Обширный и прибыльный китайский рынок предоставляет компаниям B2B множество возможностей. Согласно анализу индустрии электронной коммерции B2B в Китае, проведенному китайской исследовательской компанией Gonyn, объем транзакций электронной коммерции B2B в Китае достиг 29,95 трлн юаней в 2021 году с годовым ростом на 11,34%. По оценкам, в 2022 году объем транзакций электронной коммерции B2B в Китае составил 33 триллиона юаней. Маркетинг B2B в Китае становится беспрецедентно эффективным. Согласно China B2B Marketing White Paper 2022, 43% маркетологов оценивают маркетинг B2B своего бизнеса как эффективный, что значительно больше, чем 30% в 2021 году.

Однако китайский рынок сложен. Культурные различия Востока и Запада, языковые барьеры, разные бизнес-нормы и уникальные платформы цифрового маркетинга мешают иностранным компаниям получать прибыль на китайском рынке B2B. После этой статьи мы подробно рассмотрим китайскую бизнес-культуру с акцентом на онлайн-стратегии, а затем узнаем, что лучше делать и чего не делать в маркетинге B2B в Китае.

Бизнес B2B в Китае использует онлайн-стратегии закупок

Из-за быстрого роста онлайн-технологий в Китае онлайн-стратегии становятся неотъемлемым компонентом бизнес-культуры B2B. Amazon сообщает, что 68% покупателей 2022 года в целом намерены совершать не менее 40% или более своих покупок в Интернете по сравнению с 56% в 2021 году, и что 91% покупателей B2B предпочитают делать покупки в Интернете. Кроме того, с 2021 года политика Китая в области цифровизации промышленности была усилена, что способствовало слиянию цифровой и реальной экономики. В результате онлайн-подход становится все более важным для ведения бизнеса в Китае.

Однако некоторые предприятия все еще не решаются в полной мере использовать онлайн-закупки, в первую очередь из-за непрозрачности информации. Предприятия сталкиваются с тремя основными проблемами при онлайн-покупках: во-первых, одной из основных проблем, с которыми сталкиваются предприятия, является прерывание цепочки поставок или задержки в транспортировке, что может привести к значительным задержкам доставки продуктов клиентам. Во-вторых, неадекватная или неполная информация о продуктах и ​​описания на веб-сайтах могут затруднить для компаний оценку качества и характеристик продуктов, что затруднит их способность принимать решения. Наконец, трудности с контактом с торговым персоналом или компаниями могут усугубить проблемы бизнеса, особенно при попытке решить проблемы или проблемы, связанные с послепродажным обслуживанием. Своевременная и эффективная коммуникация имеет решающее значение для обеспечения удовлетворенности и удержания клиентов.

Как заниматься маркетингом B2B в Китае

1. Поиск и планирование

Уникальная и динамичная среда рынка B2B в Китае заслуживает тщательного изучения, прежде чем иностранные компании выйдут на рынок. При расследовании также следует учитывать китайскую культуру.

Поэтому одним из эффективных способов является сотрудничество с местными группами консультантов по маркетингу и обращение за советом к экспертам. Полное понимание позволит компаниям оценить риски, связанные с реализацией ряда действий, основанных на принятии решений, и выбрать наиболее подходящую сегментацию рынка и целевых клиентов.

2. Традиционные маркетинговые стратегии B2B в Китае, такие как конференции и торговые ярмарки.

Инвестиции в хорошо зарекомендовавшую себя офлайновую дистрибьюторскую сеть по-прежнему могут быть выгодны для компаний, особенно в тех случаях, когда предприятия B2B стремятся ориентироваться на определенные регионы и конкурировать с местными поставщиками. Даже в сегодняшнюю цифровую эпоху традиционные методы распространения могут оказаться полезными для получения преимущества над конкурентами. Оффлайн-присутствие демонстрирует долгосрочную приверженность компании Китаю и обеспечивает безопасность потребителей B2B. Некоторые клиенты B2B в Китае предпочитают традиционные офлайновые маркетинговые стратегии B2B, такие как конференции и торговые ярмарки, в том числе China International Electronic Commerce Expo и National Sugar & Wine Trade Fair. Участие в таких мероприятиях — отличный способ установить контакт с потенциальными клиентами. Это также эффективный метод быстрого продвижения потенциальных социальных отношений с клиентами B2B.

