейчас в селе Горенка под Киевом находится производство — 7000 квадратных метров полезной площади, 160 станков, больше 200 сотрудников. Оценивают стартап в несколько десятков миллионов долларов. Это один из самых известных украинских проектов.
Liga.Tech поговорила с Геннадием Шестаком о ревизорах с Disney, истоках мирового кризиса в Китае, прибыли и влиянии укрепляющейся гривни на бизнес. Бизнесмен называет новую власть «отличным парнем, который убил человека». И объясняет, почему отказ от введения налога на выведенный капитал, — это плохо.
О СОТРУДНИЧЕСТВЕ С DISNEY И ПРИЕЗДЕ РЕВИЗОРОВ
— Как вам удалось запартнериться с Disney?
— Прямых контактов с у нас нет. Система устроена так, что есть компании-агенты, которые находят и приносят Disney интересные решения. И вот одна из компаний нашла нас.
В тендере Disney, кроме нас, участвовало еще несколько китайских производителей. Но мы их обошли благодаря безупречному качеству. Американцы нам поверили, а им — нет, хотя те были готовы на любые условия. Например, я требовал, чтобы мы оставили свой бренд на упаковке. Сначала Disney на это категорически не соглашался, а позже согласился — впервые за 22 года.
— Вы рассказывали ранее, что нужно было проходить очень много проверок для работы с Disney. Как это было? К вам приезжали проверяющие?
— От компании Disney есть аффилированные аудиторские компании, которые проводят в том числе и аудит . В основном проверяют соцзащиту сотрудников предприятия. Не эксплуатируем ли мы их слишком жестко и так далее. Мы изучили эти требования, подогнали компанию под стандарты Disney и успешно прошли уже три аудита. По одному в год.
— А назовите несколько параметров, которые пришлось сильно менять под стандарты Disney?
— Говоря простыми словами, мы привели предприятие в порядок по мировым стандартам. Знаете, мы — такая интересная страна, у нас много чего абсурдного на самом деле…
Первая волна предпринимателей, наверное, вообще считала, что можно не платить зарплаты и налоги. А обо всем остальном можно было вообще не беспокоиться. В нашей же ситуации, помимо того, что мы обязаны платить хорошие зарплаты и все налоги, для того чтобы сотрудничать с Disney, есть и другие составляющие. Например, мы сделали зоны отдыха для сотрудников цеха, где он может прилечь отдохнуть или дождаться квалифицированной медицинской помощи, если почувствовал себя нехорошо.
— Что-то еще?
— Много технических пунктов. Температура в помещении, пожарная безопасность, отработка механизма в случае дискомфортных ситуаций, механизмы эвакуации людей. Все, чтобы как можно больше снизить уровень рисков для сотрудников.
Есть еще один момент: Disney минимизирует возможность какого-то мошенничества со стороны своих партнеров путем элементарного опроса рабочих.
— Спрашивали, как к ним относятся работодатель?
— Да, например, соблюдались ли требования между аудитами. А рабочие люди простые. При том, что вопросы могут выстраивать достаточно интересно и запутать человека. И так далее.
СКОЛЬКО УКРИНСКИХ ИГРУШЕК ПРОДАЕТСЯ В ДИСНЕЙЛЕНДАХ
— Как у вас идет сотрудничество с Disney? Оно увеличивается в объемах?
— Да, мы растем. Им очень нравится. Мы постоянно получаем новые заказы, которые выполняем. Плюс мы расширяем присутствие в Диснейлендах. На сегодняшний день мы уже представлены практически во всех Диснейлендах, кроме тех, что в Китае. Но там есть технические нюансы. Сейчас они решаются, и я думаю что в 2020 году мы там будем.
— А сколько моделей вы сделали для Disney?
— Хороший вопрос. По моему, сделали уже семь. Еще над пятью мы работаем сейчас.
— Сколько это в единицах товара — тысячи, десятки тысяч…?
— Семь моделей и заказ от 5 до 10 тысяч на модель.
— То есть вы для Disney отгрузили около 70 000 моделей?
— Где-то так, да.
О КРИЗИСЕ В КИТАЕ
— Какие страны больше всех покупают ваши продукты?
