Денис Гордиенко, директор Bright Mobile о вариантах монетизации стартапов.

Периодически слышу вопрос о том, как заработать на том или ином стартапе. Некоторые могут его посчитать достаточно абсурдным — смысл запускать проект, если ты не придумал как на нём зарабатывать? Но давайте разбираться в деталях — всё не так однозначно.

Возьмем для примера классический маркетплейс услуг, где заказчики размещают задания, а исполнители откликаются предлагая свои услуги. Здесь, чаще всего, используются четыре классические схемы:

• Оплата за отклик. Исполнитель платит небольшие деньги за то, чтобы заказчик увидел его отклик без каких либо гарантий. (YouDo)
• Оплата за подписку. Исполнитель платит раз в месяц фиксированную сумму и может в это время безлимитно оставлять отклики (YouDo, FL.ru)
• Процент от сделки. Обычно закладывается в стоимость услуги для клиента, исполнитель получает процент за работу, по итогу принятия (Uber, Правовед)
• Оплата за постановку задания. Заказчик платит за размещение задания, чтобы исполнители увидели его заказ. Встречал в узкоотраслевых сервисах, где есть недостаток специалистов, широко известных аналогов с такой идеей не нашёл.

Это только для одной бизнес-модели ИТ-стартапов. А их кучи — начиная от онлайн игр и приложений для медитации, заканчивая IoT-проектами и b2b-сервисами.

Можно было бы перечислить всё что встречается, разобрать модели заработка на open source, freemium и прочие, но получился бы огромный каталог разношёрстной информации. Ценность в ней тоже была бы не велика, поэтому давайте пойдём немного другим путём.

Давайте сформируем ряд правил, которые помогут понять как заработать на той или иной идее. Правила будут банально-философские, но очень часто мы (и я в том числе) либо из-за собственной жадности, либо из-за желания прогнуть мир, ударив кулаком по столу их нарушаем.

Чтобы не погрязнуть в нудятине, расскажу одну притчу-иллюстрацию, которую услышал 2 года назад в одном из акселераторов и которая сильно понравилась.

К примеру, вы изобрели чудо-юдо лазерную дрель. Работает бесшумно, нет мусора, свёрла не тупятся — сплошная красота. Подняли инвестиции, обкатали технологию на опытном образце и сделали первую партию, не забыв про крутейшую упаковку :)

Встал вопрос первых продаж. Вы решили сперва пойти в бизнес сегмент — купят сразу партиями, не нужно париться по поводу дистрибьюции и прочих весёлых нюансов b2c-продаж. Решили начать с федеральной сети продовольственных товаров шаговой доступности «Шестёрочка» — там же постояно переделывают полки и что-то вешают, что-то снимают, в общем, дрели нужны. И получили вот такое приключение:

1. Придя сразу в головной офис вы получили отказ, т.к. вопрос поставок дрелей не решается на федеральном уровне — это дело управляющего конкретного магазина.
2. Придя в ближайший магазин, чтобы договориться о первых продажах, вы узнали, что да, решает покупать или нет местный директор, но если он купит новую дрель, пока старая цела — получит по шапке сверху за нецелевой расход.
3. Подумав дома вы вернулись — пусть полежит, как старая сломается, директор оплатит вашу. Вроде как хорошо всем и у директора не будет простоя и вы продадите дрель, просто с отложенным платежом. Но снова отказ — оказывается, запасная дрель есть и простоев не возникает пока чинится первая.
4. После очередных раздумий вы пришли с идеей, от которой директор растаял — дрель вы даёте бесплатно, но с уговором, что рабочие будут в майках вашего бренда и берёте в аренду самую проходную полку выкладывая туда все оставшиеся дрели.
5. Ну а можно было ничего этого не делать, а разместить лендинг и настроить рекламу…

Это всего лишь фантазия о стартапе, и в реальности ничего такого произойти скорее всего не могло бы — условия корпоративных закупок более сложны, но история хорошо показывает многообразие вариантов монетизации.

Ну а теперь давайте перейдём к самим правилам.

