Тенденция к развитию онлайн-коммерции наметилась уже давно. Сложная эпидемиологическая ситуация заставила многие компании пересмотреть свое отношение к интернету как второстепенному каналу продаж, так как для многих товаров он остался единственной возможностью найти потребителя.

Олег Хаджиназаров, директор компании «Офисный мир КМ», рассказал, как компания развивает интернет-каналы продаж в розничном и b2b-секторе:

— Интернет-торговлей мы занимаемся достаточно давно, и сейчас все ресурсы сосредоточили на развитии сайтов, направленных на розничную торговлю. Крупному корпоративному заказчику интернет-магазин тоже удобен, но для осуществления дистанционных продаж у нас есть менеджер, который непосредственно помогает заказчику совершить выбор, занимается заключением договора и т. д. Что касается розничного сегмента, здесь речь идет о несоизмеримо большем количестве клиентов. Мы уже давно инвестируем в эту сферу.

Эксперт считает инвестиции в развитие интернет-коммуникаций с покупателем важным шагом в развитии компании. Показательный пример — ситуация у дилеров «Офисного мира КМ», работающих с франшизой «Коралл-микро» в различных регионах Ростовской области и ЮФО. Всего их более 60, и примерно половина из них не рассматривали интернет как важную составляющую бизнеса. Во время карантина они существенно просели в продажах. Те, кто работал над развитием сайтов, смогли частично компенсировать потери за счет интернет-продаж.

Олег Хаджиназаров отмечает, что количество онлайн-покупателей на действующих сайтах компании стабильно росло уже в течение нескольких лет, но карантин поспособствовал резкому увеличению онлайн-продаж.

Отвечая на вопрос, насколько сложно компании, которая не является производителем, конкурировать онлайн с крупными федеральными сетями, эксперт отметил, что большое значение имеет известность бренда «КМ» в регионе. Сайты, где представлена продукция, которая продается в магазинах холдинга, потребители посещали и раньше, чтобы посмотреть ассортимент, теперь они их посещают для совершения покупок. Кроме этого повысить свою привлекательность продавец может за счет сервиса, сроков доставки (налаженной логистики), дополнительных услуг по сборке и настройке техники.

Слушатели вебинара заинтересовались возможными каналами продвижения для интернет-продаж. В качестве площадок, доказавших свою эффективность, эксперт назвал социальные сети.

— Мы будем усиливать этот сегмент и даже рассматриваем вариант с маркетплейсом, смотрим, через какие еще площадки мы можем предлагать свой товар. Интернет расширяет географию наших продаж, позволяет нам продавать продукцию за пределы региона и даже на Дальний Восток, — поясняет Олег Хаджиназаров.

Тему маркетплейсов продолжил Дмитрий Пехов, директор компании «Натуральный элемент». Его компания помогает производителям поддерживать отношения с площадками интернет-торговли.

— В первую очередь мы специализируемся на работе с товарами народного потребления. Здесь маркетплейс дает совершенно уникальную возможность для производителя — довести до конечного потребителя продукт, невзирая на географию обеспечить распространение недорогих товаров по стране. Маректплейс представляет собой центр, который выполняет все логистические функции, доводит товар до потребителя в любой точке в рамках единого таможенного пространства, — поясняет Дмитрий Пехов. Эксперт остановился на сложностях во взаимоотношениях поставщика товаров и торговой интернет-площадки. Здесь, как и при взаимодействии производителя с торговыми сетями, существует определенная жесткая схема, которой необходимо соответствовать. В силу большого количества компаний-партнеров маркетплейсы, как правило, не поддерживают обратную связь с поставщиками. Например, не объясняют своих решений по возврату товара либо его утере в процессе пересылки. Поставщик должен быть готов к этому.