— Если смотреть ситуацию 2019 года, то сейчас лидер, конечно, Северная Америка. В 2018 году хорошо шел Китай и вообще юго-азиатский регион. Но вот все те потрясения, которые произошли в 2019 году, очень сильно отразились на наших продажах.
— Вы имеете в виду революцию в Гонконге?
— В том числе. Гонконг вообще для нас закрылся. К сожалению, тогда, когда “заварухи” только планировались, дилер нам написал, извинился и сказал, что пока приостановит работу, потому что магазины закрываются. Они уже тогда что-то знали. Второй момент — это торговая война США и Китая. К сожалению, в этом году Китай просел из-за торговой войны с США. Там реально назревает кризис, и многие аналитики говорят, что он начнется с Востока.
— Вы считаете, что кризис придет из Китая?
— Да. Потому что китайские партнеры говорят, что ситуация внутри уже не такая хорошая, как была, например, два года назад. Очень многие обеспокоены. Вы же понимаете, многие пошлины им подняли, обороты с США упали. Грубо говоря, китайские фабрики потеряли для себя главный рынок — США — и начали испытывать колоссальные трудности. Заменить этот рынок сбыта нечем.
Поэтому я думаю, что следующий год будет еще сложнее, но мы как-то прорвемся. В этом году очень хорошо себя показала Северная Америка. Падение на восточноазиатском рынке почти полностью было компенсировано ростом в США и, я думаю, это произошло из-за потери ниш, которые занимали китайские товары. Сейчас мы пытаемся сделать упор на Северную Америку. Надеюсь, и в Азии все урегулируется.
О СТОИМОСТИ КОМПАНИИ, ИНВЕСТИЦИЯХ И $15 пожертвований
— Сколько гаджетов в месяц вы отправляете на экспорт?
— За этот год мы ориентировочно произвели миллион изделий. 97% обычно уходит на экспорт. До 30 000 остается в Украине.
— Помимо своих денег, вы инвестиции только с Kickstarter привлекали?
— Kickstarter — это же не инвестиции, а предзаказ. За всю нашу историю на Kickstarter и Indiegogo мы собрали около $1,5 млн. Чистых пожертвований было долларов 15.
— Видел цифру, что вы на старте вложили $120 000 своих денег.
— Да, с партнером по $60 000.
— А потом еще вкладывали?
— Нет. Все из оборота. На окупаемость я компанию вывел прямо с ходу — месяц на пятый, уже тогда начали потихоньку получать прибыль. Первая прибыль была в размере где-то 80 000 грн в начале 2015 года. Вот так шаг за шагом мы развивались. Я на UGears не получал зарплату где-то два года. Даже компенсацию на бензин. У нас с партнером есть еще дистрибьюторская компания.
— Деньги из нее брали?
— Да. У нас уже был бизнес, мы были не новичками. Все думают, что новичок может взять и сделать. Ни фига. У нас был колоссальнейший опыт работы в наемном менеджменте. Партнер — профессиональный финансист в западных компаниях. А у меня был опыт менеджера по продажам, начиная от торгового представителя в Николаеве и заканчивая директором по продажам в одном из представительств западной компании. Почти весь свой профессиональный опыт я набирал в западных компаниях.
— Можете их назвать?
— Cadberry, Dirol (потом первая купила вторую), Schick Wilkinson, Colgate, Palmolive, Nutricia. Это известные компании. Свое умение вести бизнес и продавать я ковал там, на их корпоративных знаниях. В свое время я расценил эти компании как единственный вариант чему-то научиться. Вузы все-таки у нас были и есть далеки от реального сектора экономики.
— За эти 5 лет из оборота сколько инвестировали в компанию?
— Не считали.
— Больше $1,5 млн?
— На сегодняшний день компания оценивается от $30 млн до $40 млн по разным оценкам. Вчера здесь были эксперты, которые показывали модели оценки. Я посмотрел пять моделей — там есть определенные расхождения, смотря, с какой точки считать. Вот они оценивали компанию по истории последних трех лет: динамика роста, рентабельность, EBITDA и еще куча составляющих.