Первое, с чем нужно смириться — монетизация это не свод жёстких правил, которые придумываются раз и навсегда — это стартап внутри стартапа, постоянно изменяющийся и ищущий новые нестандартные способы увеличения прибыли. Только так можно заработать больше аналогов и выйти вперёд.

Даже такие крупные игроки, как Озон, Яндекс и Убер периодически меняют модель монетизации и часто меняют тарифы.

Второе, настройте статистику. Мы все очень умные, но деньги — это про математику. Пока вы не знаете чем именно люди пользуются в вашем проекте, как часто, что получают взамен, вы не предложите им адекватный способ, который бы побудил отказаться от ваших конкурентов.

Пример из тех же маркетплейсов. Сделайте срез по откликам мастера: сколько откликов дает мастер в месяц? Если делает 150 откликов и забирает по 15 заказов в месяц, которые приносят в сумме 75 000р, то подписка, которая стоит 5 000р выглядит вполне выгодно. Если же делает 15, берёт полтора заказа и зарабатывает 7 500р, то для него 5 000р за подписку выглядят обдираловкой.

Выводы нужно делать, узнав сколько одних и сколько вторых, и есть ли возможность подтянуть тех, кому не выгодно.

Третье, разберитесь за что вам будут платить. Любое действие человека — это покупка чего-либо в широком смысле этого слова. Мальчик дарит девочке цветы не потому что его переполняет избыток чувств, как нас учат романы серебряного века, а потому что хочет выделиться среди прочих ухажёров и обратить на себя внимание.

Вам нужно разобраться какие цветы любят пользователи вашего стартапа. Если это мастера в сфере услуг, то они любят беспроблемных заказчиков, которые платят и не выносят мозги, за это они готовы платить.

Второй пример — сервис знакомств. Человек приходит знакомиться, и для него важно чтобы его анкету видело, как можно больше пользователей которых он ищет, чтобы его анкета появлялась вверху ленты всех пользователей выбранной категории — это явно повысит шанс найти пару.

Явно должно ограничиваться количество откликов: написал в 50 анкет, за 51-ую ты уже должен заплатить. Создаются те или иные искусственные ограничения заложенные сервисом на те вещи, которые важны для пользователя. И, соответственно, хочешь получить полные возможности — заплати.

Для завершения, приведу ещё одно лирическое отступление, чтобы проиллюстрировать как видите ценность проекта вы и ваши пользователи.

Был у нас клиент который запускал b2b-проект для перепродажи запчастей. Там предполагались производители, крупные и мелкие оптовики. Рынок огромнейший — ежемесячно проходят сделки на сотни миллионов.

На этапе запуска проекта он установил стоимость подписки 500 000 руб. в год. Т.е. чтобы оптовику подписаться на свежие закупки нужно было отдать 500 000р. На старте сервис пустой, тентеров нет, но пользователю уже нужно заплатить за право там находиться.

Конечно у всех разные амбиции, и наш заказчик видел не текущее состояние своего сервиса, а его перспективы. Но ваши клиенты видят не перспективы развития сервиса, а то что есть сейчас.

Если в вашем сервисе 3 с половиной заявки и вы за них выставляете 500 000р — для пользователя это будет просто-напросто неадекватно. Если вы, наоборот, накачали кучей заявок ваш сервис и берете 10 рублей за подписку в месяц, у вас не сойдется экономика проекта.

Здесь всегда должен быть тонкий баланс, который нужно соблюдать чтобы экономика сходилась и люди пользовались вашими подписками и видели выгоду в них.

В итоге резюмирую ключевые тезисы:

• Первую версию нужно запускать минимальную, чтобы в ней был ключевой бизнес-процесс и оставались деньги на модернизацию.
• Деньги нужно брать за те действия, которые дают пользователю выгоды, за которыми он к вам пришёл.
• Все ключевые действия в проекте нужно измерять, чтобы не стать заложником своих иллюзий
• В монетизации нужно постоянно тестировать новые способы заработка на старых болях пользователя