3. Маркетинговые стратегии цифрового B2B в Китае делают упор на электронный маркетинг

Один ключевой момент, который должна знать каждая компания, чтобы добиться успеха на рынке B2B в Китае, заключается в том, что электронный маркетинг отличается от того, что происходит в западном мире. В Китае запрещены такие популярные веб-сайты, как Facebook, YouTube, LinkedIn и Twitter. Таким образом, чтобы выйти на рынок B2B и привлечь клиентов B2B, предприятия могут извлечь выгоду из эффективного использования самых популярных социальных сетей Китая, включая Douyin, Little Red Book и Weibo. Например, посты в Little Red Book, посвященные самому популярному в Китае B2B-сайту Alibaba, к маю 2023 года набрали около 100 миллионов просмотров, что сделало Alibaba более доступным для большого числа новых людей.

Хорошо организованный и профессионально оформленный официальный сайт является плюсом.

Официальный сайт для B2B-клиентов — это больше, чем просто онлайн-каталог. Он также предоставляет полезные ресурсы для изучения компаний B2B и их продуктов или услуг. Официальные веб-сайты играют важную роль на всех этапах взаимодействия с клиентом B2B. Таким образом, понятные и привлекательные официальные веб-сайты являются эффективными каналами для привлечения клиентов B2B, потенциальных клиентов и возможностей для партнерства.

Два критерия необходимы для оптимизации веб-сайта. Во-первых, веб-сайт должен быть разработан и проверен на совместимость с мобильными устройствами. По данным Китайского информационного центра интернет-сетей, 99,6% китайских интернет-пользователей выходят в Интернет с мобильных устройств. Таким образом, создание веб-сайта, адаптированного для мобильных устройств, поможет предприятиям визуально отображать информацию и привлекать больше потребителей. Во-вторых, содержание веб-сайта должно быть представлено на упрощенном китайском языке. Китайские потребители привыкли получать убедительную и качественную информацию на китайском языке. Принятие местного языка облегчит потребителям понимание этих сообщений и доверие к ним. Это также демонстрирует приверженность компаний китайскому рынку.

Сотрудничество с платформами электронной коммерции B2B в Китае

Создание и поддержка официального веб-сайта требует больших затрат, особенно для малого и среднего бизнеса. Поэтому, поскольку в Китае процветает электронная коммерция B2B, а платформы часто используются клиентами B2B, рекомендуется сотрудничество с ведущими платформами электронной коммерции. Например, Alibaba является лидером рынка электронной коммерции B2B с высокой узнаваемостью бренда. Он владеет платформой для международного бизнеса и платформой для отечественного бизнеса, обе из которых предоставляют обширную бизнес-информацию для продавцов и создают удобный рынок онлайн-торговли.

4. Лидерство в поисковых маркетинговых услугах (SEM)

Поскольку клиенты B2B с большей вероятностью воспринимают компании, веб-сайты которых занимают первые места в результатах поиска, как более аутентичные, чем остальные, важно занимать первые места в поисковых системах как в Китае, так и за рубежом. В какой-то степени Baidu для Китая — это то же самое, что Google для многих частей мира. В 2022 году Baidu занимала 75,54% рынка китайских поисковых систем.

Клиенты B2B в Китае часто используют Baidu для поиска подходящих поставщиков. Baidu предоставляет услуги SEM, чтобы сделать информацию о компаниях более доступной для потенциальных клиентов B2B на этапе поиска или обнаружения. Маркетинговая кампания Baidu с оплатой за клик (PPC) необходима для получения быстрых, но временных потенциальных клиентов из Китая. Однако качество PPC-кампании не гарантируется. Поисковая оптимизация Baidu (SEO) — это еще один способ оптимизации контента для целевых клиентов B2B, который очень эффективен в рамках долгосрочной и устойчивой маркетинговой стратегии.