Если быть точным, оценка колеблется от $28 млн до $37 млн, но, к сожалению, мы просели из-за того, что государство сейчас очень сильно ревальвировало гривню. Поэтому наши финансовые показатели значительно ухудшились, соответственно, упала оценочная стоимость. Хотя прогноз был $45 млн.
ОБ УСИЛЕНИИ ГРИВНИ, ПРОДАЖЕ КОМПАНИИ И ПРИТЧЕ ЕВРЕЯ ИЗ США
— Для вас, выходит, ревальвация — это плохо.
— Когда потерял благодаря чьему-то нелепому решению $15 млн — нехорошо, это точно (улыбается) .
— Но вы же пока не потеряли. Это оценка.
— Это оценка, по которой готовы купить. Это же бизнес. Я всегда должен понимать свои результаты — не только, сколько мы моделей выпустили, продали и что думают о нас наши покупатели. Я еще хочу понять, какую капитализацию мы с партнером создали. Какой вообще результат нашей пятилетней работы. Поэтому приглашали экспертов.
Я к бизнесу отношусь как к интересному занятию. У меня нет какого-то ревностного отношения, что это мое дитя. Если кто-то завтра придет и предложит интересные деньги, я продам UGears.
Приедут наши конкуренты из Китая, скажут: “Вы задолбали, вот вам столько-то денег, уступите”. Китайцы же купили Volvo. И, кстати, ничего не стали туда навязывать китайского. Просто купили и положили в свой портфель. Поэтому я не исключаю, что однажды китайцы могут приехать к нам и сделать предложение, от которого будет сложно отказаться.
— Уже были интересные предложения?
— Я думаю, что все ждут, чем закончится история с ревальвацией. Она очень сильно бьет. Знаю, что отталкивает инвесторов. Когда происходит ревальвация национальной валюты, экспортеру становится очень плохо. Так можно просто легко убить бизнес.
А что такое покупка? Это сотрудничество. Даже если покупка 100%-й доли, это очень длинный механизм, консультации, топ-менеджмент могут на 3 года обязать рулить компанией.
Все заинтересованы покупать компании в стабильном состоянии. Это не единственный критерий, но один из ключевых. Сейчас состояние сложное, и никто не понимает, что будет завтра. Если бы правительство вышло и сделало заявление, чего ожидать завтра, бизнесу было бы спокойнее. Но этого никто не знает.
— То есть к вам присматривались, но пока ждут?
— Что к нам присматривались, мы знаем точно. Даже понимаем, кто. Слушайте, UGears — очень интересный кейс. Мы сформировали подсегмент в сегменте хобби. И мы — лидеры рынка. Это очень важно — мы держим рынок. Как опытный менеджер, я понимал, что рано или поздно мы начнем получать предложения.
— Это Европа или Азия? У меня почему-то в голове крутится название LEGO.
— Давайте мы пока сохраним некую степень таинственности.
— Относительно LEGO или вообще?
— Вообще (улыбается) . Поймите правильно — это где-то мои интуитивные ощущения. Так, чтобы я получил какое-то письмо или звонок с конкретикой по переговорам — нет. Просто было интуитивное ощущение с год назад. Мы с партнером подумали, что надо нанять профессиональных консультантов, чтобы они сделали оценку. Мы хотим понимать, о каких цифрах можем говорить.
Мы не хотим идти по типичной дорожке продажи украинца — когда он выставляет цену по принципу “мне столько надо”. Мы как лидер рынка на таких вещах основываться не можем.
— Все же хотя бы намекните: присматривается больше Азия или Европа и Америка?
— На текущий момент лучше всего себя чувствуют американцы. Если говорить о 2019 и, думаю, 2020 годе, думаю, что лучше всех себя будет чувствовать Северная Америка. У них самые большие потенциалы и самые большие интересы.
Когда мы только начинали, проработали где-то полгода, из США прилетел один еврей, бывший наш. Мы разговорились, и он тогда еще сказал: “Вы тут все работаете на заработки с дистрибьюции. А там все работают на заработки с капитализации”. Зарабатывать с дистрибьюции — это хорошо, это деньги. Но в сравнении с заработками с капитализации это меркнет.