— Столкнувшись с этим в роли рядового поставщика, мы поняли, что создание компании, которая может быть посредником между производителем и маркетплейсом, будет востребовано. Мы посвящаем свое время тому, чтобы минимизировать сложности поставщика при его работе с маркетплейсом. Мы считаем, что будущее за интернет-торговлей. Рынок потребительских товаров уходит в онлайн. Есть много компаний, которые делают конкурентоспособный продукт, но являются малоизвестными. С помощью маркетплейсов при нашей поддержке они выходят на общероссийский рынок. Так, компания, производящая чистящие средства, за полтора года сотрудничества с нами существенно увеличила объемы производства. Спрос на продукт вырос. Производители кухонной утвари из дерева (Краснодар), инсектицидных средств (Ростов) расширили с нами свою географию продаж. Для них мы являемся проводником в маркетплейс, — резюмирует Дмитрий Пехов.

На вопрос, какой маркетплейс из «большой тройки» («Вайлдберрис», «Озон», «Беру») наиболее лоялен к поставщикам, Дмитрий посоветовал «Беру» как площадку, имеющую свое подразделение в Ростове. У «Вайлдберрис» (Москва) и «Озона» (Тверь) есть региональные представители в Ростове, но они не являются полноценными подразделениями, и региональный поставщик, работая через эти представительства, скорее всего, не выйдет с товаром за пределы ЮФО.

Дмитрий Олеринский, вице-президент компании «Глория Джинс», поделился опытом работы с маркетплейсами:

— Это своеобразное испытание степени гибкости компании, степени стабильности бизнес-процессов, степени адаптации, возможности быстрых изменений, принятия других правил игры. Для нас был интересен опыт запуска в «Тимоле», сейчас мы запускаемся в «Вайлдберрис». В «Тимоле» мы прибегали к помощи партнера-посредника. Нам нужна была помощь не столько в логистике, сколько в операционной деятельности — подготовить описание, фотографии и т. д., особенно когда речь идет о работе с маркетплейсом, у которого базовый язык интерфейса — китайский.

Много времени мы посвятили работе с размерами. Если в офлайн-магазине клиент может не смотреть на цифры, а просто примерить, то в онлайн-магазине возникает острая необходимость четко знать, какой размер вам нужен и какие параметры вашего тела стоят за тем или иным размером.

Дмитрий подчеркивает, что любая компания идет за своим клиентом:

— Если мы понимаем, что клиенту удобно в розничных магазинах, мы идем в розничные магазины, если сейчас трендом становится интернет, нам необходимо быть в интернете.

Представитель компании «Глория Джинс» подчеркнул, что противостояния онлайн- и офлайн-торговли не существует, это два равноправных канала продаж:

— Нужно использовать все каналы продаж, которые существуют, это помогает быстрее и более полно посмотреть на мир глазами клиента, лучше понять его. Мы долго зрели, чтобы запустить электронную коммерцию, мы ее запустили и теперь развиваем. Мы обратили внимание, что в магазины к нам ходят те же клиенты, что и в интернете. К названным Олегом Хаджиназаровым каналам продвижения Дмитрий добавил Инстаграм, как интересную площадку для презентации товаров, для которых важна визуализация (одежда, украшения, дизайн интерьера и т. п.).

Если Дмитрий Пехов отмечал, что продвижение недорогих товаров силами маркетплейсов дорого обойдется поставщику, потому что цена на такие услуги фиксированная — поставщики прищепки и айфона заплатят одинаково, — то Дмитрий Олеринский рассказал, что во время работы компании «Глория Джинс» с сайтом «Тимол» сам маркетплейс проводил ряд промоакций, в которых приглашал поучаствовать и поставщиков. Таким образом, не стоит однозначно отвергать какие-либо каналы продвижения, надо рассмотреть все возможности.

Эксперты сошлись во мнении, что интернет-торговля не будет конкурировать с продажами офлайн, они будут существовать, дополняя друг друга, и в чистом виде, и в различных комбинациях (увидеть в магазине и заказать через интернет, посмотреть на сайте и пойти на примерку в магазин и т. п.). Коронавирусный кризис просто подстегнул развитие онлайн-канала продаж и продемонстрировал и продавцу, и покупателю, что использование всех возможных каналов продаж делает бизнес более устойчивым.