Безопаснее не совершать эти маркетинговые ошибки B2B в Китае

1. Игнорирование местной культуры и делового этикета

Китайский рынок B2B представляет собой высококонкурентную и сложную среду. Пренебрежение местной культурой и деловым этикетом затруднит установление и поддержание хороших отношений с клиентами B2B в Китае. Несмотря на то, что полностью изменить стиль или культуру компании сложно, очень важно демонстрировать позитивное отношение к изучению китайской культуры. Кроме того, материнские компании должны понимать тонкости китайского рынка и применять более гибкие бизнес-стратегии в Китае.

2. Быть профессионалом недостаточно

Недостаточно быть только профессионалом, поскольку вполне возможно, что иностранным компаниям не хватает гибкости для адаптации своих продуктов к конкретным бизнес-задачам. Таким образом, иностранные предприятия, независимо от отрасли, могут получить выгоду от корректировки своих продуктов и услуг в соответствии с потребностями китайского рынка. В противном случае клиенты B2B в Китае могут рассматривать эти международные фирмы как простых поставщиков, а не реальных партнеров или поставщиков долгосрочных решений, а неспособность выйти за рамки продаж может помешать развитию более глубоких отношений с клиентами B2B.

3. Ориентация на Китай как на один большой единый рынок

Китай является третьей по величине страной в мире по площади, с 685 городами и 23 провинциями. Факторы, включая экономический статус, культуру, население, варьируются от региона к региону. Поэтому принятие универсальной стратегии для китайского рынка B2B не является мудрым решением. Начать в скромных масштабах, набраться опыта, а затем приспособиться к рынку — вариант для иностранных фирм. Такой подход может быть эффективнее, чем спешить на рынок, не разобравшись в его многообразии.

4. Электронный маркетинг не так популярен в Китае

Из-за уникальных особенностей интернет-культуры люди предпочитают общаться через приложения для обмена мгновенными сообщениями, а не по электронной почте, даже для делового общения. В 2019 году китайские корпоративные пользователи электронной почты отправляли и получали в среднем около 1,77 млрд электронных писем в день по сравнению с 246,5 млрд отправленных и полученных электронных писем по всему миру, что составляет менее 0,01%. В результате электронный маркетинг в Китае может быть сложным и разочаровывающим процессом, поскольку существует высокая вероятность того, что клиенты B2B в Китае не будут проверять свою электронную почту и игнорировать любую рекламу.

Тем не менее, официальный адрес электронной почты по-прежнему требуется для делового общения. Вместо Gmail, доступ к которому в Китае недоступен, предприятия чаще используют местных поставщиков услуг электронной почты, таких как Netease или Tencent.

Успешный маркетинг B2B в Китае: основные выводы

• Развивающийся китайский рынок предлагает богатые возможности для компаний B2B, и маркетинг B2B становится все более значимым в Китае. Более того, в результате быстрого роста онлайн-технологий в Китае онлайн-стратегии становятся неотъемлемым компонентом бизнес-культуры B2B.
• Уникальная и динамичная среда рынка B2B в Китае заслуживает тщательного изучения, прежде чем иностранные компании выйдут на рынок. Поиск и планирование — важный первый шаг в реализации маркетинга B2B.
• Сегодня традиционные методы распространения, такие как конференции и торговые ярмарки, все еще могут оказаться полезными для получения преимущества над конкурентами. Оффлайн-присутствие демонстрирует долгосрочную приверженность компании Китаю и обеспечивает безопасность потребителей B2B.
• Кроме того, есть несколько важных шагов в цифровых маркетинговых стратегиях B2B в Китае, включая разработку хорошо организованного официального веб-сайта, сотрудничество с известными китайскими платформами электронной коммерции B2B и включение в список лучших сервисов SEM.
• Есть также несколько ошибок маркетинга B2B в Китае, которых следует избегать, таких как игнорирование местной культуры и делового этикета, ориентация на Китай как на единый рынок или придание слишком большого значения почтовому маркетингу в Китае.

Автор: Лю Ай

---

Скачать АСЕАН x Китай…