Он тогда еще сказал, что нам с этим надо будет учиться работать. И предположил, что если нам удастся вырастить компанию, научиться обращаться с капитализацией, красиво ее продать и выйти из бизнеса, то, скорее всего, это будут американские фирмы. Я спросил, почему. Он объяснил, что они гораздо щедрее, чем все остальные: “А если им не хватит денег, то они еще допечатают и привезут” (смеется) .
О ПРИБЫЛИ И ИНДИЙСКИХ БОГАЧАХ
— Какие у вас доход и прибыль за последний период?
— Плановый прогноз на 2019 год был — 4,7 млн евро EBITDA (прибыль до вычета налогов и сборов) . Будет меньше — около 3,7-3,8 млн. Миллион или нет, но тысяч 800 мы точно потеряем. Декабрь покажет. У нас самый ударный период — это 4 квартал.
— Новогодние праздники?
— Конечно. Сейчас начинаются очень активные розничные продажи. Мы прогрузили всех дистрибьюторов, смотрим. Если кто-то из дилеров ошибся с прогнозами, будем очень срочно доотправлять самолетом. Либо если всплеск продаж по какой-то из моделей. У нас такое бывало: какой-то блогер у себя похвалил в обзоре модель, и ее тут же разобрали.
— Есть ли у вас представительства в других странах?
— Да, есть филиал в Дели, Риге. В 2020 году готовимся к открытию филиала в США.
— Почему такой выбор городов?
— Рига — очень просто, там все говорят на русском языке, а у меня слабоватый английский. Плюс мы там начинали сертификацию для ЕС, и так сложилось. Мне Рига нравится и Юрмала, я люблю там бывать. В отличие от Польши или Литвы, где мне не очень уютно.
А Дели — потому что кризис в Китае. Там мы открылись где-то год назад. Момент еще и в том, что Индия — это очень интересный рынок. Там 50 млн богатых людей. Полторы Украины. У них есть средний класс и средний класс +. Я спрашивал, что это у них означает. Так вот у них 200 млн — «средний класс +» (это примерно соответствует среднему классу в Европе). Плюс индийский средний класс — 250 млн жителей (примерно, как наш средний класс). Итого считайте — полмиллиарда потенциальных покупателей. Очень интересный рынок.
— Сколько всего стран охватываете сейчас?
— Около 80. Практически весь цивилизованный мир.
О ПРОИЗВОДСТВЕ И УКРАИНСКОМ ДСП
— Сколько у вас сейчас сотрудников?
— 230-240 человек.
— А станков много?
— Около 160. Уверен, столько в Европе нет ни у кого.
— Дорогие станки? Из Китая?
— В полной комплектации — примерно $12 500. В Китае заказываем станки. Некие комплектующие заказываем в Европе.
— Я думал, что ДСП для моделей — украинская. Но мне рассказали, что в основном белорусская
— Украинская тоже есть. Мы работаем с комбинатами, но только с 2018 года. Они как-то нас не признавали. А зря.
Сегодня как раз думал, что делать с украинскими комбинатами. Из-за ревальвации гривны украинское сырье стало нереально дорогим. Чуть ли не вдвое дороже белорусского. А по качеству примерно такое же.
Вопрос в том, что украинским комбинатам стало тяжело конкурировать с белорусскими, литовскими, польскими, российскими. У нас стала самая дорогая древесина в мире — и, соответственно, самая дорогая фанера.
Но пока мы не прекращаем работу с нашими комбинатами. Я понимаю, что нам тяжело, им тяжело. Но рано или поздно это безумие закончится, и не хочется остаться на выжженном поле вокруг себя.
«ПРАВИТЕЛЬСТВО — ЭТО, МОЖЕТ, И ХОРОШИЙ ПАРЕНЬ, НО ОН УБИЛ ЧЕЛОВЕКА»
— Как оцениваете экономические инициативы новой власти?
— О ревальвации я уже сказал. Это та вещь, которая может перечеркнуть все.
— На 2020-й год заложили курс 27,5.
— А где он? Мне кажется, ни один здравый политик в здравом государстве не будет ревальвировать свою валюту. Обратите внимание, с чего началась торговая война Китая и США. Китайцы девальвировали юань. А американцы пытались девальвировать доллар. Это борьба за рынки.
