Необходимо учитывать рынок передачи компаний. Его огромный потенциал был определен Alvo, стартап, предлагающий платформу, объединяющую продавцов и покупателей. . Концепция проста, но Alvo привнес новаторский и очень простой подход к этой сложной проблеме. Их бизнес-модель также очень интересна, поскольку она основана на формулах подписки, которые приносят регулярные доходы. Это очень умно, и в этом подкасте ко мне присоединился Жермен Мишу-Тоннинг, чтобы рассказать об этом предпринимательском приключении, которое принесло Alvo место в рейтинге Challenges 2023 из 100 стартапов, которым нужно следовать во Франции.
Статистика по рынку трансфера компаний
- Ежегодно во Франции продается 180 000 компаний. Только 1/3 выпущена на рынок (60 000), и только половина (30 000) находит покупателей.
- В течение следующих десяти лет каждый второй семейный бизнес окажется в ситуации передачи. Это сопоставимо с 15% за последнее десятилетие.
- 42% французских семейных компаний работали над передачей капитала, а 37% определили покупателя
- Внутрисемейный перевод касается 12% компаний во Франции. Это 65% в Германии и 76% в Италии.
- 43%: падение сделок M&A в первом квартале 2023 г. (по сравнению с 2022 г.), в том числе как минимум одна французская компания
Рынок продажи/приобретения компаний
Рынок слияний и поглощений разделен на две части. С одной стороны, рынок с крупной и средней капитализацией (компании с оценкой более 50 млн евро) очень прибыльный. Этот рынок резко сокращается в последние годы. Он уже снизился в 2022 г. и еще больше снизится в 2023 г. В первом квартале 2023 г. были заключены сделки с участием как минимум одной французской компании. на 43% меньше, чем в 2022 году. . Этот рынок продолжает приносить очень высокую прибыль традиционным фирмам, занимающимся слияниями и поглощениями. Он настроен на восстановление, потому что в течение следующих десяти лет одна из каждых двух семейных компаний окажется в ситуации передачи. Это сопоставимо с 15% за последнее десятилетие.
Только 42% компаний работали над переводом капитала, а покупатель был назначен только в 37% случаев.
С другой стороны спектра находится рынок компаний с «малой капитализацией» (менее 50 млн евро) и компаний с «очень маленькой капитализацией» (стоимостью менее 10 млн евро). Этот рынок быстро растет, но он не очень прибыльный, поскольку использует те же правила и методы, что и рынок «крупной капитализации». Вознаграждение за этот тип операции, являющееся процентом от операции и привязанное к успеху, сразу же понимает проблему «очень маленькой шапки». Однако этот рынок растет уже несколько лет, потому что менеджеры стареют.
Поколение бэби-бумеров (родившихся после Второй мировой войны) оказалось в ситуации, когда пришлось передать компанию, которую они создавали несколько лет. Однако, только 42% компаний работали над переводом капитала, а покупатель был назначен только в 37% случаев.
Несколько идей, вдохновленных Alvo для запуска вашего стартапа
Попробуйте напрямую подтвердить идею «по-настоящему» вашими будущими целями. В случае с Alvo 3 партнера подписали мандаты на назначение до создания платформы, чтобы получить представление о реалиях рынка. Нет лучшего способа подтвердить существование рынка.
Когда вы определяете свои цели, вы также должны подумать о том, как с ними связаться. Ключ может лежать у других людей. В случае с Alvo информационный бюллетень Матье Колина оказался правильным способом привлечь первых клиентов.
Генезис Альво
Alvo был создан тремя предпринимателями, которые были убеждены, что рынок переводов малых и очень малых капиталов можно изменить.
Мэтью Стефани сам продавал и покупал компании. Он взял интервью у многих продавцов, которые выразили те же трудности через его подкаст. Томас Колин сопровождал несколько компаний и стартапов в процессе их слияний и поглощений. Жермен Мишу-Тоннинг был убежден, что в инвестиционном банкинге можно внедрять цифровые технологии и инновации, как он это делал в розничном банкинге.
Проверка идеи: нет ничего лучше, чем проверить ее на реальных клиентах
Идея Альво была проверена еще до того, как компания была запущена. Это довольно нетипично, но оно того стоит, если вы можете это сделать.
Конкретно, трое соучредителей использовали свою сеть для поиска владельцев, которые хотели продать свои компании, и подписали мандаты на передачу. Это позволило им выполнять сделки от А до Я и, таким образом, определить все возможности автоматизации и получить ценную обратную связь. Этот этап «обслуживания» более длительный и менее привлекательный с точки зрения инвестора (поскольку он менее масштабируемый), но он является ключом к калибровке продукта для его правильной разработки.
Стартап Alvo или как грамотно использовать все свои ресурсы
Сеть — это главное. Это была роль Матье, который благодаря своей деятельности и подкастам нашел первых предпринимателей, которые хотели бы продать свои компании.
Затем первые сделки взяло на себя молва. В эпоху «маркетинга роста» сарафанное радио может показаться устаревшим, но оно остается одним из наиболее часто используемых методов входящего маркетинга. В нашем исследовании методов онлайн-маркетинга компаний 50% компаний часто или очень часто используют сарафанное радио для поиска клиентов.
Альво доказывает, что это работает. Как говорит Жермен, рекомендации и молва — лучшие каналы привлечения, когда у вас нет осведомленности и сайт с идеальным SEO.
Чтобы закончить на аналитической заметке, использование сети Матье, разработанной с помощью его подкастов, типично для того, что называется эффектуацией. Это способность предпринимателя использовать все доступные ресурсы (даже те, которые находятся вне непосредственной сферы деятельности компании) для достижения своих целей.
Рассылка для первых клиентов
Что меня удивляет в подкастах, которые я провожу, так это то, что у каждого стартапа свой способ получения первых лидов. Я приглашаю вас ознакомиться с исследованием, которое я опубликовал о методах лидогенерации компаний.
Чтобы получить своих первых клиентов, Alvo снова сделала ставку на эффектность. О запуске Alvo было объявлено в информационном бюллетене Матье, разосланном 4000 предпринимателям. В результате было подписано 30 потенциальных клиентов и 5 мандатов на продажу. .
Когда вам нужно найти своих первых клиентов, все методы хороши. Использование информационного бюллетеня было отличной идеей, потому что между его читателями и профилем потенциальных клиентов Alvo было ясное совпадение. И даже если отдача не будет мгновенной (30 лидов и 5 подписанных контрактов из 4000 подписчиков), идея заложена, и Alvo останется «на высоте».
Чтобы запустить свой стартап, ищите информацию в СМИ
Взлет Альво произошел одновременно с двумя событиями:
- Объявление о сборе средств в прессе и статья в Les Echos
- Рост SEO.
Это обеспечило быстрое получение большого количества лидов (в этом сила входящего маркетинга). Alvo понял преимущества входящего маркетинга и в настоящее время сосредоточился на нем. Цель состоит в том, чтобы создать нишу на рынке малых капиталовложений и быть признанным ключевым игроком.
Будущее Alvo за границей, в сети партнеров
Статистика по рынку трансферов компаний обнадеживает. Это вопрос поколений с огромными возможностями. Чтобы воспользоваться этими возможностями, Alvo полагается на
- разработка полного бизнес-пакета для профессионалов. Это будет включать в себя перемещение команды по развитию бизнеса в сторону исходящего маркетинга, чтобы предложить инструмент дипломированным бухгалтерам и консультирование по вопросам слияний и поглощений, …
- открытие новых национальных рынков
Теги: исследование рынка европа
EUROPEAN UNION
