Торговля – одна из немногих отраслей экономики, которая во время войны выросла: почти половина компаний в перечне лидеров украинского бизнеса по итогам 2022 года работают именно в торговле, свидетельствуют данные Минцифры и Госстата.

Война заставила украинцев быть более требовательными перед покупке товаров и искать где дешевле. Как следствие, больше потребителей стали искать товары в интернете. Prom.ua – один из самых больших маркетплейсов в Украине – почувствовал этот тренд и смог превратить себе в пользу. За год великой войны продажи на платформе выросли на 20%, рассказал в интервью LIGA.net СЕО Prom.ua Денис Горовой. А чистая прибыль компании выросла в четыре раза – до 225,2 млн грн.

Как это удалось и как война изменила маркетплейс – в интервью гендиректора компании Дениса Горового для LIGA.net.

60% группы

Prom.ua – это самая сильная часть вашей группы? Какова доля в общем доходном пакете вашей группы?

Да, около 60%.

Как изменился украинский рынок электронной коммерции с началом войны? Как вы оцениваете свою долю на нем?

Было несколько подобных этапов изменений на рынке. Сначала почти все было на нуле. Впоследствии, небольшие предприниматели начали размещать предложения на маркетплейсах и начали восстанавливаться гораздо быстрее, чем крупные компании. Эта тенденция сохраняется до сих пор.

Рынок электронной коммерции Украины – это в большинстве своем крупные игроки: OLX, Rozetka, Aliexpress – последний сейчас снова восстанавливается.

Как война повлияла на ваших пользователей?

Если говорить об абсолютных значениях, больше всего снизилось количество заказов из Харькова и области. Еще полтора года назад это был третий или четвертый по величине для нас регион, а сейчас его доля в конце списка. Львов и другие города западной части страны сначала резко выросли, однако уже летом распределение вернулось к более или менее привычному.

Ну и, понятно, оккупированные территории – мужественные предприниматели понемногу отправляют оттуда, как только их освобождают ВСУ. Так, например, сейчас происходит с Херсонской областью. Мы предоставляем им бонусы, чтобы они могли отправлять без комиссии.

Изменяли ли вы подход к формированию комиссии из продавцов с началом войны?

Она состоит из двух компонентов: подписка, то есть годовая плата, которую платит пользователь, чтобы иметь свой сайт на Prom и там продавать; второй – комиссия по продажам на маркетплейсе.

За последний год мы разрешили компаниям, не готовым продлевать годовую подписку, перейти в так называемый режим заморозки. То есть мы хранили всю их информацию, все хранилось, но заказать у покупателя не было возможности, поскольку компания не работала. Это существенно повлияло на наши доходы – потеряли 30-40% того, что было год назад, поэтому постепенно отказываемся от этого режима. Сохраняем его только для компаний, которые находятся в регионе с активными боевыми действиями, или если их сотрудник или руководитель – в ВСУ, например.

А если говорить о модели комиссионной – мы перешли на единую ставку, которая зависит от категории (5-15%). Раньше компания могла самостоятельно определять, какую комиссию она готова платить. Сейчас если компания выполняет наши условия по качеству обслуживания, у нее появляется возможность снизить ставки ибо повысить ставки, либо получать больше заказов или меньше, но платить меньшую комиссию.

Сколько сейчас в общей сложности у вас клиентов, как вы их считаете? Увеличилась ли доля впервые пользовавшихся сервисом?

Клиентами мы считаем и покупателей, и продавцов. Доля покупателей, впервые сделавших у нас покупку, выросла на 6%.

Но если говорить о динамике последних месяцев, то количество приходящих впервые (тех, кто регистрируется) больше, чем год-полтора назад. Поэтому какая-то тенденция к тому, что предприниматели активизируются, безусловно, есть.

Какие у вас среднемесячные показатели регистрации?

Более полутора тысяч. Понятно, что не все начинают активно работать.

Как изменились украинцы

Как изменился показатель продаж через платформу?

Продажи сейчас где-то на 20% выше, чем до войны.

А средний чек?

Если сравнивать год с годом, то вырос на треть и сейчас составляет около 1000 грн. В основном из-за так называемых товаров панического спроса: генераторы, туристическое снаряжение, товары военного назначения – категории с высоким средним чеком, поэтому это повлияло на общий товарооборот на площадке.

Какие товары пользовались наибольшим спросом в 2022 году?

Это, прежде всего, одежда, техника, электроника, товары для дома, детские товары, зоотовары – то есть традиционные категории. Добавились товары военного назначения, так называемые товары панического спроса, как зимой – генераторы, туристические спальники, пауэрбанки, фонари.

Вы упоминали, что активно продавались товары военного назначения. Маркетплейс как-то отслеживает, чтобы не продавались некачественные бронежилеты или турникеты, скажем?

Мы прошли несколько этапов. Сначала мы разрешали продавать всем, кто был готов продавать, поскольку понятно было, что ставить какие-то барьеры не ко времени. Летом стало ясно, что, к сожалению, есть случаи, когда продают некачественные товары, чтобы заработать. С тех пор продавать такие чувствительные товары можно только предоставив нам сертификаты качества.

Что изменилось в EVO

Пришлось ли в результате менять бизнес-модель группы EVO?

Да, до начала полномасштабного вторжения мы работали в режиме роста, основной фокус был на увеличении показателей, товарооборота. После 24 февраля мы перешли в режим более контролируемого роста – с запасом прочности на случай непредвиденных обстоятельств, с менее агрессивным инвестированием в продвижение и маркетинг. Словом, стали осторожнее.

А в чем проявляется эта осторожность? От скольких проектов пришлось отказаться, сколько людей уволить?

В начале вторжения мы сначала пытались никого не увольнять. Договорились с коллегами о…