А мы раз — и ревальвировали уже на 18%. Это сумасшедшая цифра. Они там борятся за доли процентов со страшными скандалами, а мы раз — и 18%. Мы настолько богаты? А 18% — это заходи на рынок кто угодно. Все, местных производителей толком нет. Тот жирок, который был накоплен — кто сумел его накопить — кончился. Нет экономики, нет рабочих мест и т.д.
Конечно, очень важны предприятия. которые работают на внутренний рынок. Но экспортеры — это локомотив экономики. И все экспортеры сейчас попали сильно. Абсолютно все — от маленьких до олигархических предприятий.
Так что моя оценка — негативная.
Я не понимаю, куда смотрит регулятор, премьер-министр, что они думают. Почему нет никакого фидбека для бизнеса? А еще одну революцию мы не потянем.
— Я так понимаю это заводятся деньги для покрытия расходов по долгам путём размещения ОВГЗ ( Облигации внутреннего государственного займа — Ред) Их покупают иностранцы.
— Возможно, но это же дорогие деньги, которые вскоре прийдется возвращать. И главное, они привлекаются путем разрушения своей собственной экономики. Кто в здравом уме будет это делать?
Это все равно, что решать проблемы проблемы с помощью алкоголя. На утро проблема все равно останется, только будет сильно болеть голова.
— Если вынести за скобки ревальвацию, стала ли экономическая политика лучше? Или ничего особо не поменялось?
— Честно говоря, мы не особо заметили. О каких инициативах речь?
— Например, планировали вводить налог на выведенный капитал.
— И жаль, что передумали. Бизнес этого ждал, потому что это какой-то прогрессивный современный механизм. Ты не платишь корпоративный налог, пока не начинаешь выводить деньги. Я же по UGears знаю. Все удивляются: всего за $120 000 вырастить такое предприятие? Да, всего $120 000. Мы не выводили дивиденды больше трех лет. После двух лет работы я начал получать зарплату, партнер начала получать после трех лет.
Отказавшись от НнВК, мы сделали шаг назад. Есть страны, где это успешно сделано. Одна из них — Эстония. Есть четкие экономические обоснования, почему это успешный путь. Мы бы заплатили больше налогов и создали бы больше рабочих мест — ведь помимо корпоративного налога есть еще масса других.
— Очевидно во власти посчитали, что потери для бюджета на начальном этапе будут слишком большими.
Мне интересно как они будут считать потери экономики и государства от ревальвации гривны. Там суммы астрономические, и непонятно, когда это все закончится. Думаю, что их ненавидит уже весь бизнес.
Например, UGears несет 100%-ю налоговую нагрузку. Я говорил, что мы потеряли порядка миллиона евро прибыли. Если бы на хорошие дела пошел этот миллион, не так было бы жалко. А так не пойми на что.
Поэтому все начинания меркнут на фоне этого преступления (усиления гривни — Ред.) Это как хороший, добрый, отличный парень, который убил человека. Пусть даже он хорошо рисует, прекрасно поет и играет на гитаре. Но все равно же он убийца.
О ОТТОКЕ КАДРОВ, ЗАРПЛАТАХ И ПОКУПКЕ СО СТОРОНЫ DISNEY
— Как у вас с кадрами? Какие зарплаты платите? Что с текучкой?
— Текучка в целом по предприятию — примерно 20%. Бывает, съездят в Польшу на заработки и возвращаются. Я брал при условии, что расскажут, как там было на самом деле — а там далеко не сахар.
Средняя зарплата при последнем аудите (без учета моей зарплаты и финансового директора) — около 19 000 грн на руки по состоянию на июнь. Я считаю, что это достаточно, чтобы не ехать в Польшу.
— И последний вопрос, Disney может вас купить?
— Нет. Disney покупает для себя что-то профильное, может какую-то киностудию купить. Вы поймите правильно — Disney создает контент. Он производит мультфильмы, фильмы, образы, которые продает. Мы делаем для Disney продукты на основании образов, которые они дают. Дают конкретное ТЗ. А мы под это ТЗ через призму своего видения делаем какие-то решения, отправляем на утверждение. И — тьфу-тьфу-тьфу — пока попадаем в десятку с ходу.
